Τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα, ή MRR, μπορεί να είναι μία από τις πιο χρήσιμες μετρήσεις για την παρακολούθηση στην επιχείρησή σας. Δεν είναι μια νέα έννοια, αλλά είναι μια έννοια που χρησιμοποιείται συχνά.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις πρέπει να αντιμετωπίσουν έσοδα που κυμαίνονται από μήνα σε μήνα. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις συνδρομητικές επιχειρήσεις, όπου οι μηνιαίες πληρωμές είναι επαναλαμβανόμενες, για παράδειγμα, 9,95 $ ανά μήνα για μια συνδρομή OTT.
Είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τα έσοδά σας για να γνωρίζετε πόσα μετρητά φέρνετε. Οι περισσότερες επιχειρήσεις παρακολουθούν τα έσοδα που πραγματοποιούν καθημερινά και εβδομαδιαία, αλλά τι γίνεται με την ανάπτυξη;
Αυτό το ιστολόγιο θα σας βοηθήσει να ξεκαθαρίσετε τι είναι το MRR και γιατί πρέπει να το χρησιμοποιήσετε.
Πίνακας περιεχομένων
Τι είναι τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα;
Τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα (ή MRR) είναι μια μέτρηση που χρησιμοποιείται για τον υπολογισμό του πόσα έσοδα κερδίζει η επιχείρησή σας κάθε μήνα. Είναι ένα στυλ εισοδήματος που διαφέρει από τον παραδοσιακό τρόπο, επειδή εστιάζει στα επαναλαμβανόμενα έσοδα.
Είναι μια πολύ αποτελεσματική μέτρηση εσόδων επειδή είναι εύκολο να την κατανοήσουμε και να την παρακολουθήσουμε. Είναι πιο ακριβές και αξιόπιστο για τη μέτρηση των εσόδων και της ανάπτυξης της επιχείρησής σας, επειδή εξαλείφει τον απρόβλεπτο αντίκτυπο των συμβολαίων step and ladder που μπορεί να παραμορφώσουν τις επαναλαμβανόμενες αναφορές εσόδων.
Το επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες βλέπουν τις επαναλαμβανόμενες μετρήσεις εσόδων τους. Όταν οι επιχειρήσεις πωλούν τις μηνιαίες συνδρομές τους, παίρνουν τα χρήματα αμέσως ή τουλάχιστον πολύ σύντομα μετά την πώληση. Μπορεί να οδηγήσει σε σημαντική εκροή μετρητών σε ένα μήνα.
Ωστόσο, τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα (MRR) επιτρέπουν στις εταιρείες να βλέπουν καλύτερα τις τάσεις στις συνδρομές τους και να περιλαμβάνουν νέα έσοδα από συνδρομές στις μετρήσεις τους.
Τύποι μηνιαίων επαναλαμβανόμενων εσόδων
Το MRR είναι μια καλή μέτρηση για την παρακολούθηση της ανάπτυξης, της στασιμότητας ή της πτώσης της επιχείρησής σας. Υποδεικνύει το τρέχον επιχειρηματικό σενάριο και βοηθά στο σχεδιασμό μελλοντικών επιχειρηματικών στρατηγικών εσόδων.
Με βάση τις παραλλαγές, το MRR μπορεί να αναλυθεί σε διαφορετικούς τύπους ανάλογα με την κίνησή του προς τα πάνω ή προς τα κάτω.
Ακολουθούν ορισμένοι μηνιαίοι επαναλαμβανόμενοι όροι εσόδων που πρέπει να γνωρίζετε:
#1. Νέο MRR
Το νέο MRR αντιπροσωπεύει τα πρόσθετα έσοδα που παράγονται μόνο από νέους πελάτες σε κάθε δεδομένο μήνα. Δείχνει μια επέκταση στον αριθμό των νέων πελατών που εγγράφηκαν στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας αυτόν τον μήνα.
