Ο κύριος στόχος σας ως πωλητής είναι να κλείσετε συμφωνίες και να φέρετε χρήματα για την εταιρεία σας. Αλλά για να το κάνετε αυτό, χρειάζεστε ένα ευέλικτο σχέδιο πωλήσεων που σας επιτρέπει να συνδεθείτε με τους πελάτες, να κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους και τελικά να τους πείσετε να αγοράσουν.
Θα περάσουμε από μια ποικιλία στρατηγικών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε την αποτελεσματικότητα των πωλήσεών σας και να επιτύχετε τους στόχους σας, από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έως τις επιδείξεις προϊόντων.
Αλλά πρώτα, ας δούμε πιο προσεκτικά ένα σχέδιο πωλήσεων και γιατί είναι σημαντικό πριν προχωρήσουμε στις ίδιες τις πραγματικές στρατηγικές.
Πίνακας περιεχομένων
Επεξήγηση στρατηγικής πωλήσεων
Οι μέθοδοι ή οι τεχνικές μιας επιχείρησης για την πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών της είναι γνωστές ως στρατηγική πωλήσεων. Για να δημιουργήσει δυνητικούς πελάτες, να ενισχύσει τις συνδέσεις με υποψήφιους πελάτες και να κλείσει συμφωνίες, η ομάδα πωλήσεων θα χρησιμοποιήσει διάφορες στρατηγικές, μεθόδους και διαδικασίες που περιγράφονται σε αυτό το άρθρο.
Μια στρατηγική πωλήσεων μπορεί να είναι είτε ευρεία και γενική, πολύ συγκεκριμένη και στοχευμένη, είτε και τα δύο. Ενώ ορισμένες εταιρείες θα μπορούσαν να έχουν πολλές στρατηγικές πωλήσεων για τα διάφορα προϊόντα, τις αγορές ή τις ομάδες πελατών τους, άλλες μπορεί να υιοθετήσουν μια ενιαία στρατηγική πωλήσεων για όλα τα προϊόντα τους και τις περιοχές αγοράς που εξυπηρετούν.
Πλεονεκτήματα της Πολυπροσανατολισμένης Στρατηγικής Πωλήσεων
Γιατί λοιπόν είναι τόσο σημαντικό να έχετε ένα σταθερό σχέδιο πωλήσεων; Εδώ είναι μερικά μόνο πλεονεκτήματα:
- Αυξημένη αποτελεσματικότητα: Η ομάδα πωλήσεών σας θα είναι σε θέση να αποδώσει πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά στη χρήση του χρόνου και των πόρων της, εάν έχετε ένα σαφές σχέδιο.
- Καλύτερος συντονισμός: Μια σωστή στρατηγική πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει στο συντονισμό των στόχων και των στόχων της ομάδας πωλήσεών σας με εκείνους του οργανισμού συνολικά, διασφαλίζοντας ότι όλοι εργάζονται προς τον ίδιο τελικό στόχο.
- Αυξημένα έσοδα: Χρησιμοποιώντας αποτελεσματικές μεθόδους και στρατηγικές πωλήσεων, μπορείτε να βελτιώσετε τον αριθμό των δυνητικών πελατών που δημιουργείτε, τον αριθμό των συναλλαγών που κλείνετε και, τελικά, τα έσοδα και τα κέρδη σας.
- Μεγαλύτερη ικανοποίηση πελατών: Μπορείτε να αυξήσετε την ευτυχία των πελατών αναπτύσσοντας βαθύτερους δεσμούς με τους καταναλωτές σας. Οι ικανοποιημένοι πελάτες είναι πιο πιθανό να αγοράσουν ξανά από εσάς ή να προτείνουν την επωνυμία σας σε άλλους.
Τύποι στρατηγικών πωλήσεων
Μια στρατηγική πωλήσεων είναι ένα σχέδιο που περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο μια επιχείρηση θα προωθήσει και θα πουλήσει στην αγορά-στόχο της. Υπάρχουν διάφορες κατηγορίες τακτικών πωλήσεων, καθεμία από τις οποίες έχει ξεχωριστά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Ας εξετάσουμε μερικές από τις κύριες κατηγορίες στρατηγικών πωλήσεων και πώς θα μπορούσαν να βοηθήσουν την εταιρεία σας.
