Ψάχνετε για μια στρατηγική μετακίνησης στην αγορά (GTM) που αλλάζει το παιχνίδι, η οποία μπορεί να υπερφορτίσει το λογισμικό SaaS, τον ιστότοπο, την εφαρμογή για κινητά ή τον υπολογιστή σας;
Μην κοιτάξετε πέρα από την ανάπτυξη που καθοδηγείται από το προϊόν GTM, που συχνά αναφέρεται ως PLG. Είναι η μυστική σάλτσα που όχι μόνο μειώνει το κόστος απόκτησης πελατών, αλλά και θέτει τα έσοδα της επιχείρησής σας σε λειτουργία αυτόματου πιλότου.
Λοιπόν, γιατί να περιμένετε; Ελάτε να βουτήξουμε και να αλλάξουμε την επιχειρηματική σας στρατηγική σήμερα!
Πίνακας περιεχομένων
Τι είναι η ανάπτυξη που καθοδηγείται από προϊόντα (PLG);
Με το μοντέλο ανάπτυξης βάσει προϊόντων, οι χρήστες μπορούν να δοκιμάσουν ένα προϊόν που πουλάτε πριν το αγοράσουν. Οι εταιρείες λογισμικού, ειδικά εκείνες που πωλούν SaaS, χρησιμοποιούν συνήθως PLG. Ξεκινά τον κύκλο πωλήσεων αφήνοντας το κοινό-στόχο σας να βιώσει το προϊόν χωρίς δέσμευση.
Στην PLG, όλες οι επιχειρηματικές δραστηριότητες για την ανάπτυξη της εταιρείας, όπως η απόκτηση χρηστών, η ενεργοποίηση χρήσης προϊόντων, η ικανοποίηση των χρηστών, η διατήρηση των χρηστών και η κλιμάκωση, εξαρτώνται από το προϊόν και όχι από την ομάδα μάρκετινγκ ή πωλήσεων.
Εν ολίγοις, το PLG είναι:
- Πελατοκεντρικός ή χρήστης
- Αναπτυσσόμενη επιχείρηση χωρίς να εξαρτάται από επιθετικό μάρκετινγκ
- Ενσωμάτωση χρήστη βάσει προϊόντος
- Η πρόσβαση σε εφαρμογές και υπηρεσίες που δημιουργούν έσοδα είναι εύκολη
- Μοντέλο τιμολόγησης με βάση το Freemium
Εκτός από τον τομέα Software-as-a-Service (SaaS), μπορείτε να εφαρμόσετε τη στρατηγική PLG στις ακόλουθες επιχειρήσεις και τομείς.
- Εφαρμογές χαμηλού κόστους για υπολογιστές, Mac και κινητά
- Επιχειρήσεις που πωλούν είναι εύκολο να εγγραφούν για υπηρεσίες και εργαλεία
- Εργαλεία υψηλού κόστους αλλά εύκολα στη χρήση
- Καταστήματα από τούβλα και κονίαμα όπου οι χρήστες μπορούν να δοκιμάσουν ένα δείγμα προϊόντος πριν το αγοράσουν
- Τα δωρεάν δείγματα αποστέλλονται ή χαρίζονται στους χρήστες, ώστε να επιστρέψουν για περισσότερα και συνήθως πληρώνουν εάν το προϊόν είναι καλό
Διαβάστε επίσης: Φορτίστε τη στρατηγική μάρκετινγκ με το Freshmarketer
Πώς λειτουργεί το PLG ως στρατηγική μετάβασης στην αγορά;
Το PLG λειτουργεί ως στρατηγική GTM εστιάζοντας στο προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάτε. Η εκκίνηση ή η επιχείρησή σας πρέπει να επικεντρωθεί στην έρευνα ενός προβλήματος με υψηλή δυνατότητα πώλησης τελικών χρηστών που θέλετε να λύσετε.
