Ο τρόπος της επιχειρηματικής δραστηριότητας έχει αλλάξει τελείως σε αυτόν τον σύγχρονο κόσμο. Στην εποχή του Διαδικτύου, τα πάντα είναι συνδεδεμένα, από τους καταναλωτές έως τις επιχειρήσεις.
Οι στρατηγικές και τα εργαλεία που χρησιμοποιούνται στην παραδοσιακή εποχή της αγοράς δεν πλήττουν τον αιφνιδιασμό στον σύγχρονο κόσμο. Είναι λοιπόν καιρός να αλλάξουμε τις παραδοσιακές μεθόδους και να φέρουμε νέες.
Το εξερχόμενο μάρκετινγκ, όπως κρύες κλήσεις, τηλεμάρκετινγκ, σεμινάρια κ.λπ., δεν υπόσχεται υψηλή απόδοση επένδυσης (ROI) σε σύγκριση με το εισερχόμενο μάρκετινγκ, όπως το blogging, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τα ρομπότ συνομιλίας κ.λπ. Το εισερχόμενο μάρκετινγκ θέτει μια καλή βάση για λογαριασμό- Βασισμένες πλατφόρμες μάρκετινγκ. Ας συζητήσουμε τώρα το ABM λεπτομερώς.
Τι είναι το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού;
Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ Business to Business (B2B) που ξεκινά τις πωλήσεις απευθείας στους λογαριασμούς υψηλής αξίας και με την καλύτερη εφαρμογή. Αυτή η στρατηγική βοηθά στην εξάλειψη των κακών δυνητικών πελατών και στην εστίαση στη δέσμευση συγκεκριμένων λογαριασμών με εξατομικευμένες προσφορές, καμπάνιες και περιεχόμενο. Οι λογαριασμοί υψηλής αξίας θεωρούνται μεμονωμένες αγορές, επιτρέποντας στην επιχείρηση να προχωρήσει σε μια ευχάριστη και συναρπαστική διαδικασία.
Στο ABM, μπορείτε να εξατομικεύσετε πλήρως το μάρκετινγκ και την εμπειρία για κάθε λογαριασμό, ώστε να λαμβάνετε περισσότερες μετατροπές πωλήσεων. Ολόκληρη η διαδικασία πωλήσεων συντομεύεται καθώς το μάρκετινγκ εμπλέκεται στην ίδια τη διοχέτευση πωλήσεων.
Η ABM θεωρείται μια εξαιρετικά αποτελεσματική στρατηγική για εταιρείες B2B, IT και SaaS. Εάν διευθύνετε μια εταιρεία σε οποιονδήποτε από τους παραπάνω τομείς, θα πρέπει οπωσδήποτε να δοκιμάσετε.
Πηγή: superoffice.com
Για παράδειγμα, η διάσημη μάρκα Personify, η κορυφαία πλατφόρμα διαχείρισης στοιχείων και αφοσίωσης (CME) χρησιμοποίησε τη στρατηγική ABM πολύ αποτελεσματικά. Ας καταλάβουμε περισσότερα σχετικά με αυτό, λαμβάνοντας υπόψη την πρόκληση, τη λύση και τα αποτελέσματά τους.
Πρόκληση – Το Personaify απαιτούσε καλύτερες γνώσεις για την αγορά-στόχο του και βελτιωμένες δυνατότητες στόχευσης.
Λύση – Το Personaify ξεκίνησε με ένα Πρόγραμμα ABM. Το πρώτο τους βήμα ήταν να συνδεθούν με εταιρείες πωλήσεων και μάρκετινγκ προϊόντων για να δημιουργήσουν ένα Ideal Customer Profile (ICP). Με αυτό, μπόρεσαν να δημιουργήσουν μια λίστα με μερικούς από τους κορυφαίους λογαριασμούς που θα στοχεύουν στη θέση τους. Η πλατφόρμα ABM κατάφερε να βρει τα βασικά τμήματα της αγοράς και να τρέξει διάφορες ψηφιακές διαφημιστικές καμπάνιες. Όλες αυτές οι καμπάνιες εξατομικεύτηκαν με βάση τα πρόσωπα και το στάδιο της εταιρείας. Έτσι, αποδείχθηκε ότι ήταν μια αποτελεσματική λύση για την αύξηση της αναγνωρισιμότητας και της αφοσίωσης της επωνυμίας.
