Για κάθε εταιρεία, είναι δελεαστικό να προσελκύει νέους πελάτες — ανεξάρτητα από το κόστος, τον χρόνο και την ενέργεια που χρειάζεστε για να επενδύσετε.
Ωστόσο, η διατήρηση της καρτέλας για το κόστος απόκτησης πελατών (CAC) σάς βοηθά να διαχειριστείτε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ και να κάνετε την επιχείρησή σας κερδοφόρα.
Αυτή είναι μια κρίσιμη μέτρηση μάρκετινγκ που σας επιτρέπει να κατανοήσετε τα έξοδά σας και την απόδοση επένδυσης (ROI). Εάν δεν παρακολουθείτε το CAC σας, είναι καιρός να το κάνετε τώρα.
Πίνακας περιεχομένων
Τι είναι το κόστος απόκτησης πελατών;
Το “Κόστος απόκτησης πελατών” ή CAC σημαίνει το συνολικό κόστος για να πείσετε έναν πελάτη να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Περιλαμβάνει τα χρήματα που δαπανώνται για την προώθηση, την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, τη δημιουργία περιεχομένου και την υποστήριξη. Το CAC ονομάζεται επίσης CPA — Κόστος ανά απόκτηση.
Με το CAC, μπορείτε να καταλάβετε πόσο δύσκολο είναι να αποκτήσετε έναν πελάτη στο παρόν σενάριο αγοράς. Εάν είναι χαμηλότερο, σημαίνει χαμηλότερο κόστος για κάθε νέο πελάτη.
Επιπλέον, το κόστος απόκτησης πελατών είναι το πρότυπο για τη μέτρηση της επιτυχίας των καμπανιών μάρκετινγκ. Η CAC σάς ενημερώνει ποιοι δρόμοι μάρκετινγκ και πωλήσεων προσελκύουν αποτελεσματικά πελάτες.
Γιατί το κόστος απόκτησης πελατών είναι μια σημαντική μέτρηση
Το CAC είναι μια μέτρηση που σας επιτρέπει να μετράτε την απόδοση των καμπανιών μάρκετινγκ και πωλήσεων. Κάθε ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ επενδύει πολλά χρήματα, χρόνο, προσπάθεια και πόρους για να σχοινί σε νέους πελάτες. Το CAC είναι απλώς μια ζωτικής σημασίας επιχειρηματική μέτρηση απόδοσης για τον προσδιορισμό της αποτελεσματικότητας.
Όταν κατανοήσετε το κόστος απόκτησης ενός νέου πελάτη, μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε μια στρατηγική για να μειώσετε αυτά τα κόστη. Αυτό θα ενισχύσει τελικά την απόδοση επένδυσης (ROI).
Υπολογίστε το ποσοστό απόκτησης πελατών
Επιλέξτε το Χρονικό Πλαίσιο Υπολογισμού
Για να υπολογίσετε το CAC, το πρώτο σας βήμα θα πρέπει να είναι ο καθορισμός της χρονικής περιόδου αξιολόγησης (μήνας, τρίμηνο, διετία, έτος). Έτσι, μπορείτε να περιορίσετε το εύρος των δεδομένων σας.
Εκτελέστε τον Υπολογισμό
Τώρα, χρησιμοποιήστε τον ακόλουθο τύπο για να υπολογίσετε το κόστος απόκτησης πελατών.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
Ενώ λαμβάνετε τα δεδομένα για τα έξοδα και τον αριθμό νέων πελατών, πρέπει να τηρείτε το χρονικό πλαίσιο που καθορίστηκε στο πρώτο στάδιο. Εάν το χρονικό σας πλαίσιο είναι έξι μήνες, πρέπει να χρησιμοποιήσετε το κόστος και τους νέους πελάτες των τελευταίων έξι μηνών.
Για παράδειγμα, εάν η εταιρεία σας ξόδεψε 5000 $ τους τελευταίους τρεις μήνες για να ενσωματώσει με επιτυχία δέκα νέους πελάτες, το CAC σας θα είναι 5000 $/10=500 $.
Συγκρίνετε το CAC με άλλες μετρήσεις
Η λήψη των αποτελεσμάτων από μόνη της δεν θα φέρει κανένα όφελος. Μετά τον υπολογισμό του CAC, πρέπει να το συγκρίνετε με άλλες πολύτιμες επιχειρηματικές μετρήσεις. Έτσι, μπορείτε να λάβετε ουσιαστικές πληροφορίες για τις επιχειρηματικές σας καμπάνιες.
Παράγοντες που επηρεάζουν το CAC
Ανάλογα με την εταιρεία και τον κλάδο, διαφορετικά πράγματα συμβάλλουν στο κόστος απόκτησης πελατών. Τούτου λεχθέντος, οι ακόλουθοι παράγοντες συμβάλλουν στο CAC κάθε εταιρείας.