Στη συνέχεια, δημιουργήστε μια εξαιρετικά χρήσιμη αλλά γελοία εύχρηστη εφαρμογή ή εφαρμογή ιστού στην οποία οι χρήστες μπορούν να έχουν πρόσβαση στο διαδίκτυο. Επιτρέψτε στους χρήστες να χρησιμοποιούν όλες τις δυνατότητες δωρεάν για 7 ημέρες περίπου. Όταν οι χρήστες συνειδητοποιούν πόσο χρήσιμο και προσιτό είναι το προϊόν, εγγράφονται σε ένα πρόγραμμα επί πληρωμή μετά από 7 ημέρες.
Η κύρια εστίασή σας πρέπει να είναι στην αύξηση των επιπέδων ικανοποίησης των πελατών, ώστε περισσότεροι χρήστες να συμμετέχουν μέσω του παράγοντα virality του προϊόντος. Στη συνέχεια, αναβαθμίστε την υποδομή υποστήριξης του προϊόντος για να διατηρήσετε έναν υψηλό αριθμό επιβίβασης χρηστών.
Οδηγοί Παράγοντες Στρατηγικών PLG
#1. Εκμάθηση και καθοδήγηση εντός εφαρμογής
Τα σεμινάρια και η καθοδήγηση εντός εφαρμογής είναι ζωτικής σημασίας για τη βελτίωση της ενσωμάτωσης των χρηστών. Οι οδηγίες βήμα προς βήμα και οι διαδραστικές δοκιμές ή επιδείξεις βοηθούν τους χρήστες να κατανοήσουν γρήγορα την αξία του προϊόντος. Με την απλοποίηση της καμπύλης εκμάθησης, αυτά τα χαρακτηριστικά συμβάλλουν σε υψηλότερα ποσοστά διατήρησης των χρηστών και στη συνολική ικανοποίηση.
#2. Περιεχόμενο που δημιουργείται από τον χρήστη
Η ενθάρρυνση των χρηστών να δημιουργήσουν περιεχόμενο, όπως κριτικές, μαρτυρίες ή ακόμα και ενσωματώσεις, μπορεί να είναι ένας ισχυρός οδηγός για το PLG. Το περιεχόμενο που δημιουργείται από τους χρήστες όχι μόνο προσθέτει αξιοπιστία, αλλά διευρύνει επίσης την εμβέλεια του προϊόντος μέσω κοινωνικής απόδειξης και συστάσεων από υπάρχοντες χρήστες.
#3. Χαρακτηριστικά Virality
Οι λειτουργίες virality έχουν σχεδιαστεί για να διευκολύνουν τους χρήστες να μοιράζονται το προϊόν με τα δίκτυά τους. Τα παραδείγματα περιλαμβάνουν προγράμματα παραπομπής, κουμπιά κοινής χρήσης ή πρόσκληση φίλων να συμμετάσχουν στην πλατφόρμα. Αυτά τα χαρακτηριστικά μπορούν να αυξήσουν γρήγορα την απόκτηση χρηστών και την οργανική ανάπτυξη.
Διαβάστε επίσης: Πώς να δημιουργήσετε μια στρατηγική μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα που αυξάνει την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας
#4. Δωρεάν δοκιμές λειτουργιών Premium
Η προσφορά δωρεάν δοκιμών λειτουργιών premium επιτρέπει στους χρήστες να βιώσουν την πλήρη αξία του προϊόντος πριν δεσμευτούν σε μια αγορά. Αυτή η προσέγγιση δίνει τη δυνατότητα στους δυνητικούς πελάτες να λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις και συχνά οδηγεί σε υψηλότερα ποσοστά μετατροπών.
#5. Δοκιμές προϊόντος ή υπηρεσίας
Η προσφορά δωρεάν δοκιμών και επιδείξεων είναι η ουσία μιας στρατηγικής ανάπτυξης που καθοδηγείται από προϊόντα. Μπορείτε να προσφέρετε είτε περιορισμένο χρονικό διάστημα, περιορισμένες δυνατότητες ή συνδυασμό και των δύο. Οι χρήστες πρέπει να εγγραφούν για το προϊόν ή την υπηρεσία, να το δοκιμάσουν μέχρι το τέλος της δοκιμής και να λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις αγοράς. Αυτή η στρατηγική βοηθά στην αποτελεσματική προβολή της πρότασης αξίας του προϊόντος.
