Η δημιουργία ζήτησης εντοπίζει τις ιδανικές προοπτικές σας και δημιουργεί μια γραμμή μάρκετινγκ για να τις μετατρέψει σε πελάτες.
Σκεφτείτε το ως μια στρατηγική που απαντά στις ερωτήσεις των πελατών σας και τους προσελκύει στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Προτού εμβαθύνουμε στις ολοκληρωμένες στρατηγικές μας για τη δημιουργία ζήτησης, αφήστε μας να καταλάβουμε περισσότερα σχετικά με τη δημιουργία ζήτησης, γιατί πρέπει να τη χρησιμοποιήσουμε και πώς θα αποκτήσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες μακροπρόθεσμα.
Με αυτά τα λόγια, ας ξεκινήσουμε.
Πίνακας περιεχομένων
Τι είναι η δημιουργία ζήτησης;
Η δημιουργία ζήτησης είναι μια διαδικασία μάρκετινγκ που εστιάζει στη δημιουργία ευαισθητοποίησης και στην αύξηση της ζήτησης για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Με απλά λόγια, ο τελικός στόχος είναι η ανάπτυξη μακροπρόθεσμων αγωγών παραγωγής μολύβδου και η μετατροπή δυνητικών πελατών σε εξειδικευμένους επιχειρηματικούς πελάτες.
Η παραγωγή μολύβδου και η παραγωγή ζήτησης μπορούν εύκολα να συγχέονται, αλλά και τα δύο έχουν μια λεπτή γραμμή διαφοροποίησης.
Επομένως, εάν θέλετε να κατανοήσετε τη διαφορά μεταξύ ζήτησης και παραγωγής μολύβδου, συνεχίστε να διαβάζετε αυτό το άρθρο.
Δημιουργία Ζήτησης έναντι Παραγωγής Δυναμικού
Παρόλο που η δημιουργία ζήτησης και η παραγωγή μολύβδου χρησιμοποιούνται εναλλακτικά, και οι δύο είναι διαφορετικές στρατηγικές μάρκετινγκ.
Ας καταλάβουμε πρώτα τη δημιουργία ζήτησης.
Επικεντρώνεται περισσότερο στην απόκτηση κοινού και στην αύξηση της προβολής της επιχείρησής σας στους πελάτες. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφορετικά κανάλια μάρκετινγκ για να τραβήξετε την απαραίτητη προσοχή και να τους ενημερώσετε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας.
Ενώ η παραγωγή δυνητικών πελατών επικεντρώνεται μόνο στη μετατροπή των αναγνωρισμένων δυνητικών πελατών σε πελάτες που πληρώνουν. Γενικά αποτελεί το κάτω μέρος της διοχέτευσης μάρκετινγκ. Εδώ, οι πελάτες γνωρίζουν ήδη τις προσφορές σας και εξετάζουν τις διαθέσιμες λύσεις στην αγορά.
Δεν θα είναι λάθος να πούμε ότι η δημιουργία μολύβδου είναι το αποτέλεσμα των προσπαθειών σας για τη δημιουργία ζήτησης.
Γιατί το λέμε αυτό;
Γιατί τώρα οι πελάτες είναι ήδη πεπεισμένοι και έτοιμοι να κάνουν μια αγορά. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να χειριστείτε αυτούς τους πελάτες στην ομάδα πωλήσεών σας για να τους μετατρέψετε σε πελάτες που πληρώνουν.
Πριν προχωρήσουμε στον λεπτομερή οδηγό μας, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τα διάφορα στάδια δημιουργίας ζήτησης που αποτελούν τη βάση του ταξιδιού ενός πελάτη.
Διαφορετικά στάδια στη δημιουργία ζήτησης
Ως επαγγελματίας μάρκετινγκ, πρέπει να γνωρίζετε τα διαφορετικά στάδια της δημιουργίας ζήτησης για να κατανοήσετε τα σημεία πόνου των πελατών σας.
Πριν πραγματοποιήσουν μια αγορά, οι πελάτες αφιερώνουν εύλογο χρόνο ερευνώντας τις διαθέσιμες λύσεις και εξετάζοντας τι ταιριάζει στον προϋπολογισμό τους.
Έχοντας μια αξιοπρεπή γνώση αυτών των διαφορετικών σταδίων που περνά ένας δυνητικός πελάτης, μπορείτε να δημιουργήσετε πιο ελκυστικό και στοχευμένο περιεχόμενο για να καθοδηγήσετε τους υποψήφιους πελάτες στη διαδικασία αγοράς.
