Το Total Addressable Market σάς δίνει μια καλύτερη κατανόηση του μεγέθους της αγοράς και της ευκαιρίας εσόδων εάν καλύπτετε το 100% του μεριδίου αγοράς.
Είναι σύνηθες να ακούγεται η φράση Total Addressable Market ή TAM όταν πρόκειται για επιχειρηματικό σχεδιασμό. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα ακούσετε αυτό το τσιτάτο κάποια στιγμή. Τι ακριβώς σημαίνει όμως; Και πώς είναι χρήσιμο στις επιχειρήσεις;
Σε αυτό το άρθρο, θα καταλάβετε πόσο εύκολο μπορεί να είναι να υπολογίσετε το TAM σας και πώς μπορείτε να ξεκινήσετε τον υπολογισμό του.
Ας αρχίσουμε.
Πίνακας περιεχομένων
Τι είναι το Total Addressable Market (TAM);
Το Total Addressable Market υποδηλώνει τη μέγιστη ευκαιρία εσόδων για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε μια δεδομένη κατηγορία αγοράς. Βοηθά τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και τους επενδυτές να κατανοήσουν πόσο μεγάλη είναι η πιθανή αγορά που μπορούν να καλύψουν.
Επιπλέον, η TAM βοηθά τους ιδρυτές startup να καθορίσουν την αποτίμηση της εταιρείας και τη χρηματοδότηση που απαιτείται για την ανάπτυξη της εταιρείας. Παρέχει σημαντικές πληροφορίες, όπως εκτίμηση των δαπανών μάρκετινγκ, στόχευση διαφορετικών τμημάτων πελατών, πιθανές δαπάνες απόκτησης πελατών κ.λπ.
Η TAM λαμβάνει υπόψη τα προϊόντα και τα τμήματα πελατών που η startup δεν έχει ακόμη εξερευνήσει. Αξιολογώντας τις ευκαιρίες αγοράς της startup και τον ανταγωνισμό που επικρατεί, η αξιολόγηση βοηθά στον προσδιορισμό του πραγματικού μεγέθους της αγοράς.
Γιατί είναι σημαντικό το TAM;
Η έναρξη μιας επιχείρησης και η εκ των προτέρων εκτίμηση του κέρδους είναι πάντα συναρπαστικό. Ωστόσο, μια ασαφής προσέγγιση για τη μέτρηση του μεγέθους της αγοράς μπορεί να κάνει ή να χαλάσει την επιχείρησή σας.
Το TAM σάς δίνει ένα ρεαλιστικό μέγεθος αγοράς για μια κατηγορία επιχείρησης στην οποία θέλετε να εισέλθετε. Είναι μια σημαντική μέτρηση που σας βοηθά να αποφασίσετε εάν θα εισέλθετε σε ένα υπάρχον τμήμα πελατών ή αν θα εισέλθετε με μια νέα στρατηγική.
Οι επενδυτές είναι πάντα πρόθυμοι να γνωρίζουν το TAM για να διασφαλίσουν εάν επενδύουν σε μια αναπτυσσόμενη επιχείρηση. Το μεγάλο μέγεθος της αγοράς μπορεί να οδηγήσει σε λανθασμένες στρατηγικές αποφάσεις που επηρεάζουν τα έσοδα της επιχείρησής σας και την εκτιμώμενη ανάπτυξη. Ο υπολογισμός του TAM ενθαρρύνει τους ιδρυτές να εμβαθύνουν στα προϊόντα τους για να δουν αν ταιριάζουν πουθενά σε μια ανταγωνιστική αγορά.
Βοηθά επίσης στην ανάλυση των βασικών οικονομικών μονάδων για το προϊόν σας. Για παράδειγμα, το μέγεθος της αγοράς σάς δίνει μια ιδέα για την τιμή του προϊόντος, το κόστος κατασκευής, την υλικοτεχνική υποδομή, τη μέση παραγγελία ανά πελάτη, το κέρδος ανά πώληση και πολλά άλλα.
Πώς να υπολογίσετε το TAM;
Ο υπολογισμός του TAM από την άποψη ενός μαθηματικού τύπου φαίνεται απλός.
Με απλά λόγια, είναι το προϊόν του μέσου όρου εσόδων ανά χρήστη (ARPU) και του συνολικού αριθμού δυνητικών πελατών που είναι διαθέσιμοι στην αγορά-στόχο.
Ακολουθεί ο τύπος για την πρόβλεψη της Συνολικής Διευθυνσιοδοτήσιμης Αγοράς:
TAM = ARPU * Συνολικός αριθμός πιθανών πελατών.