#6. Freemium
Τα μοντέλα Freemium παρέχουν μια βασική έκδοση του προϊόντος δωρεάν, με premium λειτουργίες διαθέσιμες έναντι χρέωσης. Αυτή η προσέγγιση διευρύνει τη βάση χρηστών, καθώς πολλοί χρήστες επιλέγουν αρχικά τη δωρεάν έκδοση. Καθώς οι χρήστες μεγαλώνουν και απαιτούν προηγμένες δυνατότητες, είναι πιο πιθανό να αναβαθμιστούν, συμβάλλοντας στην αύξηση των εσόδων.
Όταν δημιουργείτε μια ισχυρή κοινότητα χρηστών γύρω από το προϊόν, ενθαρρύνει τη δέσμευση, την αφοσίωση και την ανταλλαγή γνώσεων. Για παράδειγμα, η κοινότητα της Microsoft, η επίσημη κοινότητα υποστήριξης της Apple, κ.λπ., είναι οι πλατφόρμες όπου η κοινότητα των χρηστών αλληλεπιδρά με αξιωματούχους ή επιρροές της εταιρείας.
Διαβάστε επίσης: Καλύτερες κοινότητες startup όπου ευδοκιμούν οι επιχειρηματίες
Οφέλη από την ανάπτυξη που καθοδηγείται από προϊόντα
Τώρα, θα συζητήσουμε τα μειονεκτήματα της ανάπτυξης με γνώμονα τα προϊόντα.
Μειονεκτήματα της ανάπτυξης που καθοδηγείται από προϊόντα
Στη συνέχεια, θα διερευνήσουμε τη διαφορά μεταξύ του PLG και άλλων εννοιών επιχειρηματικού προσανατολισμού.
PLG Vs. Άλλες έννοιες επιχειρηματικού προσανατολισμού
Sales-Led Vs. Ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν
Στην ανάπτυξη με γνώμονα τις πωλήσεις, η ομάδα πωλήσεων διαδραματίζει κεντρικό ρόλο στην απόκτηση πελατών μέσω άμεσης προσέγγισης, διαπραγματεύσεων και εξατομικευμένων διαδικασιών πωλήσεων. Αντίθετα, η ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν εστιάζει στη δημιουργία ενός προϊόντος που είναι αυτονόητο και διαισθητικό. Επιτρέπει στους χρήστες να το υιοθετήσουν και να το χρησιμοποιήσουν ανεξάρτητα, με ελάχιστη ή καθόλου συμμετοχή από μια ομάδα πωλήσεων.
FeaturesSales-Led GrowthProduct-Led GrowthΜοντέλο απόκτησης πελατώνΆμεσες προσπάθειες πωλήσεων, εξερχόμενο μάρκετινγκΑυτοεξυπηρέτηση, viral marketing, παραπομπές Κόστος απόκτησης πελατώνΥψηλό Χαμηλό Διαδικασία ενσωμάτωσης προϊόντος ή υπηρεσίας Συνήθως καθοδηγείται από ομάδες πωλήσεων και διευθυντές λογαριασμών εντός του πλοίου ghPricing και νομισματοποίησηΠαραδοσιακά μοντέλα τιμολόγησης με κλιμακωτά σχέδια και η διαπραγμάτευσηΜπορεί να προσφέρει δομές τιμολόγησης freemium, δοκιμαστικές ή κλιμακωτές
Διαβάστε επίσης: Προσανατολισμός πωλήσεων: Ο οδικός χάρτης για την ικανοποίηση πελατών
Marketing-Led Vs. Ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν
Στο Marketing-Led Growth, οι προσπάθειες μάρκετινγκ παίζουν κεντρικό ρόλο στην προσέλκυση και τη μετατροπή πελατών μέσω διαφόρων καναλιών και καμπανιών προώθησης. Από την άλλη πλευρά, το Product-Led Growth δίνει προτεραιότητα στη δημιουργία ενός προϊόντος που είναι διαισθητικό και πολύτιμο, ενθαρρύνοντας τους χρήστες να το υιοθετήσουν οργανικά.