Αυτή η προσέγγιση λύνει τα προβλήματα των πελατών βήμα προς βήμα και δημιουργεί μια ομαλή ροή μέσω της διοχέτευσης μάρκετινγκ προτού χειριστείτε τους πιθανούς δυνητικούς πελάτες στην ομάδα πωλήσεών σας.
Στάδιο 1: Γνωρίστε το Avatar του πελάτη σας
Προτού καν αρχίσετε να μιλάτε για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, είναι σημαντικό να κατανοήσετε το avatar των πελατών σας (persona αγοραστή). Εάν δεν είστε σίγουροι για τον πιθανό πελάτη σας, σκεφτείτε να απαντήσετε σε ερωτήσεις όπως:
- Ποιος θα αγοράσει τα προϊόντα σας;
- Ποιο είναι το κύριο επάγγελμά τους;
- Σε ποιο κλάδο εργάζονται;
- Τι προβλήματα αντιμετωπίζουν τώρα;
Είναι εντάξει αν δεν έχετε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις τώρα, αλλά αυτό θα σας βοηθήσει να βρείτε την αγορά-στόχο σας και να σας δώσει μια σαφή εικόνα για το ποιος μιλάτε.
Μόλις γνωρίσετε το avatar των πελατών σας, μπορείτε να αρχίσετε να σκέφτεστε να τους φέρετε στην κορυφαία διοχέτευση μάρκετινγκ και να παρουσιάσετε τις υπηρεσίες σας ως λύση στα προβλήματά τους.
Στάδιο 2: Δημιουργήστε μια διοχέτευση μάρκετινγκ
Ήρθε η ώρα να εξετάσετε τη σημασία της χαρτογράφησης του ταξιδιού του πελάτη σας.
Θεωρήστε το ως τη δημιουργία μιας διοχέτευσης μάρκετινγκ για το avatar των πελατών σας. Και μετά, ποια βήματα θα κάνατε για να τα μετατρέψετε σε πελάτες που πληρώνουν;
Συνήθως, μια διοχέτευση μάρκετινγκ αποτελείται από τρία μέρη:
- Στάδιο συνειδητοποίησης
- Στάδιο αξιολόγησης
- Μετατροπή
Τώρα, μπορείτε να σχεδιάσετε μια ιδέα για το πώς να δημιουργήσετε μια ακολουθία βημάτων, ώστε ο πελάτης να πλησιάσει περισσότερο την επωνυμία σας και να σας εμπιστευτεί έναντι των ανταγωνιστών σας.
Στάδιο 3: Θέστε έναν μετρήσιμο τελικό στόχο
Ο καθορισμός μετρήσιμων τελικών στόχων είναι σημαντικός για την παρακολούθηση της απόδοσης των καμπανιών μάρκετινγκ.
Αυτοί οι στόχοι μπορεί να είναι τόσο συγκεκριμένοι όσο η πώληση, η λήψη ενός ebook ή ο συνδυασμός διαφορετικών KPI. Γενικά, αυτοί οι στόχοι σας βοηθούν να προσδιορίσετε τη συμπεριφορά του κοινού-στόχου σας και να βγάλετε ένα συμπέρασμα.
Για να υπολογίσετε την απόδοση επένδυσης (ROI) των καμπανιών σας, πρέπει επίσης να κατανοήσετε καλά τα αναλυτικά στοιχεία και τις πληροφορίες πελατών. Επιπλέον, η ύπαρξη των κατάλληλων εργαλείων για την παρακολούθηση των KPI είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία σε αυτή τη διαδικασία.
Εάν λαμβάνετε κατάλληλους δυνητικούς πελάτες στο τέλος των καμπανιών μάρκετινγκ, η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί να πραγματοποιήσει κλήσεις και να μετατρέψει τις πληροφορίες σε πελάτες που πληρώνουν.
Δημιουργία ζήτησης: Οδηγός βήμα προς βήμα
Η δημιουργία ζήτησης επικεντρώνεται στο να φέρει τους πελάτες πιο κοντά στα προϊόντα σας και να δημιουργήσει μια μακροχρόνια σύνδεση με την εταιρεία σας.
Μπορείτε να πείτε ότι συνδυάζει το μάρκετινγκ έλξης B2B και την καθιέρωση της εταιρείας σας ως επωνυμίας στον κλάδο.