Το Personify παρουσίασε αύξηση 39 φορές στους αφοσιωμένους επισκέπτες του ιστότοπού τους και η απόδοση επένδυσης (ROI) στα έσοδα που προέρχονται από το μάρκετινγκ αυξήθηκε κατά 8,5 φορές.
Η ABM έχει οργανώσει τη διαδικασία πωλήσεων που συνήθως έμοιαζε ως εξής:
Προοπτική → Δέσμευση → Έρευνα → Παρόν → Κλείσιμο → Απόλαυση
Σε αυτό:
Προσδιορισμός λογαριασμών-στόχων → Παρουσίαση σε λογαριασμούς στόχευσης → Κλείσιμο λογαριασμών στόχου → Λογαριασμοί Delight
Πίνακας περιεχομένων
Οφέλη της ABM
Αφοσίωση
Η ABM ακολουθεί μια στρατηγική ποιότητας έναντι ποσότητας. Αυτή η διαδικασία εστιάζει στην επένδυση σημαντικού χρόνου και πόρων για την τροφοδοσία συγκεκριμένων ομάδων. Περισσότερη αφοσίωση καθίσταται δυνατή μέσω μιας εξατομικευμένης και συνεπούς εμπειρίας πελάτη. Μπορείτε να δημιουργήσετε αφοσίωση με λογαριασμούς υψηλής αξίας που θα βοηθήσουν την επιχείρησή σας να επεκταθεί με την πάροδο του χρόνου.
Μετρήστε την απόδοση επένδυσης (ROI).
Με τα εργαλεία ABM, μπορείτε να μετρήσετε εύκολα την απόδοση επένδυσης (ROI) για κάθε λογαριασμό. Μπορείτε να υπολογίσετε πόσο χρόνο και πόρους έχετε επενδύσει σε κάθε λογαριασμό και αν ήταν σωστά για την επιχείρησή σας ή όχι. Αυτό θα βοηθήσει στην καλύτερη λήψη αποφάσεων. Επομένως, μπορείτε στη συνέχεια να εστιάσετε και να απολαύσετε μόνο αυτούς τους λογαριασμούς που σας προσφέρουν υψηλή απόδοση επένδυσης (ROI).
Ευθυγραμμισμένες πωλήσεις και μάρκετινγκ
Το ABM είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για την ευθυγράμμιση των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ. Η σαφής επικοινωνία και η καλύτερη συμμαχία μεταξύ των ομάδων είναι πολύ ωφέλιμα για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Κάθε ομάδα εστιάζει στους ίδιους στόχους και εμμένει στον προϋπολογισμό. Αυτό βοηθά στην ανεπαρκή διαχείριση χρόνου, χρημάτων και προσωπικού. Επιπλέον, θα δημιουργήσει μια ομαλή εμπειρία πελάτη.
Τώρα, ας δούμε μερικά από τα καλύτερα εργαλεία ABM που θα σας βοηθήσουν να λάβετε περισσότερες επιχειρηματικές μετατροπές.
Βάση ζήτησης
Βάση ζήτησης ανακηρύχθηκε ηγέτης ABM από την Gartner το 2022. Αυτή η πλατφόρμα ABM παρέχει μια ανάλυση της αγοράς ABM και αξιολογεί τον στόχο των αντιπροσώπων ABM. Έχουν μια βαθύτερη κατανόηση της αυξανόμενης σημασίας των λύσεων ABM, καθώς οι εταιρείες προσπαθούν να επωφεληθούν από τη βελτιωμένη συμμαχία μάρκετινγκ και πωλήσεων.
Επομένως, μπορείτε να εκτελέσετε τις καμπάνιες σας και να υπολογίσετε τις εμφανίσεις σε λογαριασμούς και άτομα. Αξιολογήστε τον τρόπο με τον οποίο τα κλικ συνεισφέρουν στις συμφωνίες, τη διοχέτευση και τα έσοδα σε επίπεδο ατόμου ή λογαριασμού. Με πλήρη έλεγχο των προορισμών διαφημίσεων, δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για το πού βρίσκονται οι διαφημίσεις σας απόψε. Επομένως, η Demandbase θα σας βοηθήσει να προστατεύσετε τη φήμη της επωνυμίας σας.