Χαρακτηριστικά Marketing-Led GrowthProduct-Led GrowthΜοντέλο απόκτησης πελατώνΕξωτερικό μάρκετινγκ, δημιουργία δυνητικών πελατών, διαφήμιση Viral marketing, παραπομπές, ιικότητα προϊόντος Κόστος απόκτησης πελατώνΥψηλό Χαμηλό Διαδικασία ενσωμάτωσης προϊόντος ή υπηρεσίαςΟι χρήστες κατευθύνονται σε ομάδες πωλήσεων για ενσωμάτωση αυτο-καθοδήγησης-υποκαθοδήγησης χρήστη νομισματοποίησηΠαραδοσιακά μοντέλα τιμολόγησης με κλιμακωτά σχέδια και οι διαπραγματεύσειςΜπορεί να προσφέρουν δομές τιμολόγησης freemium, δοκιμαστικές ή κλιμακωτές
Διαβάστε επίσης: SaaS Marketing Explained
Οι συνιστώσες μιας στρατηγικής ανάπτυξης που καθοδηγείται από προϊόντα
#1. Σχεδιασμός προϊόντων με επίκεντρο τον χρήστη
- Δημιουργήστε ένα προϊόν που είναι διαισθητικό, φιλικό προς τον χρήστη και επικεντρωμένο στην επίλυση συγκεκριμένων αναγκών των χρηστών
- Συγκεντρώνετε συνεχώς σχόλια από τους χρήστες για να ενημερώνετε για βελτιώσεις προϊόντων
#2. Self-service Onboarding
- Αναπτύξτε μια διαδικασία ενσωμάτωσης που επιτρέπει στους χρήστες να ξεκινήσουν με το προϊόν ανεξάρτητα
- Παρέχετε εκμάθηση εντός εφαρμογής, οδηγίες και τεκμηρίωση για να καθοδηγήσετε τους χρήστες
#3. Freemium ή δωρεάν δοκιμαστικά μοντέλα
- Προσφέρετε μια δωρεάν έκδοση του προϊόντος με περιορισμένες δυνατότητες (freemium) ή παρέχετε περιορισμένη χρονική πρόσβαση σε λειτουργίες premium (δωρεάν δοκιμή)
#4. Καθαρή Πρόταση Αξίας
- Κοινοποιήστε την πρόταση αξίας του προϊόντος ξεκάθαρα και συνοπτικά στους χρήστες
- Επισημάνετε πώς το προϊόν μπορεί να λύσει συγκεκριμένα σημεία πόνου ή να βελτιώσει τη ζωή τους
#5. Λήψη αποφάσεων με γνώμονα τα δεδομένα
- Αξιοποιήστε τα αναλυτικά στοιχεία δεδομένων για να κατανοήσετε τη συμπεριφορά των χρηστών, να εντοπίσετε σημεία συμφόρησης και να πραγματοποιήσετε ενημερωμένες βελτιώσεις προϊόντων
- Παρακολουθήστε βασικές μετρήσεις όπως η απόκτηση χρηστών, η διατήρηση και τα ποσοστά μετατροπών
#6. Διαφανής Τιμολόγηση
- Τα επίπεδα τιμολόγησης που εμφανίζονται δημόσια στον ιστότοπο
- Χωρίς κρυφές χρεώσεις, φόρους κ.λπ.
#7. Εκπαίδευση χρηστών και μάρκετινγκ περιεχομένου
- Δημιουργήστε εκπαιδευτικό περιεχόμενο, όπως αναρτήσεις ιστολογίου, διαδικτυακά σεμινάρια και σεμινάρια, για να βοηθήσετε τους χρήστες να μεγιστοποιήσουν την αξία του προϊόντος
- Χρησιμοποιήστε το μάρκετινγκ περιεχομένου για να προσελκύσετε και να προσελκύσετε πιθανούς χρήστες
#8. Στρατηγικές δημιουργίας εσόδων
- Αναπτύξτε σαφείς στρατηγικές για τη δημιουργία εσόδων από το προϊόν, όπως σχέδια κλιμακωτής τιμολόγησης, ανοδικές πωλήσεις, διασταυρούμενες πωλήσεις συμπληρωματικών προϊόντων κ.λπ.