Με αυτά τα λόγια, ας εξετάσουμε τα βήματα που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τη δημιουργία μιας επιτυχημένης στρατηγικής δημιουργίας ζήτησης για την επιχείρησή σας.
#1. Ξεκινήστε να χτίζετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας
Με τον αυξανόμενο ανταγωνισμό, είναι απαραίτητο να μετατρέψετε την επιχείρησή σας σε επωνυμία και να καθιερωθείτε ως αυθεντία. Αν και αυτό μπορεί να φαίνεται απλό και λιγότερο ικανοποιητικό στην αρχή, τελικά δημιουργεί μια μακροχρόνια εικόνα για να τραβήξει την προσοχή των πελατών.
Ένας απλός τρόπος είναι να χρησιμοποιήσετε το μάρκετινγκ περιεχομένου για να δημιουργήσετε την απαραίτητη έλξη, αλλά είναι ένα ευρύ θέμα. Ως εκ τούτου, θα το καλύψουμε στο επόμενο σημείο μας.
Ένας άλλος αυθεντικός τρόπος για να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό είναι να λαμβάνετε γνήσιες αξιολογήσεις και κριτικές από τους υπάρχοντες χρήστες σας. Οι πελάτες συχνά ελέγχουν τις κριτικές πριν δεσμευτούν σε οποιοδήποτε προϊόν και οι θετικές κριτικές είναι αποδεδειγμένος καταλύτης.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε θετικές κριτικές ως μαρτυρίες για να αυξήσετε την εμπιστοσύνη των πελατών στην επωνυμία σας.
#2. Χρησιμοποιήστε το Content Marketing
Το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι η πιο ευρέως διαδεδομένη στρατηγική μάρκετινγκ για την προσέλκυση και την προσέλκυση πελατών.
Εδώ η ιδέα είναι να δημιουργήσετε κομμάτια περιεχομένου όπως άρθρα, αναρτήσεις ιστολογίου, βίντεο, εικόνες, ήχο κ.λπ., και να τα διανείμετε σε κανάλια που προσελκύουν πελάτες.
Ας εξερευνήσουμε μερικές δημοφιλείς πρακτικές μάρκετινγκ περιεχομένου που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε ευαισθητοποίηση σχετικά με την επιχείρησή σας.
Εισερχόμενο Μάρκετινγκ
Το εισερχόμενο μάρκετινγκ περιλαμβάνει τη σύνταξη ενημερωτικού περιεχομένου και τη δημοσίευσή του στο blog του ιστότοπού σας για να προσελκύσετε οργανικούς πελάτες. Η διαδικασία μπορεί να χωριστεί σε τρεις βασικούς τομείς:
Πρέπει να εφαρμόσετε SEO, να δημιουργήσετε backlinks και να διανείμετε το περιεχόμενο σε πλατφόρμες κοινωνικών μέσων για να αποκτήσετε κάποια αρχική έλξη.
Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε εργαλεία αυτοματισμού μάρκετινγκ για μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και CRM για να διατηρήσετε τους πελάτες αφοσιωμένους και να αυξήσετε τις αλληλεπιδράσεις.
Μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι δωρεάν και μπορείτε να εξετάσετε αυτές τις πλατφόρμες για τον προσδιορισμό του avatar των πελατών σας. Αυτές οι πλατφόρμες διευκολύνουν την εκτέλεση πληρωμένων καμπανιών κοινωνικής δικτύωσης και τη δημιουργία μιας αποκλειστικής κοινότητας γύρω από τα προϊόντα σας.
Μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού
Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού αναφέρεται στην εξυπηρέτηση μιας συγκεκριμένης ομάδας πελατών υψηλής αξίας που παρέχει επαναλαμβανόμενο εισόδημα και απαιτεί ειδική υποστήριξη.
Χρησιμοποιήστε μαγνήτες μολύβδου
Οι μαγνήτες μολύβδου μπορεί να είναι οτιδήποτε μπορεί να προσφερθεί δωρεάν στους πιθανούς πελάτες σας με αντάλλαγμα τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Για παράδειγμα, μπορείτε να παρέχετε δωρεάν ηλεκτρονικά βιβλία, λευκές βίβλους ή παρουσιάσεις στο ιστολόγιο της επιχείρησής σας όταν κάποιος υποβάλλει τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του.