Ακολουθεί ένα απλό παράδειγμα υπολογισμού των νέων μηνιαίων επαναλαμβανόμενων εσόδων που δημιουργούνται σε έναν δεδομένο μήνα:
Αν ξεκινήσετε έναν μήνα με 50 πελάτες και αποκτήσετε 10 νέους πελάτες στο τέλος του μήνα, τότε κερδίζετε 10 νέους πελάτες. Ας πούμε ότι πληρώνουν 50 $/μήνα, οπότε το Νέο MRR σας θα είναι 10*50 $ = 500 $.
Το νέο MRR βοηθά στον έλεγχο του Κόστους Απόκτησης Πελατών (CAC). Εάν το κόστος απόκτησης πελατών είναι υψηλότερο από το νέο MRR, τότε πρέπει να αναθεωρήσετε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ, ώστε να μην καταλήξετε να κάνετε ζημιά.
#2. Επέκταση MRR
Το Expansion MRR αντιπροσωπεύει τα πρόσθετα έσοδα που αποκτήθηκαν από υπάρχοντες πελάτες σε ένα μήνα. Αυτά τα έσοδα μπορεί να προέρχονται από αναβαθμίσεις, διασταυρούμενες πωλήσεις ή τυχόν ανοδικές πωλήσεις.
Ένα από τα βασικά πλεονεκτήματα του Expansion MRR είναι ότι είναι πιο εύκολο να πουλήσετε κάτι στους υπάρχοντες πελάτες αντί να αποκτήσετε νέους πελάτες.
Ένας τυπικός τύπος για τον υπολογισμό του MRR μοιάζει με αυτό:
Expansion rate = (Expansion MRR at the end of the month – Expansion MRR at the start of the month)/ (MRR επέκτασης στην αρχή του μήνα) *100
Για παράδειγμα, εάν το MRR επέκτασης στην αρχή του μήνα ήταν $500 και $1000 στο τέλος του μήνα, τότε
Ρυθμός επέκτασης = (1000-500)/ (500) * 100 = 100% MRR επέκτασης.
#3. Επανενεργοποίηση MRR
Το MRR επανενεργοποίησης είναι τα μηνιαία έσοδα που κερδίζετε από τα μέλη της συνδρομής που ακυρώσατε προηγουμένως. Με απλά λόγια, ορισμένοι χαμένοι πελάτες επέστρεψαν για να χρησιμοποιήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας και έχουν πληρώσει μια μηνιαία συνδρομή.
Για παράδειγμα, εάν 10 από τους χαμένους πελάτες σας επανενεργοποίησαν τις συνδρομές τους και ο καθένας πληρώνει 50 $/μήνα, το MRR επανενεργοποίησης είναι 500 $.
Ένα MRR επανενεργοποίησης υποδεικνύει ένα θετικό σήμα για οποιαδήποτε πρόσφατη επιχειρηματική απόφαση. Και το καλύτερο πράγμα σχετικά με την επανενεργοποίηση του MRR είναι ότι αυτοί οι χαμένοι πελάτες γνωρίζουν ήδη την παρουσία της επωνυμίας σας και επομένως απαιτείται λιγότερη προσπάθεια για τη μετατροπή τους.
Εάν η αξία της επανενεργοποίησης MRR συνεχίζει να αυξάνεται με τους μήνες, προσπαθήστε να διατηρήσετε αυτούς τους πελάτες με τις υπηρεσίες σας. Ως προληπτικό μέτρο, αποφύγετε να προσφέρετε μεγάλες εκπτώσεις για να χάσετε πελάτες γιατί μπορεί να αυξήσει την ανατροπή σας.
#4. MRR συστολής
Το MRR συστολής είναι το ποσό που χάνει η επιχείρησή σας σε οποιονδήποτε δεδομένο μήνα λόγω υποβαθμίσεων ή εκπτώσεων που προσφέρονται σε υπάρχοντες χρήστες.
Αν και μπορεί να ακούγεται παρόμοιο με το Churn MRR, είναι διαφορετικό. Το Churn MRR υποδηλώνει ακυρώσεις συνδρομών, αλλά η συρρίκνωση μπορεί να οφείλεται σε άλλους λόγους, όπως εκπτώσεις ή μεγάλες εκπτώσεις.