#1. Στρατηγική εισερχόμενων πωλήσεων
Μια προσέγγιση εισερχόμενων πωλήσεων χρησιμοποιεί εργαλεία όπως το μάρκετινγκ περιεχομένου, το μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης, τη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης και τέτοια για να προσελκύσει πιθανούς πελάτες στην επιχείρησή σας. Μέσω μιας προσεκτικά μελετημένης διαδικασίας πωλήσεων, μπορείτε με τη σειρά σας να στοχεύσετε αυτές τις προοπτικές στους πελάτες σας καθώς δείχνουν ενδιαφέρον για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
Οι στρατηγικές εισερχόμενων πωλήσεων δίνουν μεγάλη έμφαση στην παροχή αξίας στους πελάτες και στην ανάπτυξη εμπιστοσύνης, ενισχύοντας μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες.
#2. Στρατηγική εξερχόμενων πωλήσεων
Από την άλλη πλευρά, μια στρατηγική εξερχόμενων πωλήσεων είναι η ενεργή επαφή με δυνητικούς πελάτες μέσω μιας ποικιλίας τεχνικών, όπως η ψυχρή κλήση, η απευθείας αλληλογραφία και το μάρκετινγκ μέσω email.
Ο στόχος μιας στρατηγικής εξερχόμενων πωλήσεων είναι να εντοπίσει και να επικοινωνήσει με υποψήφιους πελάτες που μπορεί να χρειαστεί να εξοικειωθούν περισσότερο με την επιχείρησή σας ή τις υπηρεσίες της. Εάν χρησιμοποιηθούν ακατάλληλα, οι μέθοδοι εξερχόμενων πωλήσεων μπορεί να θεωρηθούν παρεμβατικές ή ενοχλητικές, ακόμη κι αν μπορεί να είναι επιτυχείς στη δημιουργία δυνητικών πελατών και στην αύξηση των εσόδων.
#3. Στρατηγική πωλήσεων βάσει λογαριασμού
Αντί να στοχεύουν σε μεγαλύτερο κοινό, οι μέθοδοι πωλήσεων βάσει λογαριασμού επικεντρώνονται σε μικρό αριθμό λογαριασμών ή πελατών υψηλής αξίας. Αυτή η στρατηγική συνεπάγεται την εστίαση των προσπαθειών πωλήσεων και μάρκετινγκ στις μοναδικές απαιτήσεις και προτιμήσεις κάθε πελάτη, προκειμένου να αναπτύξετε μακροχρόνιες συνδέσεις και να αυξήσετε τα έσοδα.
Η στρατηγική πωλήσεων βάσει λογαριασμού μπορεί να είναι επιτυχής σε αγορές με μεγάλο ανταγωνισμό ή όταν υπάρχει ένα ευρύ φάσμα απαιτήσεων πελατών.
#4. Στρατηγική πωλήσεων καναλιών
Μια στρατηγική πωλήσεων καναλιού είναι να εργάζεστε σε στενή επαφή με διανομείς, μεταπωλητές ή άλλες επιχειρήσεις για την προώθηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Χρησιμοποιώντας τις δεξιότητες και τους πόρους των συνεργατών του καναλιού, η στρατηγική πωλήσεων καναλιού μπορεί να σας βοηθήσει να προσεγγίσετε νέους πελάτες, διευρύνοντας έτσι την εμβέλειά σας στην αγορά.
Όπου απαιτείται τοπική γνώση για επιτυχία ή όταν υπάρχουν περίπλοκα δίκτυα διανομής σε έναν συγκεκριμένο κλάδο, η στρατηγική πωλήσεων καναλιών μπορεί να είναι επιτυχής.
#5. Στρατηγική Άμεσων Πωλήσεων
Χρησιμοποιώντας τη δική σας ομάδα πωλήσεων ή μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου, μια προσέγγιση άμεσων πωλήσεων σημαίνει ότι πουλάτε απευθείας τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας σε πελάτες. Με αυτήν τη στρατηγική, μπορεί να έχετε περισσότερο έλεγχο της εμπειρίας του πελάτη και της διαδικασίας πωλήσεων, ενώ παράλληλα ανοίγετε τις δυνατότητες για cross-selling και up-selling.
Η στρατηγική άμεσων πωλήσεων μπορεί να είναι επιτυχής σε αγορές όπου υπάρχει ισχυρή αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας ή όταν η διαδικασία πωλήσεων εξαρτάται από διαπροσωπικούς δεσμούς.
