Η αφήγηση σάς βοηθά να τραβήξετε την πλήρη προσοχή από το κοινό σας—τους πελάτες, ενώ τα στατιστικά σάς επιτρέπουν να υποστηρίζετε την ιστορία με γεγονότα και να μην επιβαρύνετε υπερβολικά τον ακροατή με ανεπεξέργαστα δεδομένα.
Θεωρήστε τον εαυτό σας ως πελάτη και έναν εκπρόσωπο πωλήσεων που σας καλεί και σας δίνει στα αυτιά σας στατιστικά στοιχεία και πληροφορίες προϊόντων. Πώς θα αντιδρούσατε; Πιθανότατα, θα πείτε ότι θα ρίξετε μια ματιά στον ιστότοπο του προϊόντος. Ένα καλό προβάδισμα πωλήσεων θα ξεφύγει από τα χέρια σας λόγω της έλλειψης στρατηγικής.
Εδώ, εάν ο αντιπρόσωπος πωλήσεων ακολουθούσε την αφήγηση πωλήσεων βάσει στατιστικών, το αποτέλεσμα θα ήταν διαφορετικό. Επομένως, ως επιχείρηση, πρέπει να αλλάξετε τη στρατηγική πωλήσεων από την παρουσίαση μόνο των αριθμών στην αφήγηση μιας ιστορίας που υποστηρίζεται από αυτούς τους αριθμούς.
Συνεχίστε να διαβάζετε για να αποκτήσετε μια εις βάθος ιδέα για τη μετατροπή των συνομιλιών σας για τις πωλήσεις με αφήγηση ιστοριών και στατιστικά. Κάτι τέτοιο θα αυξήσει πράγματι την ικανότητα των αντιπροσώπων πωλήσεών σας να μετατρέψουν έναν υποψήφιο πελάτη ή μια προοπτική πωλήσεων σε μια κλειστή συναλλαγή πώλησης.
Πίνακας περιεχομένων
Πώς ένας εκπρόσωπος πωλήσεων χρησιμοποιεί στατιστικά στοιχεία για να παρουσιάσει δεδομένα
Μια συμβατική στρατηγική πωλήσεων θα καθοδηγούσε τον εκπρόσωπο πωλήσεων να παρουσιάσει όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα σχετικά με το προϊόν, τα χαρακτηριστικά του, το κόστος, τις εκπτώσεις, την αξία της εταιρείας, την εξυπηρέτηση πελατών και ούτω καθεξής. Οι πράκτορες πωλήσεων εστιάζουν περισσότερο στα στατιστικά στοιχεία του προϊόντος παρά στη σύνδεση με τον πελάτη.
Τα συμβατικά εργαλεία παρουσίασης δεδομένων που χρησιμοποιούν οι εκπρόσωποι πωλήσεων είναι:
- Πίνακες τιμών
- Γραμμικά γραφήματα
- Γραφήματα ράβδων
- Συγκεντρωτικοί πίνακες
- Πίνακες εργαλείων δεδομένων
- Συγκρίσεις τιμών
Ας υποθέσουμε ότι ένας εκπρόσωπος πωλήσεων προσπαθεί να πουλήσει έναν τομέα ιστότοπου και υπηρεσίες φιλοξενίας σε οποιαδήποτε επιχείρηση. Πρώτα απ ‘όλα, θα αρχίσουν να καυχιούνται για τον πάροχο υπηρεσιών φιλοξενίας. Στη συνέχεια, ο εκπρόσωπος θα προχωρήσει απευθείας στα δεδομένα, όπου θα βρείτε έναν πίνακα που δείχνει τη σύγκριση τιμών του παρόχου υπηρεσιών φιλοξενίας με τους ανταγωνιστές του.
Στη συνέχεια, ο εκπρόσωπος πωλήσεων θα καταλήξει σε εκπτώσεις, χαρακτηριστικά και τεχνικές προδιαγραφές και θα επιβαρύνει τον πελάτη με περιττές πληροφορίες. Αν ο πελάτης δεν έχει απόλυτη ανάγκη το προϊόν, αυτή η στρατηγική πωλήσεων δεν θα πετύχει.
