Λόγω του αυξανόμενου κόστους απόκτησης πελατών και της μείωσης των ποσοστών μετατροπής δυνητικών πελατών, τα έσοδα έχουν γίνει πλέον το κέντρο της επιχειρηματικής μετατροπής. Χρησιμοποιώντας το μοντέλο RevOps, οι εταιρείες επιτυγχάνουν νέα επίπεδα ανάπτυξης και μπορείτε να το πετύχετε και εσείς!
Το επιχειρηματικό μοντέλο Revenue Operations ή RevOps δημιουργεί ενοποιημένες ομάδες μάρκετινγκ, πωλήσεων και εξυπηρέτησης πελατών. Οι εταιρείες, ειδικά οι οργανισμοί B2B, υιοθετούν αυτό το μοντέλο με γρήγορη ταχύτητα για να ενισχύσουν την παραγωγικότητα της ομάδας και την ανάπτυξη της απόδοσης επένδυσης (ROI).
Αν θέλετε να μάθετε για το RevOps, αυτό είναι το σωστό μέρος. Πάμε κατευθείαν στην κύρια συζήτηση.
Πίνακας περιεχομένων
Τι είναι το RevOps;
Το μοντέλο Revenue Operations ή RevOps σημαίνει έναν συνδυασμό των ομάδων πωλήσεων, μάρκετινγκ και επιτυχίας πελατών μιας εταιρείας που εργάζονται για την επίτευξη μιας ενοποιημένης διαδικασίας εσόδων. Σε αυτή τη διαδικασία, η διοχέτευση μάρκετινγκ, η διαδικασία πωλήσεων και η στρατηγική διατήρησης πελατών ενσωματώνονται για να συνδυάζουν δεδομένα, στόχους και διαδικασίες.
Τα RevOps στοχεύουν στην εκθετική αύξηση των εσόδων, επιτυγχάνοντας ταυτόχρονα λογοδοσία και προβολή από άκρο σε άκρο. Ενώ με αυτό τον τρόπο, εξουσιοδοτεί τις ομάδες εσόδων να οικοδομήσουν μια σχέση εμπιστοσύνης με τους πελάτες τους. Η διαδικασία περιλαμβάνει βασικούς μετασχηματισμούς στη στρατηγική, την υλοποίηση ρόλων RevOps και τη χρήση εργαλείων RevOps.
Γιατί οι εταιρείες επιλέγουν RevOps;
Στις συμβατικές επιχειρήσεις, πολλά τμήματα εργάζονταν με ξεχωριστές αποστολές. Δεν υπήρχε σύνδεση μεταξύ των εμπειριών πελατών και άλλων ομάδων και δεν υπήρχαν διαθέσιμα δεδομένα συνδυασμένων αναλυτικών στοιχείων. Ήταν μια εποχή που οι εταιρείες μπορούσαν μόνο να επιθυμούν καλύτερα έσοδα.
Με την εισαγωγή του μοντέλου RevOps, οι εταιρείες κατέστησαν ικανές να εφαρμόζουν στρατηγικές σε ολόκληρο τον οργανισμό τους για αυξημένα έσοδα.
Οι κύριοι λόγοι για τους οποίους οι εταιρείες επιλέγουν το μοντέλο Λειτουργίας Εσόδων είναι:
- Η αυξημένη σημασία της τεχνολογίας μάρκετινγκ στο σημερινό επιχειρηματικό τοπίο.
- Η ανάγκη για ενοποιημένη διαχείριση στο μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών.
- Η ζήτηση για μια συνδεδεμένη και εξατομικευμένη εμπειρία πελάτη σε κλίμακα.
Επιπλέον, οι εταιρείες επιλέγουν να εφαρμόσουν RevOps για να αποφύγουν την έλλειψη ορατότητας των σημείων συμφόρησης, τις λειτουργικές ανεπάρκειες, τις ασυνέχειες της εμπειρίας των πελατών και την έλλειψη γνώσεων σχετικά με τις δυνατότητες δημιουργίας εσόδων.