Ηλικία Εταιρείας
Μια εταιρεία που ξεκινά πρόσφατα την επιχείρησή της θα έχει περισσότερο CAC από μια φημισμένη εταιρεία. Ο λόγος είναι ότι οι νέες εταιρείες πρέπει να ξοδέψουν περισσότερα για την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας. Επίσης, εάν ο οργανισμός σας ανήκει σε έναν ανταγωνιστικό κλάδο, πρέπει να ξοδέψει περισσότερα για να αποκτήσει νέους πελάτες.
Έξοδα διαφημιστικής καμπάνιας
Σήμερα, το μεγαλύτερο μέρος του κόστους μάρκετινγκ πηγαίνει σε διαδικτυακές διαφημίσεις, όπως διαφημίσεις Google και διαφημίσεις Facebook. Είναι συχνά το πιο άμεσο κόστος για την προσέγγιση νέων πελατών, επομένως όσο περισσότερα ξοδεύετε σε διαφημίσεις, τόσο περισσότερο CAC πρέπει να επιβαρυνθείτε.
Μισθός υπαλλήλου
Οι εταιρείες συχνά αγνοούν αυτόν τον παράγοντα, αλλά τα χρήματα που πληρώνετε στην ομάδα μάρκετινγκ και πωλήσεων θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά τον υπολογισμό του κόστους απόκτησης πελατών.
Κόστος περιεχομένου
Η δημιουργία και η δημοσίευση περιεχομένου δεν είναι δωρεάν. Ανάλογα με τα χρήματα που ξοδεύετε για την παραγωγή του περιεχομένου σας, το κόστος απόκτησης πελατών θα αυξηθεί ή θα μειωθεί. Έτσι, οι εταιρείες θα πρέπει επίσης να παρακολουθούν αυτά τα έξοδα για να λάβουν ακριβή CAC.
Τεχνικά έξοδα και έξοδα συντήρησης
Οι έμποροι χρησιμοποιούν συχνά διαφορετικά εργαλεία επί πληρωμή για την εκτέλεση καμπανιών. Κατά την εξέταση της CAC της καμπάνιας, πρέπει να λάβετε υπόψη τις αγορές λογισμικού και το κόστος συντήρησης.
Βελτιστοποιήστε το κόστος απόκτησης πελατών
Η μείωση του CAC δεν είναι δύσκολη υπόθεση. Είναι πάντα δυνατό να αποσπάσετε περισσότερη αξία από τους πελάτες μέσω αποτελεσματικών διαφημιστικών εκστρατειών και βελτιωμένης αφοσίωσης των πελατών. Σε αυτήν την ενότητα, ας μάθουμε πώς να βελτιώσουμε το CAC σε όλους τους κλάδους:
Βελτιώστε τις μετρήσεις μετατροπών επιτόπου
Η εστίαση στους κανόνες ετικέτας μετατροπής στον ιστότοπο είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βελτιώσετε το CAC. Μπορείτε να δημιουργήσετε μια σελίδα προορισμού με CTA, να βελτιστοποιήσετε τον ιστότοπο για κινητά και να αυξήσετε την ταχύτητα του ιστότοπου για να βελτιώσετε την απόδοση του ιστότοπου.
Επίσης, μην ξεχάσετε να πραγματοποιήσετε δοκιμή διαχωρισμού A/B για να μειώσετε το ποσοστό εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών και να ορίσετε στόχους στο Google Analytics.
Προσφέρετε περισσότερη αξία
Για να προσελκύσετε πελάτες, δεν αρκεί να προσθέσετε χαρακτηριστικά παρόμοια με τους ανταγωνιστές σας. Δεδομένου ότι η αξία των προϊόντων σας είναι υποκειμενική, πρέπει να κατανοήσετε τι μπορεί να κάνει τους πελάτες σας να αγοράσουν τα προϊόντα σας. Χρησιμοποιώντας σχόλια ή έρευνες υποστήριξης πελατών, μπορείτε να μάθετε τι θέλουν από την εταιρεία σας και να τα προσθέσετε στην υπηρεσία σας.
Χρησιμοποιήστε το Εργαλείο Διαχείρισης Σχέσεων Πελατών
Σήμερα, όλες οι εταιρείες χρησιμοποιούν εφαρμογές CRM για τη διαχείριση της διαδικασίας τους. Αυτό το εργαλείο για την εταιρεία σας θα σας βοηθήσει να έχετε ένα σύστημα παρακολούθησης πωλήσεων που βασίζεται σε σύννεφο, όπου μπορείτε να αποκτήσετε μια πλήρη εικόνα των επιδόσεων των πωλήσεών σας και του μάρκετινγκ. Θα σας βοηθήσει να κάνετε τροποποιήσεις στους απαραίτητους τομείς.
