Με μια αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα (WOM), οι επωνυμίες μπορούν να προσεγγίσουν οργανικά περισσότερους ανθρώπους και να προωθήσουν τα προϊόντα τους.
Οι άνθρωποι συναντούν εκατοντάδες διαφημίσεις καθημερινά, αλλά όταν χρειάζεται να πάρουν μια απόφαση αγοράς, συχνά επιλέγουν το προϊόν που προτείνουν η οικογένειά τους και οι φίλοι τους.
Σύμφωνα με τον Semrush, το 64% των επαγγελματιών μάρκετινγκ θεωρούν ότι είναι η πιο γόνιμη τακτική μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα μπορεί να οδηγήσει σε πέντε φορές περισσότερες πωλήσεις από τις πληρωμένες διαφημίσεις.
Αυτοί είναι οι λόγοι που όλο και περισσότερες εταιρείες ενδιαφέρονται για αυτήν τη μέθοδο μάρκετινγκ. Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε πώς να αναπτύξετε μια στρατηγική δολοφονίας WOM για την επωνυμία σας.
Πίνακας περιεχομένων
Τι είναι το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα;
Μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα σημαίνει ενεργή επιρροή για τη δημιουργία οργανικής συζήτησης από στόμα σε στόμα σχετικά με μια επωνυμία ή ένα προϊόν. Με απλά λόγια, οι έμποροι προσπαθούν να δημιουργήσουν κάτι για το οποίο αξίζει να μιλήσουμε, έτσι ώστε οι άνθρωποι να ενθαρρύνονται να μιλήσουν για αυτό.
Πριν κάνουν μια αγορά, οι άνθρωποι θέλουν επιβεβαίωση από αξιόπιστες πηγές, συνήθως μέλη της οικογένειας, φίλους και συναδέλφους. Αυτή η στρατηγική μάρκετινγκ στοχεύει να ξεκινήσει μια εκθετική αλυσίδα παραπομπών που οδηγεί συνεχώς την επισκεψιμότητα και τις πωλήσεις για την επωνυμία.
Το από στόμα σε στόμα μάρκετινγκ και οι φυσικές αναφορές από στόμα σε στόμα διαφέρουν. Στο μάρκετινγκ WOM, οι αναφορές είναι συνήθως αποτέλεσμα καμπάνιας, προώθησης ή ενθάρρυνσης μιας εταιρείας.
Μερικά παραδείγματα μάρκετινγκ WOM είναι οι άνθρωποι που λένε σε άλλους προσωπικά ή μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης για νέες συνταγές για τη χρήση κέτσαπ ντομάτας ή εκπλήσσονται από το μοναδικό στυλ σερβίρισμα φαγητού σε ένα εστιατόριο.
Επίσης, αυτό το μάρκετινγκ δεν τελειώνει εδώ. Ακολουθείται από έναν καταρράκτη αλληλεπιδράσεων. Εδώ, ο ρόλος της εταιρείας είναι να ενθαρρύνει τους άλλους να μιλήσουν — συνήθως παρέχοντάς τους έναν λόγο.
Τύποι μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα
#1. Δημοσιότητα
Είναι ο πιο κοινός και οργανικός τύπος μάρκετινγκ WOM. Αυτός ο τύπος μάρκετινγκ επικεντρώνεται στην αύξηση της δημόσιας προβολής της επωνυμίας και στην ευαισθητοποίηση περισσότερων ανθρώπων για τις υπηρεσίες που προσφέρετε.
#2. Buzz ή Viral Marketing
Αυτό το μάρκετινγκ WOM στοχεύει να δημιουργήσει ένα buzz γύρω από τα προϊόντα ή τις προσφορές. Οι εταιρείες πυροδοτούν συζητήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή σε προσωπικούς κύκλους κάνοντας μια viral προώθηση ή καμπάνια.
#3. Blogging και διαδικτυακό μάρκετινγκ
Ένας άλλος τύπος μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα μπορεί να γίνει μέσω ιστολογίων και περιεχομένου βίντεο. Αυτά τα αυτοδημοσιευμένα περιεχόμενα επιτρέπουν τη συζήτηση σε δημόσια φόρουμ όπου οι πελάτες μιλούν μεταξύ τους για τις εμπειρίες τους.