Τι είναι η αφήγηση ιστοριών πωλήσεων;
Όταν συνδέετε το προϊόν/την υπηρεσία σας σε μια ιστορία όπου ένας χαρακτήρας αντιμετωπίζει κάποια προβλήματα και το προϊόν/η υπηρεσία σας τον βοηθά να ξεπεράσει την πρόκληση, αυτή είναι η αφήγηση ιστοριών πωλήσεων.
Πρέπει να έχετε δει τις ιστορίες του Instagram και τα TED Talks να γίνονται viral. Οι δημιουργοί αυτού του περιεχομένου που βασίζεται σε ιστορίες είναι αφηγητές ιστοριών πωλήσεων. Μπορεί να μην παρατηρήσετε και να μην το προσφέρετε με γυμνό μάτι, αλλά αυτό είναι το πρώτο βήμα προς την οικοδόμηση φήμης. Όταν αυτοί οι άνθρωποι έχουν αρκετούς οπαδούς και θαμώνες, οποιοδήποτε προϊόν προτείνουν θα πωλείται σαν κέικ.
Σύμφωνα με την επιστήμη της αφήγησης, επηρεάζετε επτά ζωτικά τμήματα του ανθρώπινου εγκεφάλου όταν λέτε μια ιστορία. Αυτά είναι:
- Επεξεργασία ενότητας και κατανόηση γλώσσας
- Το τμήμα που επεξεργάζεται την ομιλία
- Επεξεργασία αρωμάτων
- Ηχητική κατανόηση
- Επεξεργασία χρωμάτων και σχημάτων
- Ενότητα επεξεργασίας αφής
- Η περιοχή του εγκεφάλου που σας επιτρέπει να κινηθείτε
Αντίθετα, όταν εμφανίζετε απλά γραφήματα και γραφήματα για να επηρεάσετε τον πελάτη, έχετε αντίκτυπο μόνο στις ακόλουθες περιοχές του εγκεφάλου:
- Γλωσσική κατανόηση και επεξεργασία
- Κατανόηση ομιλίας
Έτσι, η αφήγηση είναι ανώτερη από τις απλές εκθέσεις πωλήσεων που βασίζονται σε στατιστικά, επειδή σας επιτρέπει να συνδεθείτε με τον πελάτη μέσω των πέντε αισθήσεων και άλλων ζωτικών περιοχών του εγκεφάλου.
Οι πελάτες θυμούνται την ιστορία σας περισσότερο από τα ασπρόμαυρα στατιστικά. Επιπλέον, η συναρπαστική αφήγηση των πωλήσεων επιδιώκει τους περισσότερους καταναλωτές να λάβουν την απόφαση αγοράς επί τόπου και όχι αργότερα.
Τι να συμπεριλάβετε σε μια ιστορία πωλήσεων;
Μια ιστορία πωλήσεων σάς δίνει τη δυνατότητα να επηρεάσετε την ικανότητα του κοινού ή των πελατών σας να θυμούνται, να δεσμεύονται, να σχετίζονται και να ενεργούν. Έτσι, η ιστορία σας θα πρέπει να έχει αρκετά στοιχεία για να συνδέσει τον πελάτη σας με εσάς συναισθηματικά.
#1. Δώστε στο κοινό έναν ήρωα με τον οποίο μπορεί να συμπάσχει ή να συμπάσχει. Έτσι, δημιουργείτε μια συναισθηματική σύνδεση με τους πελάτες και την ιστορία.
#2. Ο ήρωας της ιστορίας χρειάζεται επίσης έναν στόχο ή έναν στόχο. Όταν υπάρχει ένας στόχος, το κοινό θα νιώσει κατά κάποιον τρόπο τον εαυτό του στην κατάσταση που βρίσκεται ο ήρωας.
#3. Εισαγάγετε ένα εμπόδιο στην ιστορία. Ο ήρωας της ιστορίας πρέπει να ξεπεράσει αυτό το εμπόδιο.