Ας δούμε τώρα μερικές τεχνικές που μπορούν να αυξήσουν τα ποσοστά μετατροπών για να σας βοηθήσουν να κλείσετε τις συμφωνίες πιο αποτελεσματικά.
Χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο για τη σύνδεση με τους καταναλωτές και τη δημιουργία δυνητικών πελατών για τις επιχειρήσεις. Μπορείτε να προσελκύσετε νέους πελάτες και να αναπτύξετε σχέσεις μαζί τους αναπτύσσοντας μια ισχυρή παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και δημοσιεύοντας χρήσιμο περιεχόμενο.
Δωρεάν δοκιμές προϊόντων
Η προσφορά δωρεάν δοκιμών προϊόντων είναι μια χρονικά αξιόπιστη τακτική πωλήσεων με πολλά οφέλη για τις επιχειρήσεις. Σας βοηθά να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των πιθανών πελατών δείχνοντας την πίστη σας στο προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει. Οι επιχειρήσεις με το παρόν δείχνουν τη δέσμευσή τους στο προϊόν τους και την προθυμία τους να αφήσουν τους πελάτες να το δοκιμάσουν από πρώτο χέρι, επιτρέποντάς τους να λάβουν μια τεκμηριωμένη απόφαση αργότερα.
Εκτός από το να δίνουν στους δυνητικούς πελάτες την ευκαιρία να νιώσουν την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας, οι δωρεάν δοκιμές προϊόντων βοηθούν επίσης στον έγκαιρο εντοπισμό τυχόν υποκείμενων ζητημάτων, ενισχύοντας τις πιθανότητες να κλείσουν συμφωνίες. Για να κλείσετε τη συναλλαγή, είναι επίσης απαραίτητο να επικοινωνήσετε με πιθανούς πελάτες για να συγκεντρώσετε τα σχόλιά τους και να αντιμετωπίσετε τυχόν επίμονες ερωτήσεις ή ζητήματα.
Ψυχρή κλήση
Το Cold calling, αν και θεωρείται από πολλούς ως ξεπερασμένο και αποτυγχάνει να επιτύχει τον επιδιωκόμενο στόχο, εάν γίνει σωστά, μπορεί να εξακολουθεί να είναι ένα επιτυχημένο εργαλείο πωλήσεων. Οι πιθανότητες επιτυχίας σας μπορούν να ενισχυθούν σημαντικά με τη διενέργεια έρευνας αγοράς σε δυνητικούς πελάτες και την τροποποίηση του σχεδίου σας ώστε να ταιριάζει με τις ανάγκες τους.
Σε αντίθεση με τους εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες, η ψυχρή κλήση σάς προσφέρει την ευκαιρία να απευθυνθείτε απευθείας σε πιθανούς δυνητικούς πελάτες που δεν γνωρίζουν ακόμη το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Χρησιμοποιώντας τις πληροφορίες που συλλέγονται από τα προβλήματα που αντιμετωπίζει το κοινό-στόχο μέσω της άμεσης επαφής, η ομάδα πωλήσεων μπορεί να βελτιώσει τις πωλήσεις της.
Επιπλέον, με τη συμμετοχή σε συζητήσεις σε πραγματικό χρόνο και την ανάπτυξη εμπιστοσύνης, οι ομάδες πωλήσεων μπορεί να βελτιώσουν τις πιθανότητές τους να κλείσουν συμφωνίες. Η ψυχρή κλήση θα μπορούσε να είναι μια αναζωογονητική αλλαγή του ρυθμού στην ψηφιακή εποχή, όταν το μεγαλύτερο μέρος των συναλλαγών πωλήσεων πραγματοποιείται μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή μέσω email.
Βίντεο επίδειξης
Τα βίντεο με επιδείξεις προϊόντων μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να βοηθήσουν τους υποψήφιους αγοραστές να κατανοήσουν καλύτερα την προσφορά μιας εταιρείας. Παρέχουν στο προϊόν ή την υπηρεσία μια οπτική αναπαράσταση και αφήνουν τους αγοραστές να συσχετιστούν με αυτό σε προσωπικό επίπεδο, καθιστώντας το πιο αξέχαστο.
Ένα σύντομο βίντεο επίδειξης που τονίζει τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά πώλησης του προϊόντος και περιλαμβάνει μια παρότρυνση για δράση θα λειτουργήσει καλύτερα. Τόσο η ιστορία όσο και η οπτική παρουσίαση του βίντεο θα πρέπει να είναι ενδιαφέρουσες.