#4. Social Media Marketing
Δεδομένου ότι το από στόμα σε στόμα μάρκετινγκ μπορεί να προσεγγίσει πελάτες τόσο στο διαδίκτυο όσο και εκτός σύνδεσης, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένα δημοφιλές κανάλι για την προώθηση αυτού του μάρκετινγκ. Σας επιτρέπει να προσεγγίσετε το κοινό-στόχο και να ενσωματώσετε άλλους τύπους σε αυτήν την πλατφόρμα.
Οι εταιρείες πρέπει να χρησιμοποιούν σωστά τα κοινωνικά κανάλια τους για να προσεγγίσουν τον μέγιστο αριθμό ατόμων. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφορετικά εργαλεία ημερολογίου κοινωνικών μέσων για να προγραμματίσετε τις αναρτήσεις σας.
#5. Συναισθηματικό Μάρκετινγκ
Το συναισθηματικό μάρκετινγκ χρησιμοποιεί συναισθηματικά ερεθίσματα για να επηρεάσει τους καταναλωτές. Αυτός ο τύπος μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα συνήθως βασίζεται σε εικόνες και βασίζεται σε πρόσφατες ειδήσεις ή γεγονότα.
#6. Marketing παραπομπής
Το μάρκετινγκ παραπομπής είναι ένα είδος μάρκετινγκ WOM που προσφέρει κίνητρα με αντάλλαγμα την προώθηση από στόμα σε στόμα. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ενθαρρύνετε τους υπάρχοντες πελάτες να μοιραστούν τα σχόλιά τους και τις απόψεις τους με άλλους.
Σημασία του WOM Marketing
Για οποιαδήποτε στρατηγική μάρκετινγκ, η από στόμα σε στόμα θα πρέπει να έχει καθοριστική θέση. Ο λόγος είναι απλός — ένας ικανοποιημένος πελάτης μπορεί να ενθαρρύνει μια ομάδα επίδοξων αγοραστών να αγοράσουν το προϊόν που έχουν αναφέρει.
Όσο περισσότερο μπορείτε να τους επηρεάσετε ώστε να κάνουν μια σύσταση, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να έχετε μεγαλύτερη πελατειακή βάση. Η σημασία του μάρκετινγκ WOM είναι η εξής:
Προώθηση Προϊόντων
Μπορεί να προωθείτε τα προϊόντα σας μέσω διαφόρων διαδικτυακών και εκτός σύνδεσης καναλιών. Ωστόσο, δεν θα μπορούσαν όλα να είναι τόσο αποτελεσματικά όσο το μάρκετινγκ WOM.
Περιλαμβάνει πραγματικούς ανθρώπους που μιλούν για τα προϊόντα και την επωνυμία σας, επομένως δεν μοιάζει καν με μια παραδοσιακή προώθηση στο κοινό. Ωστόσο, έχει καλύτερο αντίκτυπο στους πιθανούς πελάτες σας.
Περισσότερες πωλήσεις και απόδοση επένδυσης (ROI).
Οι εταιρείες μπορούν να αποκτήσουν περισσότερη επισκεψιμότητα ή δυνητικούς πελάτες μέσω της στρατηγικής μάρκετινγκ FOMO, αλλά για να τις μετατρέψουν σε πελάτες και να κάνουν περισσότερες πωλήσεις, χρειάζονται μάρκετινγκ WOM. Οι άνθρωποι βασίζονται σε καλές κριτικές από τα άτομα που εμπιστεύονται, γι’ αυτό αυτή η στρατηγική μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει να επιτύχετε τις πωλήσεις και τα έσοδά σας-στόχο.
Δημιουργία εμπιστοσύνης επωνυμίας
Το να κάνετε έναν νέο πελάτη να εμπιστευτεί την επωνυμία σας δεν είναι εύκολο. Η οικοδόμηση σχέσεων απαιτεί χρόνο και οι εφάπαξ αγορές δεν είναι συχνά το μόνο πράγμα που αναζητά μια εταιρεία. Το από στόμα σε στόμα μάρκετινγκ διασφαλίζει την αξιοπιστία της εταιρείας σας στους νέους πελάτες. Μόλις δημιουργηθεί η εμπιστοσύνη, μπορείτε να διατηρήσετε τη σχέση.