Μετρήσεις μιας στρατηγικής PLG
Οι μετρήσεις απόδοσης της στρατηγικής PLG είναι επίσης σημαντικά στοιχεία αυτής της έννοιας επιχειρηματικού προσανατολισμού. Ακολουθούν οι μετρήσεις που πρέπει να παρακολουθείτε:
- Ο αριθμός των εγγραφών νέων χρηστών
- Ποσοστό μετατροπής ή το ποσοστό των δωρεάν χρηστών που μετατράπηκαν σε χρήστες επί πληρωμή
- Οργανικός ρυθμός ανάπτυξης
- Ποσοστό παραπομπής
- Πιστοποιημένοι υποψήφιοι πελάτες μάρκετινγκ (MQL)
- Ποσοστό διατήρησης χρήστη (URR)
- Ο αριθμός των ενεργών χρηστών
- Time-to-value (TTV)
- Καθαρή βαθμολογία υποκινητή (NPS)
- Μέση έσοδα ανά χρήστη (ARPU)
- Αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CLV)
- Ποσοστό εκτροπής χρηστών και πελατών
- Χρήση χαρακτηριστικών προϊόντων
- Κόστος απόκτησης πελατών (CAC)
- Περίοδος απόσβεσης απόκτησης πελατών
- Συντελεστής ιικότητας (παράγοντας Κ)
Τώρα, ας εξερευνήσουμε τα παραδείγματα επιτυχημένων επιχειρήσεων που βασίζονται σε προϊόντα.
Παραδείγματα επιτυχημένων επιχειρήσεων που καθοδηγούνται από προϊόντα
#1. Google Workspace
Οι εφαρμογές Google Workspace, όπως το Gmail, το Drive, τα Έγγραφα, τα Φύλλα, οι Παρουσιάσεις, το Meet, κ.λπ., απολαμβάνουν τη στρατηγική PLG για κλιμάκωση και βιωσιμότητα. Τα Έγγραφα Google εισήλθαν όταν το Microsoft Word κυριαρχούσε στην αγορά εφαρμογών επεξεργασίας κειμένου.
Ακόμα και σήμερα, τα Έγγραφα Google διαθέτουν ένα μερίδιο αγοράς 8,33%ενώ το Microsoft Word έχει μερίδιο αγοράς 5,94%, σύμφωνα με τις αναφορές του 6sense.
#2. Atlassian Business Tools
Σχεδόν όλες οι επαγγελματικές εφαρμογές από την Atlassian, όπως Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello, κ.λπ., είναι διαθέσιμες ως εφαρμογές freemium για χρήση από οποιονδήποτε. Αυτό είναι επίσης ένα πιο επιτυχημένο παράδειγμα στρατηγικής PLG για μάρκετινγκ και ανάπτυξη SaaS.
#3. Εννοια
Ένα άλλο ωραίο παράδειγμα PLG είναι το Notion. Είναι ένας συνδεδεμένος χώρος εργασίας όπου μπορείτε να δημιουργήσετε σελίδες περιεχομένου, βάσεις δεδομένων, αναλυτικά στοιχεία δεδομένων, ιστοσελίδες, βάση γνώσεων και πολλά άλλα. Μπορείτε να διευθύνετε πολλές επιχειρήσεις στο Notion με προσιτό κόστος μηνιαίας συνδρομής ή και δωρεάν.
#4. Canva
Στον κόσμο του οπτικού σχεδιασμού και των πολυμέσων, η Canva είναι ξεκάθαρος νικητής. Είναι επίσης ένα προϊόν SaaS που διατηρείται στο πλαίσιο της στρατηγικής PLG. Οι χρήστες μπορούν να εγγραφούν και να χρησιμοποιήσουν το εργαλείο δωρεάν και να κάνουν αναβάθμιση όταν δουν μια τιμή στο εργαλείο.