#5. Αναδεύτηκε MRR
Το Churn MRR αντιπροσωπεύει το συνολικό ποσό που χάνει μια επιχείρηση λόγω της διαγραφής υφιστάμενων και νέων χρηστών σε οποιονδήποτε δεδομένο μήνα. Οι νέοι χρήστες ενδέχεται να πληρώσουν για τη συνδρομή προϊόντος και να την ακυρώσουν εντός καθορισμένου αριθμού ημερών ως μέρος της πολιτικής επιστροφής χρημάτων.
Εν ολίγοις, είναι το ποσό που χάνεται λόγω ακυρώσεων συνδρομών από νέους ή υπάρχοντες χρήστες.
Ένα υψηλό ποσοστό ανατροπής υποδηλώνει ότι οι πελάτες δεν έχουν εμπιστοσύνη στη χρήση του προϊόντος σας και ότι υπάρχει περιθώριο βελτίωσης στην ποιότητα του προϊόντος.
Πώς να υπολογίσετε τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα;
Ο υπολογισμός των μηνιαίων επαναλαμβανόμενων εσόδων είναι απλός. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να πάρετε το Μέσο Έσοδα ανά Χρήστη σε ένα μήνα και να το πολλαπλασιάσετε με τον συνολικό αριθμό των νέων συνδρομών αυτόν τον μήνα.
Ο μαθηματικός τύπος έχει ως εξής:
MRR = Μέσο Έσοδα ανά Χρήστη (ARPU) * Αριθμός συνδρομητών
Για παράδειγμα, εάν το ARPU σας είναι 100 $ και έχετε 10 νέες συνδρομές, το MRR γίνεται
MRR = 100 $ * 10 = 1000 $.
Τώρα που ξέρετε πώς να υπολογίζετε το MRR, ανοίγει ένα νέο κεφάλαιο που εξετάζει ένα λογικό ποσοστό MRR.
Τι είναι ένα καλό ποσοστό MRR;
Το καλό ποσοστό MRR ποικίλλει από επιχείρηση σε επιχείρηση ανάλογα με την αγορά, τα δημογραφικά στοιχεία των καταναλωτών, την κατηγορία της επιχείρησης και πολλούς άλλους παράγοντες. Ακολουθούν τα στατιστικά ποσοστών MRR που συγκεντρώθηκαν από τα αποτελέσματα της έρευνας KeyBank SaaS.
Αναφέρει ότι όσο περισσότερα ξοδεύετε για μάρκετινγκ και διαφήμιση, τόσο υψηλότερο ποσοστό MRR θα πρέπει να περιμένετε:
- Ξοδέψτε λιγότερο από το 20% των εσόδων – 21% MRR
- Ξοδέψτε 20-40% έσοδα – 24% MRR
- Δαπανήστε 40-60% έσοδα – 29% MRR
- Δαπανήστε πάνω από 60% έσοδα – 73% MRR
Συνήθη λάθη στον υπολογισμό του MRR
Δεδομένου ότι το MRR είναι μια κρίσιμη μέτρηση για τις συνδρομητικές επιχειρήσεις, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πρέπει να είναι προσεκτικοί κατά τον υπολογισμό του.
Εδώ είναι μερικά από τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι κάτοχοι SaaS κατά τον υπολογισμό των Μηνιαίων Επαναλαμβανόμενων εσόδων τους.
#1. Συμπεριλαμβανομένων των εφάπαξ πληρωμών
Οι εφάπαξ πληρωμές δεν είναι “επαναλαμβανόμενες” και επομένως, αυτές οι πληρωμές δεν ανήκουν στα Μηνιαία Επαναλαμβανόμενα Έσοδα. Δεδομένου ότι δεν αναμένετε να τα λαμβάνετε συχνά, η συμπερίληψή τους στους υπολογισμούς MRR θα έχει ως αποτέλεσμα να υπερεκτιμηθούν οι προσδοκίες σας για τα έσοδα και το οικονομικό σας μοντέλο να παραμορφωθεί.
#2. Συμπεριλαμβανομένων των δωρεάν δοκιμών
Η συμπερίληψη δοκιμών και η αναμενόμενη αξία συνδρομής τους πριν γίνουν πελάτες είναι ίσως το πιο συνηθισμένο λάθος. Όλοι γνωρίζουμε ότι πολλές δοκιμές αποτυγχάνουν να μετατραπούν σε πωλήσεις, επομένως, κάνοντας αυτό βασικά, έχετε έναν σταθερά υψηλό αριθμό καθαρών νέων και ανατρεπόμενων πελατών.