Τα βίντεο επίδειξης μπορούν να χρησιμοποιηθούν από επιχειρήσεις σε κάθε επίπεδο της διαδικασίας πωλήσεών τους για να κεντρίσουν το ενδιαφέρον, να κατευνάσουν τις ανησυχίες και να κινητοποιήσουν τη δράση από πιθανούς πελάτες, οδηγώντας σε πιο γρήγορα κλείσιμο συμφωνιών.
Άνθρωποι-Πρώτη Προσέγγιση
Σε αυτή τη μέθοδο δίνεται πρωταρχική σημασία στις ανάγκες του πελάτη. Οι λύσεις προσαρμόζονται και η εμπιστοσύνη και η σχέση αναπτύσσονται για μια ευχάριστη εμπειρία πελάτη, βελτιώνοντας τις πιθανότητες να κλείσετε συμφωνίες σε μια κατάσταση win-win.
Επειδή η ομάδα πωλήσεων είναι σε θέση να προσαρμόσει τις λύσεις της για να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις κάθε πελάτη ξεχωριστά, θα είναι σε θέση να βελτιώσει τόσο τα ποσοστά κλεισίματος όσο και την ικανοποίηση των πελατών.
Σε μια προσέγγιση με προτεραιότητα στους ανθρώπους, το προϊόν ή η υπηρεσία παρουσιάζεται ως λύση στο πρόβλημα του πελάτη και όχι ως γενική προσφορά. Αυτό σφυρηλατεί μια ισχυρότερη συναισθηματική σύνδεση με τον πελάτη, αυξάνοντας την προοπτική σφράγισης των συμφωνιών.
Οι σύμβουλοι πωλήσεων πρέπει να ακούν ενεργά, να μιλούν με ειλικρίνεια και να επιδεικνύουν την εξειδίκευσή τους στο αντικείμενο, προκειμένου να δημιουργήσουν εμπιστοσύνη και σχέση. Στα μάτια του πελάτη, αυτό τους κάνει να εμφανίζονται ως αξιόπιστοι πάροχοι πληροφοριών, αυξάνοντας την εμπιστοσύνη των πελατών και καταλήγοντας σε μια πιο κερδοφόρα συναλλαγή.
Η έγκαιρη και ευγενική επικοινωνία, οι υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας και η ταχεία επίλυση οποιωνδήποτε και όλων των δυσκολιών που αντιμετωπίζει ο πελάτης αποτελούν μέρος της προσέγγισης με προτεραιότητα στους ανθρώπους.
Τακτική παρακολούθηση
Η συνεπής παρακολούθηση είναι βασικό συστατικό κάθε προσέγγισης πωλήσεων. Οι οδηγοί συχνά σκόπιμα πριν κάνουν μια επιλογή. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τους πιθανούς καταναλωτές για να μείνετε στο μυαλό τους.
Ωστόσο, για να είσαι επίμονος χωρίς να ενοχλείς, χρειάζεται μια λεπτή ισορροπία. Η δημιουργία και η τήρηση ενός χρονοδιαγράμματος παρακολούθησης είναι μια προσέγγιση σε αυτό. Με αυτόν τον τρόπο θα διατηρήσετε την επιχείρησή σας στο μυαλό των πιθανών πελατών σας χωρίς να επικοινωνείτε ή να στέλνετε υπερβολικά email με υποψήφιους πελάτες.
Απευθυνθείτε στους εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες εντός 24 ωρών
Οι εισερχόμενοι δυνητικοί πελάτες είναι αυτοί που προέρχονται από πηγές όπως ο ιστότοπός σας ή οι λογαριασμοί σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και είναι συχνά πιο εξειδικευμένοι και ενεργοί. Ως αποτέλεσμα, είναι σημαντικό να επικοινωνήσετε αμέσως μαζί τους για παρακολούθηση.
Σύμφωνα με έρευνα, η επικοινωνία με υποψήφιους πελάτες εντός των πρώτων 24 ωρών ενισχύει τις πιθανότητές τους για μετατροπή έως και 60%. Βεβαιωθείτε ότι διαθέτετε έναν μηχανισμό για την έγκαιρη και αποτελεσματική αντιμετώπιση των ερωτήσεων.