Βίντεο Μάρκετινγκ
Τα βίντεο κυριαρχούν στο διαδίκτυο και κερδίζουν τα υψηλότερα ποσοστά αφοσίωσης σε σύγκριση με εικόνες, γραφήματα και περιεχόμενο που βασίζεται σε κείμενο. Για παράδειγμα, πρέπει να έχετε παρατηρήσει την ανάπτυξη των αγαπημένων σας καναλιών στο Youtube σε σύγκριση με τους εκδότες που βασίζονται σε ιστολόγιο.
Affiliate Marketing
Το μάρκετινγκ συνεργατών αυξάνεται καθώς όλο και περισσότεροι άνθρωποι θέλουν να χρησιμοποιούν τα ίδια προϊόντα και υπηρεσίες που τους βοήθησαν να έχουν αποτελέσματα. Γενικά, οι πελάτες αναζητούν αυθεντικούς παράγοντες επιρροής στον κλάδο και χρησιμοποιούν τα προτεινόμενα προϊόντα τους.
#3. Διανομή καναλιών
Μόλις αρχίσετε να δημιουργείτε περιεχόμενο για τα ιστολόγιά σας, η απλή δημοσίευσή του δεν θα σας φέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Πρέπει να αρχίσετε να διανέμετε το περιεχόμενό σας σε διαφορετικά κανάλια για να αποκτήσετε την απαραίτητη έλξη.
Ένας από τους καλύτερους τρόπους είναι να δημιουργήσετε μια λίστα email και να εκτελέσετε καμπάνιες στάγδην email marketing. Η αποστολή email στους πελάτες σας τους ενημερώνει για τα πρόσφατα δημοσιευμένα άρθρα σας και αλληλεπιδρά με την επωνυμία σας.
Με την πάροδο του χρόνου, αυτό θα δημιουργήσει μια σταθερή ροή παλιών χρηστών που επιστρέφουν στον ιστότοπό σας και θα μπορείτε να λαμβάνετε επιχειρηματικές πληροφορίες από πελάτες που επιστρέφουν.
Ένας άλλος τρόπος είναι να επανατοποθετήσετε το περιεχόμενό σας για κανάλια όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τους τροχούς YouTube και Instagram, διαφάνειες εικόνων, χώρους Twitter και πολλά άλλα.
#4. Διατροφή οδηγεί
Μόλις αρχίσετε να δημοσιεύετε και να διανέμετε καλό περιεχόμενο που προσθέτει αξία στους χρήστες, οι πελάτες αρχίζουν να ανταλλάσσουν τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους.
Μπορείτε να καλλιεργήσετε αυτούς τους πιθανούς δυνητικούς πελάτες εκτελώντας καμπάνιες drip email και σιγά σιγά πλησιάζοντας τους στον τελικό στόχο: την πραγματοποίηση μιας αγοράς.
Μπορείτε επίσης να επαναστοχεύσετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες χρησιμοποιώντας καμπάνιες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μακροπρόθεσμα και να τους κρατήσετε ενδιαφέρον για το πώς οι υπηρεσίες σας μπορούν να λύσουν τα προβλήματά τους.
#5. Βελτιστοποίηση καμπανιών
Για να έχετε τα μέγιστα αποτελέσματα από τις καμπάνιες μάρκετινγκ, πρέπει να τις βελτιστοποιείτε συνεχώς. Μπορείτε να παρακολουθήσετε τους βασικούς δείκτες σας και να αναλύσετε τα δεδομένα για να κατανοήσετε την απόδοσή σας.
Μερικοί από τους σημαντικούς KPI που πρέπει να εξετάσετε είναι:
- Οργανική Κυκλοφορία
- Συνεδρίες
- Νέοι χρήστες έναντι παλιών χρηστών
- Στόχοι και μετατροπές
- Δημογραφικά στοιχεία κυκλοφορίας
- Δημιουργήθηκαν δυνητικοί πελάτες
Μόλις λάβετε βασικές πληροφορίες από τα δεδομένα, μπορείτε να τροποποιήσετε τις ρυθμίσεις των καμπανιών μάρκετινγκ και να τις βελτιστοποιήσετε για να λάβετε πιο στοχευμένα αποτελέσματα.
Με τον καιρό, αυτές οι αλλαγές θα αυξήσουν την απόδοση επένδυσης για τις δαπάνες μάρκετινγκ και θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τι λειτουργεί για εσάς και τι όχι.
#6. Βελτιώστε τη ροή μάρκετινγκ με εργαλεία δημιουργίας ζήτησης
Καθώς η διαδικασία δημιουργίας ζήτησης αυξάνεται, το να κρατάτε τα πράγματα οργανωμένα αντί να κάνετε σημαντικές εργασίες θα σας πάρει μεγάλο μέρος του χρόνου.