Αν και φαίνεται εύκολο, ο υπολογισμός του συνολικού αριθμού των πιθανών χρηστών στην πραγματική αγορά είναι πιο δύσκολος. Ενώ αυτά τα στατιστικά στοιχεία σε χαρτί μπορούν να χρησιμεύσουν ως αφετηρία, άλλες μέθοδοι βοηθούν στην ρεαλιστική εκτίμηση του TAM.
Ακολουθούν τέσσερις δημοφιλείς μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για τον υπολογισμό της συνολικής διεύθυνσης αγοράς:
Ας κατανοήσουμε κάθε τεχνική λεπτομερώς.
Από πάνω προς τα κάτω
Η μέθοδος από πάνω προς τα κάτω, πρώτη στη λίστα μας, χρησιμοποιεί μια προσέγγιση περιορισμού προς τα κάτω.
Στην αρχή της διαδικασίας, λαμβάνει υπόψη τον συνολικό αριθμό πιθανών πελατών από την αγορά-στόχο. Μετά από αυτό, περιορίζεται σε ένα πιο εξειδικευμένο τμήμα της αγοράς, εξαλείφοντας τους χρήστες με βάση δημογραφικούς και άλλους παράγοντες.
Αν σχεδιάσουμε ένα διάγραμμα προσέγγισης από πάνω προς τα κάτω, μοιάζει με μια ανεστραμμένη πυραμίδα. Το επάνω τμήμα της πυραμίδας υποδηλώνει την πλειοψηφία της βάσης χρηστών και αυτή περιορίζεται σε ένα συγκεκριμένο τμήμα κοινού.
Η διαδικασία εξάλειψης περιλαμβάνει πολλές υποθέσεις και εξάρτηση από διαθέσιμα δεδομένα που δεν υποδεικνύουν πάντα μελλοντικές τάσεις. Για παράδειγμα, δεν λαμβάνει υπόψη ένα προϊόν που μπορεί να διαταράξει τα υπάρχοντα πρότυπα του κλάδου.
Κάτω προς τα πάνω
Η μέθοδος από κάτω προς τα πάνω χρησιμοποιεί μια καλύτερη προσέγγιση επειδή χρησιμοποιεί αξιόπιστα δεδομένα και μια μικρή αγορά-στόχο. Εδώ, η εταιρεία παίρνει μια βασική τιμή μαζί με μια αρχική ρύθμιση πελατών και στη συνέχεια κλιμακώνει την προβολή για να καλύψει τη συνολική αγορά.
Είναι χρήσιμο επειδή τα δεδομένα που συλλέγονται στο τέλος του κατόχου βασίζονται στην προσωπική εμπειρία αντί να βασίζονται σε σύνολα δεδομένων εταιρείας τρίτων. Εξαλείφει επίσης τις εικασίες που υπάρχουν στη μέθοδο από πάνω προς τα κάτω.
Θεωρία Αξίας
Με βάση το όνομα, η θεωρία αξίας εκτιμά τη συνολική διευθυνσιοδοτούμενη αγορά λαμβάνοντας υπόψη την αξία που παρέχεται από ένα προϊόν στον τελικό πελάτη. Γενικά, η τιμολόγηση του προϊόντος αντικατοπτρίζει πόσα είναι διατεθειμένος να ξοδέψει ένας τυπικός αγοραστής σε αντάλλαγμα να λάβει αξία από το προϊόν.
Όταν εισάγονται νέα προϊόντα σε μια αγορά ή ορισμένα προϊόντα διασταυρώνονται σε υπάρχοντες πελάτες, μια εταιρεία χρησιμοποιεί τη θεωρία αξίας για να υπολογίσει το TAM. Η Θεωρία Αξίας λειτουργεί καλύτερα όταν εφαρμόζεται σε ένα αρχάριο προϊόν που δημιουργεί μια νέα κατηγορία σε μια υπάρχουσα αγορά και προσπαθεί να φέρει πρόσθετη αξία σε σύγκριση με τους υπάρχοντες παίκτες.
Το τελικό αποτέλεσμα είναι το γινόμενο του συνολικού αριθμού των χρηστών και της τιμής αγοράς που πληρώνουν για να υιοθετήσουν το προϊόν.