Τέρμα
Τέρμα τροφοδοτεί την πολυκαναλική ABM για περισσότερους από 1.000 πελάτες παγκοσμίως, όπως οι Autodesk, Dow Jones, Gainsight κ.λπ. Ασχολείται με τους στοχευόμενους λογαριασμούς σας και επιτρέπει στους εμπόρους του μάρκετινγκ να δημιουργήσουν μια διοχέτευση. Παρέχουν καλύτερη απόδοση με συνδεδεμένες εμπειρίες λογαριασμού. Μπορείτε να εκτελέσετε εξατομικευμένες καμπάνιες με πιο σχετικό περιεχόμενο και μηνύματα και επίσης να λάβετε ακριβείς πληροφορίες με το Terminus.
Επιπλέον, διαθέτει ένα στούντιο δεδομένων που διατηρεί όλα τα δεδομένα λογαριασμού που χρειάζεστε για τη δημιουργία τμημάτων και την εκτέλεση καμπανιών. Τα κανάλια δέσμευσης θα παρέχουν συνομιλία, διαφήμιση, email, πωλήσεις, εμπειρίες ιστότοπου, MAP και άλλες απαραίτητες υπηρεσίες. Η πλατφόρμα διαθέτει επίσης ένα στούντιο μέτρησης Terminus Measurement που μετρά ολόκληρο το πρόγραμμα μάρκετινγκ.
6 αίσθηση
6 αίσθηση είναι μια Πλατφόρμα Δέσμευσης Λογαριασμών όπου μπορείτε να αυξήσετε τη διοχέτευση και τα έσοδα με μια πλατφόρμα που βασίζεται σε λογαριασμό από άκρο σε άκρο, σχεδιασμένη για ολόκληρη την ομάδα σας στην αγορά. Συγκεντρώνει ομάδες μάρκετινγκ, πωλήσεων και λειτουργιών. Προσδιορίζουν λογαριασμούς και επαφές υψηλής αξίας για να συνεργαστούν και τους τομείς που τους ενδιαφέρουν περισσότερο.
Επιπλέον, οι γνώσεις, η πρόθεση και οι δυνατότητες του 6sense που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη τροφοδοτούν την αγορά-στόχο σας. Ως εκ τούτου, μπορείτε να δημιουργήσετε συνεπείς, σχετικές και εξατομικευμένες εμπειρίες για το ταξίδι του πελάτη, δηλαδή, από το πρώτο άγγιγμα μέχρι την ανανέωση και τις διασταυρούμενες πωλήσεις. Επιπλέον, ενισχύστε τις πωλήσεις με πληροφορίες λογαριασμού και μετρήστε τα αποτελέσματα με λεπτομερείς αναφορές και αναλυτικά στοιχεία.
RollWorks
RollWorks είναι μια πλατφόρμα που βασίζεται σε λογαριασμό για μάρκετινγκ και πωλήσεις B2B. Ξεκινάτε ή κλιμακώνεστε; Είτε ο στόχος σας είναι να δημιουργήσετε μια νέα επιχείρηση είτε να επεκτείνετε την υπάρχουσα, μπορείτε να μετατρέψετε τους στοχευόμενους λογαριασμούς σας σε ευκαιρίες πιο γρήγορα από ποτέ.
Τα προγράμματα που βασίζονται σε λογαριασμούς βοηθούν στην παράδοση του σωστού μηνύματος την κατάλληλη στιγμή στο σωστό κοινό. Το RollWorks σάς βοηθά να δημιουργήσετε έσοδα εστιάζοντας στους σωστούς λογαριασμούς την κατάλληλη στιγμή. Μπορείτε να βρείτε τους στοχευόμενους λογαριασμούς που ταιριάζουν καλύτερα στην επιχείρησή σας χρησιμοποιώντας δεδομένα και μηχανική εκμάθηση. Τα RollWorks εμπιστεύονται οι καλύτεροι στο B2B, για παράδειγμα, Aircall, Dialpad, Personify κ.λπ.
Jabmo
Jabmo ταιριάζει άριστα στη Βιομηχανία, τις Επιστήμες της Ζωής, την Υγεία και τις Υπηρεσίες Επιχειρήσεων. Παρέχουν όλη τη λύση με πολυκάναλο ABM. Παρέχει επίσης μια πλατφόρμα αυτοματισμού μάρκετινγκ με διαχειριζόμενες υπηρεσίες. Η παγκόσμια πλατφόρμα ABM τους προσφέρει διεθνή εμβέλεια και συμμόρφωση με το απόρρητο. Συμμετέχουν μεγάλες ομάδες αγορών καθ’ όλη τη διάρκεια του ταξιδιού αγοράς.