#3. Συμπεριλαμβανομένων ετήσιων ή ισόβιων συμβάσεων σε έναν μόνο μήνα
Κατά τον υπολογισμό του MRR, θα πρέπει να διαιρέσετε την αξία συνδρομής κάποιου με την αναμενόμενη διάρκεια της συνδρομής του, ακόμα κι αν σας πληρώνει εξ ολοκλήρου προκαταβολικά ετησίως ή αγοράζει μια συνδρομή εφ’ όρου ζωής. Αυτό οφείλεται στη μέτρηση της ορμής, μια από τις κύριες εφαρμογές των μηνιαίων επαναλαμβανόμενων εσόδων.
Πώς να χρησιμοποιήσετε το MRR για την παρακολούθηση της ανάπτυξης;
Εάν παρατηρηθεί και αναλυθεί προσεκτικά, το MRR παρέχει βαθιές πληροφορίες για να σας βοηθήσει να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Ας δούμε μερικές κρίσιμες πληροφορίες που μπορείτε να λάβετε μετά την ανάλυση του MRR.
Εκτέλεση
Το MRR σάς βοηθά να παρακολουθείτε τα έσοδά σας ανά μήνα και παρέχει πληροφορίες για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Ο υπολογισμός των εσόδων σας σε μηνιαία βάση υπολογίζει κατά μέσο όρο την αστάθεια και τις περιστασιακές εκρήξεις πωλήσεων. Σας βοηθά να υπολογίσετε τη σταθερή ταμειακή ροή που απαιτείται για τη δημιουργία μιας βιώσιμης επιχείρησης.
Επιπλέον, δημιουργεί ένα σύνολο βάσεων δεδομένων στις οποίες μπορείτε να κάνετε ανάλυση και να προβλέψετε την πρόοδο των εσόδων σε ένα δεδομένο έτος.
Προϋπολογισμός
Ο προϋπολογισμός είναι ζωτικής σημασίας για κάθε επιχείρηση. Το MRR σάς βοηθά να παρακολουθείτε τα μηνιαία έξοδα και τις δαπάνες που πραγματοποιούνται στις επιχειρηματικές δραστηριότητες. Σας δίνει μια σαφή ιδέα για το πού πρέπει να ξοδέψετε χρήματα και πού θα σταματήσετε να περικόπτετε τους πόρους σας. Σε κάποιο χρονικό διάστημα, αυτό θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε ένα διευρυνόμενο επιχειρηματικό σχέδιο.
Πρόβλεψη
Το MRR είναι μια ουσιαστική μέτρηση για την πρόβλεψη εσόδων για τους επόμενους μήνες, τόσο βραχυπρόθεσμα όσο και μακροπρόθεσμα. Βοηθά στην πρόβλεψη του εισοδήματος και στη στρατηγική των προσπαθειών που απαιτούνται για την επίτευξη των στόχων εσόδων.
Για παράδειγμα, εάν το MRR είναι X σε έναν δεδομένο μήνα, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε ως σημείο αναφοράς για τον υπολογισμό των πιθανών εσόδων τον επόμενο μήνα. Εάν η επιχείρησή σας αναπτύσσεται σταθερά, μπορείτε να εξετάσετε μια άνοδο 3%-5% τους επόμενους μήνες.
Τρόποι ανάπτυξης MRR
Η περαιτέρω βελτίωση του MRR σας είναι δύσκολη. Ωστόσο, αξίζει η δουλειά. Τα ακόλουθα είναι δύο πράγματα που μπορείτε να κάνετε αυτή τη στιγμή για να εργαστείτε με το επαναλαμβανόμενο εισόδημά σας από μήνα σε μήνα.
#1. Καθορίστε μια στρατηγική τιμολόγησης
Ο καθορισμός της σωστής τιμής για το προϊόν σας δεν είναι εύκολος. Μερικοί χρήστες θα το βρουν κατάλληλο, ενώ άλλοι μπορεί να πιστεύουν ότι είναι ακριβό.