Δημιουργήστε την αφοσίωση των πελατών
Ενώ η προσθήκη νέων πελατών στη βάση πελατών σας γίνεται πιο δύσκολη και δαπανηρή, οι εταιρείες εστιάζουν περισσότερο στους πιστούς πελάτες. Με μια ομάδα ευχαριστημένων πελατών που προωθούν ενεργά τα προϊόντα σας, μπορείτε εύκολα να αποκτήσετε περισσότερους νέους πελάτες πιστούς στην επωνυμία σας.
Πώς να δημιουργήσετε μια από στόμα σε στόμα
Όπως αναφέρθηκε, το μάρκετινγκ WOM δεν είναι να αφήσετε στην τύχη κάποιος να διαδώσει καλά λόγια για τα προϊόντα και τις επωνυμίες σας. Πρέπει να έχετε μια καθορισμένη στρατηγική για το μάρκετινγκ WOM για να κάνετε τους ανθρώπους να μιλάνε για την επωνυμία σας. Ακολουθούν μερικά βήματα για τη δημιουργία μιας στρατηγικής WOM για την εταιρεία σας:
#1. Ρυθμίστε τις σωστές σκανδάλες
Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας πρέπει να περιέχουν X παράγοντες ή εναύσματα. Αυτά είναι συνήθως αξέχαστα ή εξαιρετικά συναισθήματα για να κάνετε τους υπάρχοντες πελάτες σας να μιλήσουν για την επιχείρησή σας.
Εάν διαχειρίζεστε ένα εστιατόριο, μπορείτε να το κάνετε φιλικό προς τα κατοικίδια. Έτσι, οι λάτρεις των κατοικίδιων και οι ιδιοκτήτες κατοικίδιων θα μιλήσουν για το εστιατόριό σας σε ομοϊδεάτες τους, τους οποίους μπορείτε να υπολογίζετε ως το κοινό-στόχο σας.
#2. Χρησιμοποιήστε Visual Triggers
Το Word-of-Mount δεν πρέπει να είναι πάντα προφορικό. Μπορείτε να προσεγγίσετε περισσότερα άτομα μέσω ζωντανών οπτικών εμπειριών. Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας κατασκευάζει καλλυντικά χωρίς σκληρότητα ή πράσινη τεχνολογία.
Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να ζητήσετε από τους πελάτες σας να βγάλουν φωτογραφίες με τα κατοικίδιά τους ή σε φυσικά τοπία και να τις μοιραστούν στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
#3. Αναπτύξτε ή κάντε μοναδικά πράγματα
Το να ξεχωρίζετε μέσα σε ένα πλήθος είναι ένας άλλος τρόπος για να πυροδοτήσετε το μάρκετινγκ WOM. Μπορείτε να το κάνετε αυτό πουλώντας μοναδικά προϊόντα, λυγίζοντας τα πρότυπα του κλάδου ή προσαρμόζοντας νέα στυλ μάρκετινγκ ή αποστολής. Ενώ πουλάτε φιλικά προς το περιβάλλον προϊόντα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε βιοδιασπώμενες συσκευασίες. Θα προκαλέσει τους ανθρώπους να μιλήσουν για την επωνυμία σας.
#4. Προκαλέστε τους πελάτες συναισθηματικά
Το συναίσθημα είναι ο καλύτερος τρόπος για να κάνουν μια θέση στην καρδιά και τον λόγο τους! Οι έμποροι πρέπει να κάνουν το παραπάνω μίλι για να κάνουν τους ανθρώπους να δεθούν συναισθηματικά με τα προϊόντα. Για αυτό, μπορείτε να κάνετε αόρατα άτομα παρόντα στη διαφήμισή σας.
#5. Προώθηση περιεχομένου που δημιουργείται από χρήστη (UGC)
Σε αυτήν την εποχή των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, οι άνθρωποι προτιμούν να δημιουργούν περιεχόμενο από χρήστες σε σχέση με τις επώνυμες προωθήσεις. Ως επωνυμία, μπορείτε να καθοδηγήσετε τους πελάτες να δημιουργήσουν και να μοιραστούν περιεχόμενο που θα περιέχει διαφημιστικό μάρκετινγκ.
Αυτό το περιεχόμενο σας βοηθά επίσης να δημιουργήσετε κοινωνική απόδειξη. Μπορείτε επίσης να ζητήσετε από ευχαριστημένους πελάτες να μοιραστούν το περιεχόμενό τους με το hashtag της επωνυμίας σας και οι νικητές θα λάβουν ελκυστικά βραβεία.