Πόροι μάθησης
#1. Certified Product-Led Growth Leader: ProductLed
Αυτό ProductLed Το μάθημα σάς παρέχει τις γνώσεις, τις δεξιότητες, τα πλαίσια και τις διαδικασίες που απαιτούνται για την αποτελεσματική χάραξη στρατηγικής για μια επιτυχημένη προσέγγιση βάσει προϊόντων σε μια επιχείρηση. Από τα βασικά μέχρι τη δημιουργία μιας εταιρείας που καθοδηγείται από προϊόντα, τα μαθαίνετε όλα σε 5 εύκολες ενότητες.
#2. Ανάπτυξη καθοδηγούμενη από προϊόντα: Udemy
Αυτό Udemy Το μάθημα παρέχει σταθερά μαθήματα για γνώσεις και δεξιότητες μετασχηματισμού PLG για κάθε επιχείρηση. Εγγραφείτε σε αυτό το μάθημα εάν είστε σχεδιαστής προϊόντων, ηγέτης επιτυχίας πελατών ή διευθυντής προϊόντων που επιθυμείτε να εργαστείτε σε μια εταιρεία PLG.
#3. Ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν: Πώς να δημιουργήσετε ένα προϊόν που να πουλά τον εαυτό του
Αυτό το βιβλίο της Amazon σάς βοηθά να μάθετε πώς να δημιουργείτε ένα προϊόν SaaS που πωλείται χωρίς επιθετικές προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Εξηγεί επίσης πώς να μετατρέψετε δωρεάν χρήστες σε πελάτες, να εξοικονομήσετε έως και 6 μήνες και να κάνετε τεράστιες επενδύσεις στην ανάπτυξη προϊόντων δημοσιεύοντας ένα SaaS με δυνατότητα δωρεάν δοκιμής, στρατηγικές τιμολόγησης SaaS και άλλα.
#4. The Ultimate Trilogy for Product-Led Success
Είστε έτοιμοι να αναβαθμίσετε την επιχείρησή σας σε νέα ύψη; Εξερευνήστε τις δυνατότητες ανάπτυξης με βάση τα προϊόντα, ενσωμάτωσης και SEO σε αυτήν την ολοκληρωμένη συλλογή βιβλίων 3 σε 1 για το PLG.
Οι καλύψεις και οι επεξηγήσεις αυτής της συλλογής βιβλίων είναι έτοιμες να φέρουν επανάσταση στην επιχείρησή σας και να σας ωθήσουν προς την επιτυχία.
#5. Ενσωμάτωση βάσει προϊόντος
Εάν είστε προγραμματιστής προϊόντων και υπηρεσιών στο διαδίκτυο και θέλετε να βελτιώσετε τη διαδικασία ενσωμάτωσης προϊόντος με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο με επίκεντρο τον πελάτη, πρέπει να διαβάσετε αυτό το βιβλίο αμέσως τώρα!
#6. Μάρκετινγκ για ανάπτυξη που καθοδηγείται από προϊόντα
Αν και η ανάπτυξη που βασίζεται σε προϊόντα είναι εντελώς ανεξάρτητη από τις στρατηγικές μάρκετινγκ, ωστόσο, μπορείτε να ενισχύσετε τα έσοδα της PLG συνδυάζοντάς τα με το μάρκετινγκ.
Αυτό το βιβλίο σας εξηγεί πώς να αγκαλιάσετε το μάρκετινγκ ως εταιρεία PLG.
συμπέρασμα
Χωρίς αμφιβολία, η PLG είναι η καλύτερη και χαμηλού κόστους προσέγγιση για μια δοκιμασμένη και αποδεδειγμένη στρατηγική κυκλοφορίας στην αγορά. Το παραπάνω άρθρο έχει καλύψει όλες τις σημαντικές πτυχές της στρατηγικής ανάπτυξης βάσει προϊόντων, ώστε να μπορείτε να το μάθετε σε απλά αγγλικά. Για να βελτιώσετε τις γνώσεις σας σε αυτό το θέμα επιχειρηματικού προσανατολισμού, εξερευνήσατε επίσης διαδικτυακά μαθήματα, πιστοποιήσεις και βιβλία.
Στη συνέχεια, οι καλύτερες πλατφόρμες για τη λίστα ή την κυκλοφορία του προϊόντος σας.