Ζητήστε σχόλια πελατών
Πρέπει να κατανοήσετε τα θέλω και τα προβλήματα του πελάτη σας. Μια προσέγγιση για να επιτευχθεί αυτό είναι να ζητήσετε γνώμες.
Ρωτήστε τους καταναλωτές σας πώς μπορείτε να βελτιώσετε την εμπειρία τους. Αυτό όχι μόνο δείχνει το ενδιαφέρον σας για την άποψή τους, αλλά βοηθά επίσης να υποδείξετε τις δικές σας ευκαιρίες για ανάπτυξη.
Upsell και Cross-sell με υπάρχοντες πελάτες
Είναι πολύ πιο απλό να πουλήσεις σε υπάρχοντες πελάτες παρά να βρεις νέους. Κατά συνέπεια, η εφαρμογή ενός σχεδίου upsell και cross-sell είναι ζωτικής σημασίας.
Αυτό συνεπάγεται την παροχή συμπληρωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών σε πελάτες που έχουν κάνει στο παρελθόν αγορές από εσάς. Αυτό μπορεί να εκτελεστεί εξετάζοντας τα πρότυπα αγορών και τη συμπεριφορά των πελατών για να εξερευνήσετε νέες δυνατότητες πωλήσεων.
Λάβετε παραπομπές
Οι παραπομπές είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να βρείτε νέους πελάτες. Οι πελάτες που είναι ικανοποιημένοι με το προϊόν ή την υπηρεσία σας θα είναι πολύ πιο διατεθειμένοι να προτείνουν τα προϊόντα σας στους φίλους και τους συναδέλφους τους. Ως αποτέλεσμα, είναι σημαντικό να ζητάμε συστάσεις.
Μπορείτε να το πετύχετε παρέχοντας ανταμοιβές ή απλά ζητώντας από τους πελάτες σας να διαδώσουν τα νέα για το προϊόν σας. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να αυξήσετε τη βάση των πελατών σας και να αυξήσετε τα έσοδα.
Συναρπαστική Πώληση Πωλήσεων
Μια πειστική παρουσίαση πωλήσεων μπορεί να είναι η διαφορά μεταξύ της νίκης και της απώλειας ενός συμβολαίου. Είναι σημαντικό να δημιουργήσετε ένα γήπεδο που δεν είναι μόνο ενδιαφέρον και εκπαιδευτικό, αλλά και σαγηνευτικό και συναρπαστικό.
Δώστε την προσοχή σας στο να δώσετε έμφαση στα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και πώς μπορεί να αμβλύνει τα προβλήματα των πελατών. Για να δημιουργήσετε μια σχέση με τον πελάτη και να τον πείσετε ότι χρειάζονται το προϊόν σας, χρησιμοποιήστε αφήγηση αφήγησης.
Τέλεια αφήγηση
Στις πωλήσεις, η αφήγηση είναι ένα ισχυρό εργαλείο. Οι ιστορίες είναι πολύ πιο εύκολο να ανακαλέσουν οι άνθρωποι παρά τους αριθμούς και τα γεγονότα. Θα μπορούσε επίσης να σας βοηθήσει να ανεβάσετε τα επίπεδα των πωλήσεών σας με μια τέλεια αφήγηση αφήγησης.
Μια ελκυστική αφήγηση συνδέεται με το κοινό σας πολύ περισσότερο από ένα βήμα πωλήσεων που είναι άγονο και στερείται ιστορίας. Αφηγηθείτε μια ιστορία που απεικονίζει τα προβλήματα που μπορεί να αντιμετωπίσει το προϊόν ή η υπηρεσία σας για τον καταναλωτή. Δημιουργήστε μια συναισθηματική σύνδεση με τον πελάτη χρησιμοποιώντας συναισθηματική γλώσσα και ζωντανές εικόνες.
Η σωστή νοοτροπία
Οι πωλήσεις έχουν να κάνουν με τη νοοτροπία. Πρέπει να έχετε θετική προοπτική και να πιστεύετε στο προϊόν ή την υπηρεσία σας εάν θέλετε να πετύχετε στις πωλήσεις. Δώστε την προσοχή σας στα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας και στο πώς μπορεί να κάνει τη ζωή του πελάτη καλύτερη. Έχετε πίστη στις ικανότητές σας για να κλείσετε την επιχείρηση. Θα είστε πιο δυναμικοί και ανθεκτικοί μπροστά στην απόρριψη αν το κάνετε αυτό.