Πλεονεκτήματα του RevOps
Προβλεψιμότητα ανάπτυξης
Με το RevOps, οι οργανισμοί μπορούν να λαμβάνουν ακριβείς προβλέψεις αύξησης εσόδων που αναζητούν. Ο σχεδιασμός ενός απλοποιημένου σχεδίου για τη δημιουργία εσόδων είναι δυνατός με τέτοιες προβλέψεις. Επίσης, μπορείτε να σχεδιάσετε και να δοκιμάσετε κάθε στρατηγική, συμπεριλαμβανομένου του μάρκετινγκ και των επενδύσεων χρησιμοποιώντας δεδομένα πρόβλεψης.
Συνεργασία μεταξύ ομάδων
Όταν οι ομάδες εργάζονται σε συνεργασία, προκύπτουν νέες ευκαιρίες εσόδων μέσω της καινοτομίας. Το RevOps επιτρέπει τη συνεργασία διαλειτουργικών ομάδων όπου μπορούν να βρουν λύσεις σε προβλήματα μέσα από μια νέα προοπτική και να επιτύχουν γρήγορα και αποτελεσματικά τους στόχους.
Εργαζόμενοι Εργαζόμενοι
Σε ένα περιβάλλον RevOps, σαφείς και συνεργατικοί στόχοι ευθυγραμμίζονται με μεγαλύτερους οργανωτικούς στόχους. Δεδομένου ότι οι εργαζόμενοι γνωρίζουν τι περιμένει η εταιρεία και πώς μπορούν να συμβάλουν στην επιτυχία της εταιρείας, παραμένουν παρακινημένοι ενώ εργάζονται.
Μείωση κόστους
Οι επιχειρήσεις με την εφαρμογή στρατηγικής RevOps μπορούν να δουν σημαντική μείωση στο κόστος εισαγωγής στην αγορά. Αποτελεσματικές διεργασίες, κατανομή πόρων, ακριβείς προβλέψεις και ευθυγραμμισμένες ομάδες είναι ορισμένες λειτουργίες που υποστηρίζονται από RevOps που είναι υπεύθυνες για μειωμένο κόστος.
Διαφάνεια
Με τα RevOps, οι εταιρείες αποκτούν ένα κεντρικό σύστημα δεδομένων που μπορούν να χρησιμοποιήσουν ως ενιαία πηγή αλήθειας. Καταργεί όλες τις ασυνέπειες και τα κενά δεδομένων, ώστε οι εταιρείες να μπορούν να εκτελούν με σιγουριά δραστηριότητες που βασίζονται σε δεδομένα.
Αυξημένη ικανοποίηση πελατών
Η ικανοποίηση των πελατών σε κάθε βήμα του ταξιδιού τους είναι απαραίτητη για τη διατήρηση και την αφοσίωση των πελατών. Τα RevOps μπορούν να ευθυγραμμίσουν εσωτερικά όλες τις ομάδες και τους πελάτες με οφέλη όπως ταχύτερους χρόνους απόκρισης, εξατομικευμένες προσφορές και εγκάρδια δέσμευση.
Διαφορές μεταξύ Sales Ops και RevOps
Δεδομένου ότι το RevOps είναι μια σχετικά νέα ιδέα για το Sales Ops, ορισμένοι αναγνώστες μπορεί να τα βρουν μπερδεμένα. Αλλά αυτά είναι διαφορετικά μοντέλα και αυτό το τμήμα θα συζητήσει πώς διαφέρουν μεταξύ τους.
Η ομάδα Sales Ops εστιάζει κυρίως στις πωλήσεις, αλλά η ομάδα RevOps εστιάζει σε πολλούς τομείς, όπως το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών. Η πρώτη ομάδα εργάζεται μόνο για να αυξήσει τα έσοδα από τις πωλήσεις, ενώ η τελευταία μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση των εσόδων σε ολόκληρη την εταιρεία.
Ενώ πολλές εταιρείες έχουν ήδη μια ομάδα Sales Ops, οι περισσότερες εταιρείες εξακολουθούν να μην είναι εξοικειωμένες με το RevOps. Εάν η εταιρεία σας έχει ήδη μια ομάδα Sales Ops, μπορείτε επίσης να ενσωματώσετε μια ομάδα RevOps. Η ομάδα πωλήσεων μπορεί να επικεντρωθεί στις πωλήσεις, ενώ η ομάδα RevOps μπορεί να εργαστεί από πίσω για τη συλλογή και τη διαχείριση δεδομένων.