#4. Θα πρέπει επίσης να υπάρχει μια εσωτερική ή εξωτερική σύγκρουση που πρέπει να ξεπεράσει ο ήρωας.
#5. Τώρα, βάλτε τον ήρωά σας σε μια διασταύρωση όπου υπάρχουν τουλάχιστον δύο μονοπάτια. Ο ήρωας πρέπει να επιλέξει το ένα μονοπάτι έναντι του άλλου για να πετύχει στόχους.
#6. Μην ξεχάσετε να υποδείξετε ότι ο ήρωας ξεπέρασε τα εμπόδια και τη σύγκρουση χρησιμοποιώντας ένα συγκεκριμένο προϊόν/υπηρεσία από την επιχείρησή σας.
#7. Αποκαλύψτε το νόημα ολόκληρης της ιστορίας. Μπορείτε επίσης να εξηγήσετε γιατί το σημείο είναι σχετικό με τους πελάτες.
#8. Κατά τη διάρκεια ολόκληρης της αφήγησης, θα πρέπει να υπάρχουν συνεχή μηνύματα. Το μήνυμα μπορεί να είναι το σλόγκαν ή το ηθικό που ακολουθεί η εταιρεία σας.
Το όφελος των στατιστικών στην αφήγηση
Η ιδέα της αφήγησης πωλήσεων με στατιστικά είναι η μείωση του φόρτου επεξεργασίας δεδομένων για το κοινό. Μόλις αρχίσετε να παρουσιάζετε αριθμούς στον πελάτη σας, θα αρχίσουν να σκέφτονται τα δεδομένα και την εγκυρότητά τους αντί να εστιάζουν στο προϊόν/την υπηρεσία.
Ως εκ τούτου, πρέπει να πείτε μια ιστορία και να πασπαλίσετε δεδομένα προϊόντος/υπηρεσίας σε όλη την ιστορία. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πελάτης θα θεωρήσει τα δεδομένα ως δευτερεύον στοιχείο μέσα στην ιστορία. Και λέγοντας μια ιστορία, έχετε ήδη διαπιστώσει ότι το προϊόν/η υπηρεσία σας είναι ένα εργαλείο που βοηθά τον ήρωα της ιστορίας, το οποίο είναι πιο σημαντικό από τα δεδομένα.
Δείτε πώς μπορείτε να παρουσιάσετε δεδομένα προϊόντος/υπηρεσίας σε μια συνεδρία αφήγησης πωλήσεων:
- Το XX% των οργανισμών θεωρεί το AAA ζωτικό στόχο που πρέπει να επιτύχει η επιχείρηση.
- YY% των επιχειρήσεων που δεν ξεπερνούν ορισμένα εμπόδια καταλήγουν να χάσουν έσοδα.
- Το ZZ% των εταιρειών προσπαθούν σκληρά να ξεπεράσουν το εμπόδιο χρησιμοποιώντας τη λύση ABC μας.
Συμβουλές για καλύτερη αφήγηση στις πωλήσεις
#1. Προσδιορισμός των στόχων του υποψήφιου πελάτη σας
Πρέπει να επενδύσετε για να ανακαλύψετε τους επιχειρηματικούς στόχους του υποψήφιου πελάτη. Για αυτό, μπορείτε να ελέγξετε τις αναρτήσεις τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Μπορείτε επίσης να συνδεθείτε με τρίτα μέρη που είχαν συνεργαστεί στο παρελθόν με τον πελάτη. Εναλλακτικά, μπορείτε να πραγματοποιήσετε κλήσεις ανακάλυψης για να αφήσετε τον πελάτη να σας πει απευθείας τα εμπόδια και τους στόχους του.
Οι περισσότεροι πελάτες B2B έχουν τόσο οργανωτικούς όσο και προσωπικούς στόχους. Έτσι, δημιουργήστε την ιστορία σας εξισορροπώντας τέτοιους στόχους.