Ανάπτυξη προγράμματος παραπομπής πελατών
Πιστεύετε ότι οι καμπάνιες σας κοστίζουν πολύ για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη; Τότε είναι καιρός να εισαγάγουμε ένα πρόγραμμα παραπομπής. Ζητήστε από τη βάση πελατών σας να παραπέμψει νέους δυνητικούς πελάτες. Εάν η αναφορά σάς βοηθά να αποκτήσετε νέους συνδρομητές ή πελάτες, ο διαιτητής θα έχει κάποια οφέλη. Βεβαιωθείτε ότι τα οφέλη παραπομπής είναι λιγότερα από το κανονικό σας CAC.
Τι είναι η αξία ζωής του πελάτη (CLV) και η σχέση του με το CAC
Η αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CLV) εκτιμά το συνολικό εισόδημα που μπορεί να λάβει μια επιχείρηση από έναν τυπικό πελάτη από τη θητεία της πελατείας. Αναφέρεται επίσης ως LTV σε διαφορετικά σενάρια.
Ο τύπος για τον υπολογισμό του CLV είναι:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
Για να μετρήσετε το CLV, πρέπει να λάβετε υπόψη τα συνολικά έσοδα που δημιουργεί ένας πελάτης και το συνολικό μέσο κέρδος που λαμβάνετε από αυτόν. Αυτές οι πληροφορίες θα δείξουν πώς αλληλεπιδρούν οι πελάτες με την επιχείρησή σας και πόσο αποτελεσματική είναι η στρατηγική μάρκετινγκ που έχετε.
Για να δείτε σε βάθος το CLV της εταιρείας σας, ίσως θέλετε να τμηματοποιήσετε τους πελάτες. Ανακαλύπτοντας τι λειτουργεί καλά με πελάτες υψηλής αξίας, μπορείτε να δοκιμάσετε την ίδια στρατηγική για ολόκληρη τη βάση πελατών σας.
Τόσο το CAC όσο και το CLV συνδέονται και οι επιχειρήσεις πρέπει να έχουν μια σαφή ιδέα για τη σχέση τους. Ενώ το CAC εστιάζει στο κόστος, το CLV υποδηλώνει την αξία του πελάτη. Η διαπλεκόμενη ανάλυση μπορεί να παρέχει μια επισκόπηση της επιχειρηματικής επιτυχίας.
Για να το πετύχετε αυτό, θα πρέπει να μελετήσετε μια μέτρηση που ονομάζεται αναλογία CLV προς CAC. Αυτή η μέτρηση σάς επιτρέπει να δείτε την πλήρη αξία ενός πελάτη έναντι του κόστους απόκτησής του.
Μια αναλογία μικρότερη από ένα σημαίνει ότι ξοδεύετε περισσότερα χρήματα για να αποκτήσετε έναν πελάτη από τα έσοδα που παράγουν. Η αναλογία θα πρέπει να είναι πάνω από ένα για να σημαίνει έσοδα, αλλά μπορεί να μην υπάρχει κέρδος. Άρα, μια αναλογία 3 και πάνω είναι ιδανική για κάθε εταιρεία.
Τι είναι μια καλή αναλογία LTV προς CAC;
Το LTV σημαίνει αξία ζωής για έναν πελάτη. Η αναλογία του προς το CAC σάς επιτρέπει να γνωρίζετε πόσα ξοδεύετε για να αποκτήσετε έναν πελάτη. Σας λέει επίσης εάν ξοδεύετε υπερβολικά ή δεν ξοδεύετε αρκετά.
Η τυπική αναλογία LTV προς CAC είναι 3:1 ή καλύτερη. Εάν είναι 4:1 ή υψηλότερο, αυτό σημαίνει ότι έχετε ένα εξαιρετικό επιχειρηματικό μοντέλο. Η αναλογία 1:1 σημαίνει ότι όσο περισσότερα πουλάτε, τόσο περισσότερα χρήματα χάνετε. Ωστόσο, εάν η αναλογία είναι 5:1 ή περισσότερο, μπορείτε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να ξοδέψετε λιγότερα για το μάρκετινγκ.
συμπέρασμα
Το κόστος απόκτησης πελατών είναι μια μετρήσιμη μέτρηση λόγω των διαδικτυακών διαφημιστικών καμπανιών με δυνατότητα παρακολούθησης και των επικοινωνιών που βασίζονται στο διαδίκτυο.
Κάθε εταιρεία πρέπει να μετρήσει το CAC της και να στοχεύσει στη μείωση του κόστους για να επιτύχει καλύτερη απόδοση επένδυσης (ROI). Για αυτό, μπορείτε να θεωρήσετε αυτό το άρθρο ως έναν αξιόπιστο οδηγό.
Μπορεί επίσης να θέλετε να μάθετε για διαφορετικούς τύπους διαφημίσεων για να μάθετε τον ιδανικό τύπο για λιγότερο CAC.