Σημαντικές μετρήσεις RevOps
Εάν θέλετε να μετρήσετε την επιτυχία της πολιτικής ή της ομάδας σας RevOps, θα πρέπει να προσέξετε αυτές τις μετρήσεις:
Εσοδα
Τα έσοδα είναι ο πρωταρχικός στόχος του RevOps και η κύρια μέτρηση για τη μέτρηση της επιτυχίας του. Είναι το ποσό που παράγει η εταιρεία σας μέσω της πώλησης προϊόντων σε καθορισμένο χρόνο.
Διάρκεια κύκλου πωλήσεων
Ο κύκλος πωλήσεων αναφέρεται στο χρόνο που απαιτείται από την πρώτη επαφή ενός υποψήφιου πελάτη έως την ολοκλήρωση της αγοράς.
Αυτή η διάρκεια του κύκλου μπορεί να είναι μεγαλύτερη για τις εταιρείες B2B, καθώς τα προϊόντα περιλαμβάνουν μεγάλη επένδυση και οι πελάτες χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να αποφασίσουν. Ωστόσο, ο στόχος σας πρέπει να είναι να διατηρήσετε το μήκος όσο το δυνατόν μικρότερο, διατηρώντας παράλληλα την ποιότητα της εμπειρίας των πελατών σας.
Αγωγοί αγωγών
Ο αγωγός σας μπορεί να προβλέπει μελλοντικά έσοδα, επομένως πρέπει να τα μετράτε τακτικά για να εντοπίζετε και να αντιμετωπίζετε τυχόν ζητήματα προτού αρχίσουν να αντικατοπτρίζονται στους αριθμούς πωλήσεων. Οι πιστοποιημένοι δυνητικοί πελάτες υποδεικνύουν εάν οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων προσεγγίζουν το σωστό κοινό.
Αξία ζωής πελάτη
Δεδομένου ότι η απόκτηση ενός νέου πελάτη είναι πιο δαπανηρή από την υπάρχουσα διατήρηση πελατών. Με την επικράτηση των επιχειρηματικών μοντέλων που βασίζονται σε συνδρομές, οι επιχειρήσεις επικεντρώνονται στη διατήρηση πελατών για αύξηση εσόδων. Ως αποτέλεσμα, η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη έχει γίνει κεντρική στο συνολικό δυναμικό εσόδων μιας εταιρείας.
Κράτηση
Η διατήρηση σάς επιτρέπει να κατανοήσετε την υγεία της πελατειακής βάσης της εταιρείας σας. Υποδεικνύει εάν οι πελάτες είναι ικανοποιημένοι με τις υπηρεσίες σας ή όχι. Κάθε ομάδα πρέπει να διατηρεί τη διατήρηση στη λίστα προτεραιοτήτων της.
Pillars of RevOps
Το επιχειρηματικό μοντέλο RevOps αποτελείται από τρεις πυλώνες ή θεμέλια. Οι εταιρείες πρέπει να διασφαλίσουν ότι όλα είναι καθιερωμένα για σαφήνεια και υπευθυνότητα σε όλες τις ομάδες.
1. Διαδικασία
Διαδικασία σημαίνει τις διαδοχικές ενέργειες που είναι απαραίτητες για την επίτευξη των στόχων σας. Είναι ένα πλαίσιο, που περιλαμβάνει βήματα, πόρους και τεχνολογία, για την ομάδα που πρέπει να ακολουθήσει.
Μια διαδικασία με καλά καθορισμένες διαδικασίες και βήματα θα εξασφαλίσει μια καλή εμπειρία πελάτη και εύκολες διατμηματικές αλληλεπιδράσεις. Η τακτική αξιολόγηση κάθε βήματος μπορεί να καθορίσει εάν χρειάζεται βελτιώσεις.