#2. Βάλτε τα βασικά δεδομένα στην αρχή
Μην περιμένετε μέχρι το τέλος της ιστορίας για να αποκαλύψετε ζωτικής σημασίας πληροφορίες για το προϊόν ή την υπηρεσία. Αντίθετα, αρχίστε να δίνετε τα δεδομένα στην αρχή της ιστορίας. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να παρακινήσετε το κοινό να μείνει μαζί σας σε όλη τη διάρκεια της αφήγησης. Εάν κάποιος φύγει πριν από το τέλος της συνεδρίας, θα ακολουθήσει τουλάχιστον την ουσία των προσφορών της επωνυμίας σας.
Πρέπει να χρησιμοποιήσετε προηγμένα εργαλεία ανάλυσης δεδομένων που σας βοηθούν να αφηγηθείτε μια ιστορία με τις απεικονίσεις δεδομένων. Για αυτό, μπορείτε να δοκιμάσετε το Supermetrics. Σας βοηθά να παράγετε οπτικοποιήσεις δεδομένων υψηλής ποιότητας στο Google Data Studio, τα Φύλλα Google, το Microsoft Excel κ.λπ.
Προσφέρει επεκτάσιμες λύσεις ανάλογα με το μέγεθος και τον ρόλο της επιχείρησης. Από μικρές έως επιχειρήσεις σε επίπεδο επιχείρησης, ιστότοπους ηλεκτρονικών αγορών και πρακτορεία, όλοι θα βρουν κάτι που χρειάζονται.
#3. Κάντε την ιστορία εξατομικευμένη
Οι σκηνές αφήγησης σε κονσέρβα δεν πετυχαίνουν συνέχεια. Γιατί όλες οι οργανώσεις δεν είναι ίδιες. Κάθε επιχείρηση έχει διαφορετικά μεγέθη και έχει διάφορα θέματα, προϊόντα, βιομηχανικά πρότυπα, στόχους κ.λπ.
Επομένως, χρησιμοποιήστε την ευφυΐα κλήσης ανακάλυψης για να ερευνήσετε την εταιρεία και να δημιουργήσετε μια εξατομικευμένη ιστορία για την κλήση πωλήσεων ή τη συνάντηση.
Εάν πραγματοποιείτε συνεδρία πωλήσεων μέσω διαδικτυακού σεμιναρίου, συλλέξτε τα δεδομένα του συμμετέχοντα κατά την εγγραφή. Στη συνέχεια, βάλτε τα δεδομένα σε ένα υπολογιστικό φύλλο και προσπαθήστε να βρείτε ένα μοτίβο και μια σύνδεση μεταξύ του κοινού. Στη συνέχεια, μπορείτε να ανοίξετε ξεχωριστές συνεδρίες για συμμετέχοντες από διαφορετικό υπόβαθρο με διαφορετικούς στόχους.
#4. Δώστε παραδείγματα πραγματικής ζωής
Παρουσιάστε το προϊόν/την υπηρεσία σας ως εργαλείο που βοηθά τις επιχειρήσεις να ξεπεράσουν ορισμένα εμπόδια. Στη συνέχεια, υποστηρίξτε το με πραγματικά παραδείγματα από προηγούμενους πελάτες.
Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε ότι η πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου ABC αντιμετώπιζε προβλήματα κατά την παραγγελία πριν από τη χρήση της λύσης σας. Όμως, όταν ήρθαν σε εσάς και άρχισαν να χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες σας, η εταιρεία παρουσίασε 100% αύξηση στις παραγγελίες.
#5. Επισημάνετε τα βασικά συμπεράσματα
Πρέπει να σχεδιάσετε την τελική λήψη της ιστορίας και να δημιουργήσετε ολόκληρη την ιστορία γύρω από αυτό το αποτέλεσμα. Κάντε στον εαυτό σας ερωτήσεις όπως:
- Γιατί να νοιάζεται ο πελάτης;
- Ποιο θα είναι το βασικό στοιχείο της ιστορίας μόλις την ολοκληρώσετε;
Το μήνυμά σας σε πακέτο θα μπορούσε να είναι το εξής:
- Ένας υποψήφιος πελάτης θα νοιαστεί γιατί, στο τέλος της ιστορίας, θα ανακαλύψει πώς οι λύσεις μας βοηθούν τις πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου να βελτιώσουν τις παραγγελίες και την αποστολή και να αυξήσουν τα έσοδα κατά XX%.