Δεν υπάρχει άμεση επιστήμη για τον υπολογισμό της σωστής τιμολόγησης για τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να συγκρίνετε τις τιμές με αυτές των ανταγωνιστών και να ελέγξετε αν το προϊόν σας δικαιολογεί το ποσό.
Μπορείτε πάντα να συνεχίσετε να δοκιμάζετε τις τιμές πραγματοποιώντας δοκιμές A/B αφού αναλύσετε διεξοδικά τους πρόσφατους αγοραστές σας. Ελέγξτε την ικανότητα δαπανών τους και τις δυνατότητες που προσφέρετε και, στη συνέχεια, πειραματιστείτε με τις τιμές.
#2. Βρείτε Ευκαιρίες Upsell
Οι ευκαιρίες ανόδου πωλήσεων είναι στρατηγικές πώλησης για την αύξηση της Μέσης Αξίας Παραγγελίας (AOV) από τους πελάτες. Βοηθά στη δημιουργία μιας σταθερής ροής MRR επέκτασης που θα σας βοηθήσει να αυξήσετε τα Μηνιαία Επαναλαμβανόμενα Έσοδα με την πάροδο του χρόνου.
Τμηματοποιήστε τους πελάτες σας σε μια δεδομένη διαδρομή πελατών και προτείνετε λογική ανοδική πώληση σε διαφορετικά στάδια της διαδικασίας αγοράς. Μπορεί να βρίσκεται στη σελίδα του προϊόντος όταν κάποιος προσθέτει ένα προϊόν ή κατά τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς. Γενικά, οι μετατροπές ανόδου πωλήσεων είναι υψηλότερες για τους υπάρχοντες χρήστες σε σύγκριση με τους νέους χρήστες.
#2. Βελτιώστε την ποιότητα των προϊόντων
Η βελτίωση του προϊόντος σας είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να μειώσετε το ποσοστό ανατροπής. Αντί να εστιάσετε στην απόκτηση νέων πελατών, θα πρέπει να αντιμετωπίσετε τυχόν προβλήματα στο προϊόν που αναγκάζουν τους πελάτες να στραφούν στους ανταγωνιστές σας.
Για να το πετύχετε αυτό, θέλετε μια εξαιρετική πρόταση προϊόντος και να παρέχετε ποιοτική υποστήριξη πελατών, εκτός από τις απαιτήσεις των πελατών που βελτιώνουν την εμπειρία του προϊόντος σας.
#3. Κάντε την αναβάθμιση ευκολότερη
Προσφέρετε διαφορετικά προγράμματα τιμολόγησης και διευκολύνετε τους συνδρομητές να αναβαθμιστούν στα προγράμματα υψηλότερης τιμολόγησης. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε ένα κλιμακούμενο μοντέλο εισοδήματος εάν η χρήση του προϊόντος σας περιλαμβάνει ορισμένες απεριόριστες μετρήσεις χρήσης.
Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ένα προϊόν SaaS που μπορεί να χρησιμοποιηθεί απεριόριστες φορές, μπορείτε να το περιορίσετε σε ένα όριο 10 χρηστών. Αφού καταναλώσουν 10 αντίγραφα, οι χρήστες πρέπει να πληρώσουν κάποιο ποσό για περισσότερα αντίγραφα χρήσης.
Τελικές Λέξεις
Εδώ, μάθαμε γιατί πρέπει να παρακολουθείτε το MRR σας, πώς να το παρακολουθείτε και πώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί.
Τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα είναι μια εξαιρετική μέτρηση και όχι καν ένας νέος όρος, αλλά συχνά παρεξηγείται.
Όπως είπαμε νωρίτερα, το MRR είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να μετρήσετε την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Δεν είναι κάποια οικονομική ορολογία, αλλά μια κρίσιμη μέτρηση που μπορεί να σας βοηθήσει να δώσετε προτεραιότητα στη στρατηγική και να εστιάσετε στο μελλοντικό μοντέλο εσόδων.
Στη συνέχεια, ελέγξτε τις καλύτερες υπηρεσίες διαχείρισης συνδρομών για επιχειρήσεις SaaS.