Αβεβαιότητα Διεύθυνσης
Είναι πιθανό πολλοί υποψήφιοι αγοραστές να χρειάζονται διευκρινίσεις για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Επομένως, είναι κρίσιμο να αντιμετωπιστούν αυτές οι ανησυχίες εκ των προτέρων και να προσφέρουμε διαβεβαιώσεις.
Αυτό μπορεί να επιτευχθεί προσφέροντας κοινωνικά στοιχεία, όπως μαρτυρίες πελατών ή μελέτες περιπτώσεων. Για να απαλύνετε τυχόν ανησυχίες και να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη, μπορείτε επίσης να παρέχετε μια δωρεάν δοκιμή ή επίδειξη για τους πιθανούς πελάτες σας.
Δημιουργήστε μια αίσθηση επείγοντος
Για το κλείσιμο συμφωνιών, η ενστάλαξη της αίσθησης του επείγοντος έχει τα δικά της κίνητρα. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί παρέχοντας προωθήσεις περιορισμένου χρόνου ή ενισχύοντας την αίσθηση της σπανιότητας. Για παράδειγμα, μπορείτε να δηλώσετε ότι το προϊόν είναι περιορισμένο ή να προσφέρετε εκπτώσεις για σύντομο χρονικό διάστημα.
Πώς να μείνετε μπροστά από το παιχνίδι πωλήσεων: Καινοτομίες και ενσωματώσεις AI
Εκτός από τις στρατηγικές που αναφέρθηκαν παραπάνω, εξετάζουμε πώς ορισμένες κορυφαίες μάρκες και επιχειρήσεις έχουν επιτύχει ενσωματώνοντας καινοτόμες τεχνικές. Αξίζει επίσης να αναφέρουμε πώς τα εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης μπορούν να επηρεάσουν θετικά το αποτέλεσμα των δυνητικών πελατών, βοηθώντας σας να κλείσετε συμφωνίες.
Ακολουθούν ορισμένες πιο καινοτόμες μέθοδοι και ενσωματώσεις τεχνητής νοημοσύνης που μπορούν να επηρεάσουν θετικά το μείγμα στρατηγικής πωλήσεών σας:
Κοινωνική ακρόαση
Χρησιμοποιώντας εργαλεία κοινωνικής ακρόασης, οι επιχειρήσεις μπορούν να μετριάσουν τα προβλήματα που αντιμετωπίζει το κοινό-στόχο τους. Από τις πληροφορίες που συλλέγονται, μπορείτε να τοποθετήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως απάντηση στις προκλήσεις της αγοράς-στόχου.
Συνεργατική πώληση
Η συνεργατική πώληση δίνει προτεραιότητα στην ανάπτυξη αξίας με τους καταναλωτές πριν από την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών. Συνεπάγεται τη στενή συνεργασία με τους πελάτες για τον εντοπισμό πιθανοτήτων για κοινή ανάπτυξη και τη δημιουργία λύσεων που ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις τους.
Πώληση με βάση το αποτέλεσμα
Οι συμβατικές προσφορές πωλήσεων δίνουν έμφαση στα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος. Η κατανόηση των επιδιωκόμενων αποτελεσμάτων των υποψήφιων πελατών σας και η προβολή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας ως λύσης είναι οι κύριοι στόχοι της πώλησης με βάση τα αποτελέσματα. Με αυτόν τον τρόπο, απομακρύνετε τη συζήτηση από την τιμολόγηση και εστιάζετε στην προστιθέμενη αξία που μπορεί να προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
Ακολουθούν ορισμένες στρατηγικές πωλήσεων αιχμής που χρησιμοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη για να βοηθήσουν στην επίτευξη συμφωνιών:
AI Chatbots
Με την ανάπτυξη ενός chatbot για τη διαχείριση πρώιμων ερωτημάτων πελατών, οι ομάδες πωλήσεων ενδέχεται να ξοδεύουν περισσότερο χρόνο και πόρους σε δραστηριότητες που έχουν μεγαλύτερη αξία.