Εξωτερικές Ερευνητικές Εταιρείες
Η Gartner και η IDC δημοσιεύουν αναφορές που συχνά υποθέτουν τα τομεακά TAM. Τα δεδομένα συγκεντρώνονται επαγγελματικά, είναι αξιόπιστα και είναι εύκολο να βρεθούν. Ωστόσο, μπορεί να θέσει σε κίνδυνο την ικανότητά σας να αποκτήσετε μια βαθύτερη κατανόηση της αγοράς σας μέσω ιδιόκτητης έρευνας.
Αυτές οι εταιρείες χρησιμοποιούν μεθόδους είτε από πάνω προς τα κάτω είτε από κάτω προς τα πάνω για να ελέγξουν τη δυναμική της πελατειακής βάσης του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Αυτές οι εταιρείες διαθέτουν ικανό εργατικό δυναμικό με εμπειρία στον καθορισμό και τον υπολογισμό του πραγματικού αριθμού πιθανών χρηστών στη συνολική αγορά. Αυτή η νέα σφαίρα πραγματικών χρηστών ορίζει μια νέα διευθυνσιοδοτούμενη αγορά.
Κατανόηση SAM και SOM
Το Total Addressable Market (TAM) αντιπροσωπεύει τη μέγιστη δυνητική πελατειακή βάση που μπορεί να εξυπηρετήσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Ωστόσο, ορισμένοι άλλοι όροι περιλαμβάνονται στο TAM που σας βοηθούν να αποκτήσετε έναν αριθμό πελατών σε επίπεδο εδάφους.
Τώρα που έχετε κατανοήσει καλύτερα τη συνολική διευθυνσιοδοτήσιμη αγορά, ήρθε η ώρα να εξετάσετε κρίσιμες πτυχές όπως το SAM και το SOM.
Τι είναι το SAM;
Serviceable Available Market, συντομογραφία SAM, είναι ένα υποσύνολο της Συνολικής Διευθύνσιμης Αγοράς. Για να το θέσω με απλά λόγια, αντιπροσωπεύει ένα πραγματικό μέρος της αγοράς-στόχου που εξυπηρετείται από ένα επιχειρηματικό προϊόν ή υπηρεσία.
Εάν αναλύσουμε προσεκτικά την αγορά επιχειρηματικών ευκαιριών, είναι δυνατό να κατακτήσουμε μόνο ένα μέρος του μεριδίου αγοράς λόγω της παρουσίας του ανταγωνιστή.
Επιπλέον, ορισμένοι άλλοι σημαντικοί παράγοντες που καθορίζουν το SAM περιλαμβάνουν γεωγραφικούς λόγους, δημογραφικά στοιχεία χρηστών, περιφερειακούς κανόνες και κανονισμούς, επιχειρηματικούς νόμους, κανιβαλισμό προϊόντων, εισαγωγή νέων κατηγοριών προϊόντων κ.λπ.
Τι είναι το SOM;
Εξυπηρετούμενη αποκτήσιμη αγορά (SOM) είναι ένα υποσύνολο του SAM. Βασικά, αντιπροσωπεύει πόσο από το SAM μπορεί να επιτύχει ρεαλιστικά ένα επιχειρηματικό προϊόν ή υπηρεσία.
Το SOM είναι η πιο κρίσιμη πτυχή στην οποία εστιάζει μια εταιρεία και περιλαμβάνει πολλή έρευνα αγοράς. Για παράδειγμα, η ανάλυση της απόδοσης του SAM με βάση διαφορετικές γεωγραφικές αναδημοσιεύσεις και στη συνέχεια η ανάληψη πρωτοβουλιών μάρκετινγκ απόδοσης για τη βελτιστοποίηση του SOM σε μια συγκεκριμένη τοπική αγορά.
Από την παραπάνω γραμμή, είναι σαφές ότι η βελτιστοποίηση της τιμής SOM εξαρτάται από την εκτέλεση μιας εταιρείας. Το ποσοστό SOM εξαρτάται επίσης από τους πόρους της εταιρείας, τις οικονομικές δυνατότητες και την ανταγωνιστικότητα στην αγορά.
Διαφορά μεταξύ TAM, SAM και SOM
Το TAM αντιπροσωπεύει ολόκληρο το μερίδιο αγοράς για ένα επιχειρηματικό προϊόν ή μια υπηρεσία. Ενώ τα SAM και SOM είναι υποσύνολα της Συνολικής Διευθυνσιοδοτήσιμης Αγοράς. Εάν σχεδιάσουμε ένα διάγραμμα Venn, θα διαπιστώσετε ότι το SOM καλύπτει το λιγότερο μερίδιο αγοράς που εμπίπτει στο SAM.