#6. Τραβήξτε την προσοχή του υποψήφιου πελάτη σας
Η ιστορία σας πρέπει να είναι ενημερωτική και σαγηνευτική, έτσι ώστε το κοινό ή ο πελάτης να δίνει την πλήρη προσοχή σας. Μπορείτε να δοκιμάσετε να βάλετε τον εαυτό σας στη θέση του κοινού ή να κάνετε πρόβα της ιστορίας λέγοντάς την σε έναν φίλο ή μέλος της οικογένειας. Δείτε πώς αντιδρά το εικονικό κοινό στην ιστορία και κάντε βελτιώσεις.
Πρέπει να διατηρήσετε τη γλώσσα της ιστορίας κατανοητή και απαλλαγμένη από βιομηχανική ορολογία (αν είναι δυνατόν). Επίσης, χρησιμοποιήστε σύντομες προτάσεις και πασπαλίστε μερικά δυνατά αντίγραφα κειμένου εδώ και εκεί για να ενθουσιάσετε το κοινό.
Σημαντικά λάθη που πρέπει να αποφύγετε στην αφήγηση ιστοριών πωλήσεων
#1. Αδύναμο άνοιγμα
Βεβαιωθείτε ότι έχετε φέρει τον ήρωα, τον στόχο και το εμπόδιο ακριβώς στην αρχή της ιστορίας. Επίσης, δώστε αρκετούς υπαινιγμούς, ώστε και το κοινό να αισθάνεται ότι είναι στην ιστορία και ότι δεν αποξενώνεται. Μια τέτοια στρατηγική θα εξασφαλίσει ότι οι πελάτες θα μείνουν μαζί σας τουλάχιστον στην αρχή. Διαφορετικά, θα χάσετε την προσοχή τους και κάποιοι μπορεί ακόμη και να εγκαταλείψουν τη συνεδρία ή τη συνάντηση.
#2. Δίνοντας έμφαση στις λύσεις
Η ιστορία θα πρέπει να περιστρέφεται γύρω από τον πελάτη και τα προβλήματά του. Οι προσφορές προϊόντων ή υπηρεσιών της επωνυμίας σας είναι ένα εργαλείο για να ξεπεράσετε την πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι καταναλωτές σας. Ωστόσο, δεν πρέπει ποτέ να είναι το επίκεντρο της ιστορίας.
#3. Συμπεριλαμβανομένων μόνο στατιστικών
Μην ρίχνετε απλώς ασπρόμαυρους αριθμούς σε πίνακες, γραφήματα και γραφήματα. Η απλή εμφάνιση πινάκων εργαλείων με αριθμούς δεν θα σημαίνει τίποτα για το κοινό μέχρι να το βοηθήσετε να συσχετιστεί με τα δεδομένα.
Οι περισσότερες συνεδρίες αφήγησης πωλήσεων δεν μπορούσαν να δημιουργήσουν ένα αναμενόμενο ποσοστό μετατροπών, επειδή ο εκπρόσωπος πωλήσεων συνεχίζει να περιστρέφει την ιστορία γύρω από αριθμούς και στατιστικά στοιχεία.
#4. Πάρα πολλές πληροφορίες προϊόντος
Οι πληροφορίες προϊόντος θα πρέπει να είναι ήδη διαθέσιμες στον ιστότοπο ή στο κατάστημα της επωνυμίας σας. Δεν χρειάζεται να χάνετε πολύτιμο χρόνο σε αυτό. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μερικά κείμενα για να παρουσιάσετε το προϊόν. Μπορείτε επίσης να δώσετε έμφαση στο προϊόν/υπηρεσία που πουλάτε όταν δημιουργείτε αντίγραφα ασφαλείας της ιστορίας με στατιστικά.