Στρατηγική ενεργοποίησης πωλήσεων
Στην απλούστερη μορφή της, η ενεργοποίηση πωλήσεων είναι η πράξη της στρατηγικής παροχής στους πωλητές με τα εργαλεία και τους πόρους που χρειάζονται για να βελτιώσουν την απόδοσή τους και να κλείσουν περισσότερες πωλήσεις. Οι επιχειρήσεις μπορούν να απλοποιήσουν χρονοβόρες, επαναλαμβανόμενες λειτουργίες, όπως η συλλογή δεδομένων, αξιοποιώντας τις δυνατότητες της τεχνητής νοημοσύνης.
Επιπλέον, η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί επίσης να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να αναπτύξουν πιο αποτελεσματικές απαντήσεις παρέχοντας πληροφορίες και προτάσεις, βελτιώνοντας την συνολική προσέγγιση ενεργοποίησης πωλήσεων.
Πραγματικά παραδείγματα λύσεων ενεργοποίησης πωλήσεων με τεχνητή νοημοσύνη περιλαμβάνουν:
Το Conversica είναι ένας εικονικός βοηθός που υποστηρίζεται από AI που μπορεί να επικοινωνεί με δυνητικούς πελάτες μέσω email και άλλων διαδικτυακών καναλιών. Η Conversica μπορεί να στείλει καυτούς δυνητικούς πελάτες σε επαγγελματίες πωλήσεων για παρακολούθηση, χρησιμοποιώντας αλγόριθμους για τον προσδιορισμό του σκοπού των ερωτημάτων των καταναλωτών.
Το Gong είναι ένα εργαλείο ανάλυσης συνομιλιών που χρησιμοποιεί AI για να ελέγχει τις συνομιλίες πωλήσεων και να παρέχει στους αντιπροσώπους πωλήσεων άμεση ανατροφοδότηση.
Το Salesforce Einstein GPT διαφημίζεται ως το πρώτο γενετικό AI στον κόσμο για εφαρμογές CRM. Ενσωματώνει μια σουίτα λύσεων ενεργοποίησης πωλήσεων με τεχνητή νοημοσύνη που περιλαμβάνει αυτοματοποιημένες καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και μέσα κοινωνικής δικτύωσης, έξυπνη δρομολόγηση δυνητικών πελατών σε αντιπροσώπους πωλήσεων και προγνωστική βαθμολογία δυνητικών πελατών.
Το InsideSales AI είναι μια πλατφόρμα για πωλήσεις με επιτάχυνση της τεχνητής νοημοσύνης που βοηθά τους αντιπροσώπους πωλήσεων με την ιεράρχηση δυνητικών πελατών, την αυτοματοποίηση των εργασιών παρακολούθησης και τις προβλέψεις για το ποιοι δυνητικοί πελάτες είναι πιο πιθανό να μετατραπούν.
Οι αλγόριθμοι AI SalesLoft μπορούν να εξετάσουν τη συμπεριφορά των πελατών και να προσφέρουν εξατομικευμένες συμβουλές για τους αντιπροσώπους πωλήσεων, όπως την πιο αποτελεσματική ώρα της ημέρας για να επικοινωνήσετε με τους πελάτες ή το πιο αποτελεσματικό εργαλείο ανταλλαγής μηνυμάτων.
Συνοψίζοντας, είναι σημαντικό να προσεγγίσουμε τις πωλήσεις με επίκεντρο τον πελάτη. Εστιάστε στην ανάπτυξη μιας σχέσης με τις προοπτικές αντί να τις βλέπετε απλώς ως μέσο για έναν στόχο. Μάθετε για τους στόχους και τις ανάγκες τους, ώστε να μπορείτε να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας. Κάνοντας αυτό, μπορείτε να δημιουργήσετε αξιοπιστία και εμπιστοσύνη μαζί τους, αυξάνοντας την πιθανότητα να κάνουν μια αγορά από εσάς.
συμπέρασμα
Δεν υπάρχει στρατηγική πωλήσεων που να ταιριάζει σε όλους για τη βελτίωση των ποσοστών συνομιλίας. Απαιτεί συγχώνευση της σωστής νοοτροπίας, επιτυχημένες τακτικές και ετοιμότητα για αλλαγή και διδαχή από την εμπειρία. Θα είστε σε καλό δρόμο για να αυξήσετε τα ποσοστά μετατροπής των πωλήσεών σας και να κλείσετε συμφωνίες, εφαρμόζοντας τις τακτικές που προτείνονται σε αυτό το άρθρο.
Μπορείτε επίσης να εξερευνήσετε κάποιο λογισμικό αυτοματισμού μάρκετινγκ που βοηθά την επιχείρησή σας.