Ωστόσο, μπορείτε να λύσετε το πρόβλημα με τη βοήθεια εργαλείων αυτοματισμού παραγωγής ζήτησης. Αυτές οι πλατφόρμες έχουν σχεδιαστεί για να αυτοματοποιούν επαναλαμβανόμενες εργασίες, ώστε να μπορείτε να εστιάσετε στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Για παράδειγμα, το Ortto μπορεί να διευκολύνει τις προσπάθειες μάρκετινγκ B2B με τις εύχρηστες λειτουργίες του, όπως χαρτογράφηση ταξιδιών πελατών, ενσωμάτωση με CRM, αποστολή email και SMS, δημιουργία αναδυόμενων παραθύρων δημιουργίας δυνητικών πελατών και παρακολούθηση των πάντων στους πίνακες ελέγχου.
Ας υποθέσουμε ότι σκέφτεστε να προβάλλετε διαφημίσεις επί πληρωμή για τη δημιουργία ζήτησης. Σε αυτήν την περίπτωση, θα αφιερώσετε αρκετό χρόνο παρακολουθώντας τους προϋπολογισμούς, τα κλικ και τα CTR σας σε πλατφόρμες κοινωνικών μέσων όπως το Facebook, το LinkedIn και το Google.
Αντί να χειρίζεστε διαφημιστικές καμπάνιες σε διαφορετικές πλατφόρμες, μπορείτε να ελέγξετε εργαλεία όπως το Metadata.io, το οποίο αυτοματοποιεί τα πράγματα για εσάς και να φέρετε όλες τις καμπάνιες σε έναν ενιαίο πίνακα ελέγχου.
#7. Δημιουργία Αναφορών Απόδοσης
Έχουμε ήδη καλύψει τη σημασία του καθορισμού μετρήσιμων τελικών στόχων.
Τώρα που γνωρίζετε ότι οι τελικοί σας στόχοι δημιουργούν εβδομαδιαίες, δύο φορές την εβδομάδα ή μηνιαίες αναφορές για τη μέτρηση της απόδοσής σας είναι απαραίτητο.
Γενικά, οι ομάδες μάρκετινγκ επιλέγουν ένα σύστημα μηνιαίων αναφορών επειδή ενδέχεται να υπάρχουν ορισμένες περιπτώσεις ανεπαρκών δεδομένων. Οι λόγοι μπορεί να είναι πολλοί εξωτερικοί παράγοντες όπως διακοπές ή άλλα γεωπολιτικά γεγονότα.
Αυτές οι αναφορές σάς βοηθούν να παρακολουθείτε τις λέξεις-κλειδιά με την κορυφαία απόδοση, τους νέους συνδέσμους επιστροφής που δημιουργούνται, να πραγματοποιείτε ελέγχους ρουτίνας SEO, να ελέγχετε την ταχύτητα του ιστότοπου, τις αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων και πολλά άλλα. Σας δίνει επίσης τη δυνατότητα να δημιουργήσετε μια σειρά από επερχόμενες εργασίες που μπορούν να βελτιώσουν τα αποτελέσματα τους επόμενους μήνες.
Περίληψη
Ενώ η δημιουργία επιχειρηματικών εσόδων είναι ο τελικός στόχος, η δημιουργία ζήτησης είναι ένας δοκιμασμένος και δοκιμασμένος τρόπος επιτυχίας στο μάρκετινγκ.
Όποιες και αν είναι οι ανάγκες σας, είναι σημαντικό να γνωρίζετε πού και πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στρατηγικές δημιουργίας ζήτησης για να αυξήσετε τους δυνητικούς πελάτες σας και να επιτύχετε περισσότερες πωλήσεις.
Οι στρατηγικές που περιγράφονται παραπάνω είναι αποδεδειγμένοι τρόποι που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να μετακινήσετε ομαλά τους πελάτες σας μέσω της διοχέτευσης μάρκετινγκ με ελάχιστα εμπόδια.
Τέλος, προτού ξεκινήσετε τη στρατηγική σας για τη δημιουργία ζήτησης, μην ξεχάσετε να ελέγξετε τη λίστα με τα καλύτερα προγράμματα δημιουργίας αναδυόμενων παραθύρων για τη δημιουργία αναγνωρισμένων δυνητικών πελατών για την επιχείρησή σας.