Επιπλέον, η Jabmo ευθυγραμμίζει το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις γύρω από λογαριασμούς υψηλής αξίας. Αποδείξτε τον αντίκτυπό σας στην κρίσιμη ανάπτυξη λογαριασμού. Με τις ομάδες ελέγχου Jabmo, μπορείτε να επιδείξετε ανάπτυξη μάρκετινγκ και απόδοση επένδυσης (ROI). Η Jabmo εξουσιοδοτεί την ABM για τις μεγαλύτερες εταιρείες του κόσμου όπως η Siemens, η National Instruments, η Megger κ.λπ.
Marketo Engage
Marketo Engage είναι ένα λογισμικό αυτοματοποίησης μάρκετινγκ. Ωστόσο, εξαγοράστηκε από την Adobe το 2018. Η Marketo παρέχει ευφυΐα πωλήσεων. Οι πωλητές μπορούν να εντοπίσουν γρήγορα τους δυνητικούς πελάτες υψηλής αξίας τους, να αποκτήσουν καλύτερη εικόνα για τη συμπεριφορά των αγοραστών, καθώς και να προωθήσουν δεσμεύσεις που κλείνουν συμφωνίες. Τα εύχρηστα εργαλεία καμπάνιας τους σάς επιτρέπουν να στέλνετε εξατομικευμένα email και να προσθέτετε υποψήφιους πελάτες σε καμπάνιες μάρκετινγκ.
Μπορείτε να παρακολουθείτε συμπεριφορές αγοραστικού ενδιαφέροντος, όπως ανοίγματα email ή επισκέψεις σε ιστότοπους, απευθείας σε μια κινητή συσκευή. Προσελκύστε τους κατάλληλους πελάτες μέσω της παρακολούθησης συμπεριφοράς και δημιουργήστε γρήγορα και κλιμακώστε αυτοματοποιημένες καμπάνιες μάρκετινγκ. Το λογισμικό θα σας βοηθήσει επίσης να προσδιορίσετε πώς το μάρκετινγκ και τα κανάλια επηρεάζουν τα έσοδα.
Ακολούθησε
Ακολούθησε το εμπιστεύονται οι κορυφαίες επωνυμίες B2B, για παράδειγμα, Autodesk, Qlik, Aruba, Boomi κ.λπ. Έχουν εκτελεσθεί 3.00.000 καμπάνιες, 1,5 εκατομμύριο ενεργούς λογαριασμούς και εκατομμύρια αφοσιωμένους αγοραστές. Μπορείτε να δημιουργήσετε εμπειρίες χωρίς κώδικα μέσα σε λίγα λεπτά. Είναι εύκολο να δημιουργήσετε οποιαδήποτε καμπάνια μάρκετινγκ σε οποιοδήποτε στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή.
Συγκεκριμένα, χρησιμοποιώντας το, μπορείτε να επωφεληθείτε από τα υπάρχοντα δεδομένα, το περιεχόμενο και τα μηνύματά σας για να εξατομικεύσετε και να καθοδηγήσετε τους αγοραστές στα μοναδικά τους ταξίδια σε εταιρική κλίμακα. Μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να αναλύσετε τους λογαριασμούς-στόχους σας και να κατανοήσετε τους αγοραστές, τις ανάγκες και τις προκλήσεις τους, καθώς και πού βρίσκονται στο ταξίδι τους.
Περίληψη
Η χρήση της πλατφόρμας ABM μπορεί να αυξήσει τα επιχειρηματικά έσοδα, να δημιουργήσει κατάλληλους δυνητικούς πελάτες, να ευθυγραμμίσει τις πωλήσεις με το μάρκετινγκ, καθώς και να κλιμακώσει τις επιχειρήσεις. Αυτή η στρατηγική B2B ξεκινάει τις πωλήσεις απευθείας στους λογαριασμούς υψηλής αξίας και με την καλύτερη εφαρμογή. Βοηθά στην καλύτερη χρήση του χρόνου και των πόρων σας.
Το ABM βοηθά να παρακολουθείτε ποιος λογαριασμός έχει καλή απόδοση, ώστε να μπορείτε να τον αλληλεπιδράτε και να τον ευχαριστείτε περισσότερο. Το κοινό πρόβλημα που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις σήμερα είναι τρομεροί πελάτες που δεν δημιουργούν υψηλή απόδοση επένδυσης (ROI). Με τη βοήθεια του εισερχόμενου μάρκετινγκ και των πλατφορμών ABM, μπορείτε να ενισχύσετε την ανάπτυξη και να εξαφανίσετε λογαριασμούς χαμηλής αξίας.