Εξετάστε το ακόλουθο παράδειγμα:
Σύμφωνα με πρόσφατα στοιχεία, η αγορά αυτοκινήτων των Ηνωμένων Πολιτειών είναι ένα παράδειγμα της Συνολικής Διευθύνσεως Αγοράς, με εκτιμώμενη αξία 104,1 δισεκατομμυρίων δολαρίων το 2023, η οποία αναμένεται να αυξάνεται κατά 25% CAGR κάθε χρόνο. Αυτή η αγορά περιλαμβάνει το τμήμα των δίτροχων, τα βαρέα οχήματα και τα ηλεκτρικά οχήματα.
Η εισαγωγή των ηλεκτρικών οχημάτων τα τελευταία χρόνια έχει δημιουργήσει μια νέα κατηγορία στην αυτοκινητοβιομηχανία. Αυτή η κατηγορία που δημιουργήθηκε πρόσφατα αντιπροσωπεύει τη Διαθέσιμη Αγορά (SAM).
Η ίδια η κατηγορία EV εκτιμάται ότι θα φτάσει τα 137,43 δισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ έως το 2028 στις Ηνωμένες Πολιτείες. Ως αποτέλεσμα, πολλοί νέοι κατασκευαστές, προμηθευτές και έμποροι λιανικής συμμετέχουν για να εκμεταλλευτούν έγκαιρα αυτήν την ευκαιρία. Ένα τμήμα της βιομηχανίας EV που εξυπηρετείται από έναν κατασκευαστή είναι ένα παράδειγμα αγοράς με δυνατότητα παροχής υπηρεσιών (SOM).
Οφέλη από την κατανόηση του TAM
Ο υπολογισμός του TAM πριν σκεφτεί μια νέα επιχειρηματική ευκαιρία παρέχει στους επιχειρηματίες μια σταθερή βάση για τη στρατηγική και την εκτέλεση του προϊόντος.
Ακολουθούν μερικοί λόγοι για τους οποίους ένας επιχειρηματίας πρέπει να αφιερώνει χρόνο στον υπολογισμό του TAM:
Κατανόηση της ανάπτυξης: Το TAM βοηθά τις επιχειρήσεις να κατανοήσουν πώς μπορούν να επεκτείνουν τις δυνατότητες προϊόντων και τη γεωγραφική εμβέλεια σε κλίμακα.
Εκτίμηση εσόδων: Συχνά, οι συνολικοί αριθμοί αγοράς με δυνατότητα διεύθυνσης διαφημίζονται ή παραπλανούν. Εάν αναλυθεί σωστά, το TAM μπορεί να σας βοηθήσει να προβλέψετε ρεαλιστικούς αριθμούς εσόδων και κερδών.
Επένδυση: Βοηθά στον καθορισμό του εάν κάποιος ή μια εταιρεία πρέπει να επενδύσει χρήματα και προσπάθεια σε μια νέα επιχειρηματική επιχείρηση και πόση απόδοση επένδυσης μπορεί να περιμένει.
Ανάλυση κενών: Η ανάλυση βοηθά στην εύρεση κενών στη δυνητική αγορά και στον ανταγωνισμό για τα προϊόντα της startup.
Τυλίγοντας
Ας συνοψίσουμε το άρθρο μας με βασικά σημεία.
Το TAM είναι ένας κρίσιμος αριθμός για να κατανοήσουν και να χρησιμοποιήσουν οι εταιρείες. Είναι λίγο πολύ για το μέγεθος της ευκαιρίας για την εταιρεία σας. Δηλαδή, το TAM είναι το ευρύτερο φάσμα πελατών ή χρηστών στους οποίους μπορείτε να απευθυνθείτε και να πάρετε ένα εύλογο μερίδιο από αυτούς για να χρησιμοποιήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Όταν διαθέτετε το TAM, μπορείτε να κατανοήσετε καλύτερα τις διαθέσιμες ευκαιρίες για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Μπορείτε επίσης να κατανοήσετε καλύτερα πόσες επενδύσεις χρειάζονται για να κερδίσετε σε μια δεδομένη αγορά. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το TAM σε συνδυασμό με τα δεδομένα της εταιρείας σας για να κατανοήσετε πόσες ευκαιρίες υπάρχουν για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.
Ψάχνετε για παρόμοια άρθρα μάρκετινγκ; Ρίξτε μια ματιά στον λεπτομερή οδηγό μας για να αποφασίσετε τη στρατηγική σας για την αγορά μετά την εύρεση του TAM.