#5. Ξεχνώντας να εξηγήσω τα οφέλη
Οι πελάτες σας μπορούν επίσης να βρουν εύκολα τις δυνατότητες προϊόντος/υπηρεσίας από τον ιστότοπο. Ωστόσο, οι περισσότεροι ιστότοποι αποτυγχάνουν να εξηγήσουν τα οφέλη κάθε λειτουργίας σε κατανοητή γλώσσα.
Η συνεδρία αφήγησης πωλήσεων είναι η τέλεια ευκαιρία να εξηγήσετε τα οφέλη των λειτουργιών του προϊόντος/της υπηρεσίας. Μπορείτε να συνδέσετε την οπτική γωνία του πελάτη με αυτές τις δυνατότητες και να πείτε πώς αυτό βοηθά στην ανάπτυξη της επιχείρησης. Αν αποτύχετε να το κάνετε αυτό, θα αποτύχει και η ιστορία.
#6. Συζήτηση για το κόστος στην αρχή
Η αποκάλυψη του κόστους του προϊόντος/υπηρεσίας στην αρχή της ιστορίας μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τη συνεδρία. Όταν οι πελάτες ακούν για την τιμολόγηση των πραγμάτων, το αντιμετωπίζουν αρνητικά.
Ως εκ τούτου, μην μπείτε στην τιμολόγηση στην αρχή. Πείτε την ιστορία και δημιουργήστε μια σύνδεση μεταξύ του προϊόντος και της επιχείρησης ή της απαίτησης του πελάτη. Στη συνέχεια, μπορείτε να επικοινωνήσετε με τον πελάτη με μια εξατομικευμένη προσφορά όταν εκφράζει τις προθέσεις αγοράς.
#7. Χρήση λέξεων που σκοτώνουν τις πωλήσεις
Οι περισσότεροι εκπρόσωποι πωλήσεων επηρεάζουν αρνητικά τη συνεδρία αφήγησης αναφέροντας τις ακόλουθες φράσεις, λέξεις ή προτάσεις:
- Ανταγωνιστής
- Πληρωμή
- Ωστόσο
- Σύμβαση
- Δωρεάν δοκιμή
- Εμπιστέψου με
- Νομίζω ότι μπορούμε να το κάνουμε
- Για να ειμαι ειλικρινης
- Είστε εσείς ο λήπτης των αποφάσεων;
#8. Αγνοώντας τις Αντιρρήσεις
Οι υποψήφιοι μπορούν να εκφράσουν αντιρρήσεις για τις πωλήσεις κατά τη διάρκεια ή μετά τη συνεδρία. Μην εκλαμβάνετε τις αντιρρήσεις ως οριστικές. Εάν το κάνετε, θα σταματήσετε να επιδιώκετε τον πελάτη και θα χάσετε ένα προβάδισμα πωλήσεων. Αντίθετα, καταλήξτε σε αντικρούσεις σε τέτοιες αντιρρήσεις και πείτε στον πελάτη ότι θα επικοινωνήσετε μαζί του με εξατομικευμένες προσφορές για να επιλύσετε την ένσταση.
Στατιστικά στοιχεία για Ιστορίες—Τελικές λέξεις
Μέχρι στιγμής, σας παρουσιάσαμε τα βασικά της αφήγησης στις πωλήσεις και μερικές συμβουλές για να αυτοσχεδιάσετε την αφήγηση των πωλήσεων της εταιρείας σας. Έχετε μάθει επίσης για τα πράγματα που πρέπει να αποφεύγετε κατά τη διάρκεια της αφήγησης πωλήσεων.
Τώρα, έχετε τις κατάλληλες γνώσεις για να εφαρμόσετε τη μάθηση σε πραγματικές παρουσιάσεις πωλήσεων, παρουσιάσεις πωλήσεων, διαδικτυακά σεμινάρια και προσωπικές επισκέψεις πωλήσεων στις εγκαταστάσεις των πελατών. Καλή πώληση!
Μπορεί επίσης να σας ενδιαφέρει να μάθετε για τα εργαλεία διαχείρισης αγωγών πωλήσεων όπως το Zoho Bigin.