#6. Ενθαρρύνετε τους πελάτες να δίνουν αξιολογήσεις και κριτικές
Οι κριτικές και οι αξιολογήσεις πελατών αποτελούν βασικό μέρος του σύγχρονου μάρκετινγκ WOM. Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα κανάλι σχολίων για να συλλέξετε μαρτυρίες, όπως κριτικές μέσων κοινωνικής δικτύωσης, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και έρευνες. Μπορείτε να προωθήσετε διθυραμβικές αξιολογήσεις και κριτικές στον ιστότοπό σας και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
#7. Ξεκινήστε το Πρόγραμμα Παραπομπής
Ένας άλλος τρόπος για να προωθήσετε το μάρκετινγκ WOM είναι να ξεκινήσετε ένα πρόγραμμα παραπομπής. Θα ενθαρρύνει τους ευχαριστημένους πελάτες να προωθήσουν την επωνυμία σας για κίνητρα. Αυτά μπορεί να είναι εκπτωτικά κουπόνια, δωροκάρτες, επιστροφή μετρητών ή δώρα.
Εμπνευσμένα παραδείγματα μάρκετινγκ WOM
#1. Netflix
Ευγενική προσφορά εικόνας: Netflix
Το Netflix είναι μια πλατφόρμα OTT που χρησιμοποιεί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για το μάρκετινγκ WOM. Δημιουργεί μιμίδια από τις σειρές ιστού του και τα δημοσιεύει. Αυτά ενεργοποιούν τους χρήστες να μοιραστούν τις απόψεις τους σε αυτές τις σειρές ιστού. Αυτά τα περιεχόμενα που δημιουργούνται από χρήστες λειτουργούν ως θετική κριτική για τους πιθανούς θεατές.
#2. Για πάντα 21
Ευγενική προσφορά εικόνας: Forever21
Η Forever21 είναι μια επωνυμία ένδυσης που ζητούσε από τους πελάτες να μοιραστούν τις φωτογραφίες τους μαζί με το #F21xME. Χιλιάδες άνθρωποι συμμετείχαν σε αυτήν την προώθηση στο Instagram και το hashtag έδωσε στην επωνυμία την αναμενόμενη προώθηση χωρίς να επενδύσει στο μάρκετινγκ με επιρροές.
#3. Wendy’s
Ευγενική προσφορά εικόνας: Wendy’s
Το δημοφιλές εστιατόριο γρήγορου φαγητού Wendy’s δημιούργησε μια δημοφιλή εκδήλωση μάρκετινγκ WOM στο Twitter το 2017. Ισχυρίστηκαν ότι παρέχουν σε έναν πελάτη δωρεάν υπηρεσία κοτομπουκί για ένα χρόνο, εάν μια ανάρτηση γίνει retweet 18 εκατομμύρια φορές.
Η ανάρτηση έχει γίνει retweet περισσότερες από 3 εκατομμύρια φορές μέχρι τώρα και έδωσε στη Wendy’s την προώθηση από στόμα σε στόμα που αναζητούσαν.
#4. Dropbox
Ευγενική προσφορά εικόνας: Dropbox
Για να προσελκύσει νέους πελάτες, η εταιρεία αποθήκευσης cloud Dropbox προσέφερε ένα πρόγραμμα παραπομπής για υπάρχοντες πελάτες. Σύμφωνα με αυτό, ένας πελάτης θα λάβει 500 MB ελεύθερου χώρου εάν μπορεί να προσκαλέσει έναν φίλο και να τον κάνει να εγκαταστήσει το Dropbox.
Συμπερασματικές λέξεις
Το από στόμα σε στόμα μάρκετινγκ μπορεί να ενισχύσει την προώθηση της επωνυμίας σας φυσικά. Υπάρχουν διάφοροι τύποι μάρκετινγκ WOM που μπορείτε να επιλέξετε για τα προϊόντα σας.
Εδώ, συζητήσαμε μερικά επιτυχημένα παραδείγματα στρατηγικής μάρκετινγκ WOM για εσάς. Επίσης, μπορείτε εύκολα να δημιουργήσετε ένα για την εταιρεία σας χρησιμοποιώντας τα βήματα που αναφέρονται παραπάνω.
Μπορεί επίσης να θέλετε να διαβάσετε για άλλες στρατηγικές μάρκετινγκ, όπως το αντάρτικο μάρκετινγκ και το μάρκετινγκ ενεργοποίησης.