2. Πλατφόρμα
Όλα τα υπάρχοντα εργαλεία και τεχνολογίες είναι συγχρονισμένα για τη συλλογή ακριβών πληροφοριών εσόδων. Τα εργαλεία της εταιρείας σας θα πρέπει να συνδέονται με τη διοχέτευση εσόδων για να λάβετε το πραγματικό σενάριο. Όταν υπάρχει μία μόνο πηγή αλήθειας, οι ομάδες μπορούν εύκολα να πάρουν τη μεγάλη εικόνα και να αξιολογήσουν τις δραστηριότητές τους.
3. Άνθρωποι
Ο τελικός πυλώνας αυτής της διαδικασίας είναι οι υπεύθυνοι για τη συναρμολόγηση των άλλων πυλώνων και την επίβλεψή τους. Μπορείτε είτε να δημιουργήσετε μια αποκλειστική ομάδα για RevOps είτε να μοιραστείτε τις ευθύνες μεταξύ των τρεχόντων μελών της ομάδας — ανάλογα με το μέγεθος του οργανισμού σας.
Υλοποίηση RevOps
- Ακόμη και προτού να έχετε μια πολιτική RevOps, θα πρέπει να προσλάβετε έναν CRO. Αυτός ο νέος εκτελεστικός ηγέτης θα προχωρήσει την πρωτοβουλία σας.
- Επόμενο στη λίστα είναι να εκτελέσετε μια αξιολόγηση ωριμότητας για να αναπτύξετε μια αποτελεσματική στρατηγική RevOps. Λαμβάνοντας υπόψη τη θέση της επιχείρησής σας, πρέπει να δημιουργήσετε έναν οδικό χάρτη.
- Τεκμηριώστε το όραμα και τους στόχους των ομάδων σας για να δημιουργήσετε μια στρατηγική αύξησης εσόδων. Η CRO πρέπει να το συζητήσει με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο και άλλους εκτελεστικούς ηγέτες πριν αναπτύξει ένα τελικό σχέδιο.
- Για κάθε οργανισμό, οι αλλαγές είναι πολύπλοκες. Ταυτόχρονα όμως είναι απολύτως απαραίτητα. Η εφαρμογή RevOps χρειάζεται επίσης αναδιάρθρωση του οργανισμού σας. Κατά την πραγματοποίηση των αλλαγών, βεβαιωθείτε ότι οι ομάδες μπορούν να επικοινωνούν αποτελεσματικά και ότι ο οργανισμός σας είναι διαφανής σχετικά με τις εργασιακές ευθύνες.
- Μοιραστείτε την τεκμηριωμένη στρατηγική με τις ομάδες σας στην αγορά. Κάντε τους να καταλάβουν πώς μπορούν να συνεισφέρουν μέσω της ατομικής συνεισφοράς και της συνεργασίας.
- Οι ομάδες RevOps θα πρέπει να επικεντρωθούν στον εξορθολογισμό των εργαλείων τους μόλις εφαρμοστεί η αρχική στρατηγική.
- Βοηθά στη διαχείριση αγωγών, την ορατότητα δεδομένων και την πρόβλεψη πωλήσεων.
- Αυτή η συνεχής ροή εργασιών και το βήμα βελτιστοποίησης της διαδικασίας είναι πολύ σχετικά κατά την κυκλοφορία του RevOps. Οι CRO μπορούν να ζητήσουν σχόλια ή πληροφορίες πελατών από τα μέλη της ομάδας για να γνωρίζουν πώς να αυτοματοποιήσουν τη διαδικασία και να την κάνουν πιο αποτελεσματική.
- Αφού εφαρμόσετε τα παραπάνω βήματα, πρέπει να συνεχίσετε να ελέγχετε τακτικά την απόδοσή σας. Θα σας δώσει μια σαφή ιδέα για το πώς η ομάδα σας υιοθετεί το μοντέλο RevOps.
Τα καλύτερα εργαλεία εσόδων
Τα εργαλεία RevOps είναι εφαρμογές που σας επιτρέπουν να μοιράζεστε δεδομένα και KPI για να διατηρείτε ευθυγραμμισμένες το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις, την επιτυχία και άλλες ομάδες με επίκεντρο τον πελάτη. Αυτές οι πλατφόρμες βοηθούν τις ομάδες να συνεργάζονται με μεγαλύτερη υπευθυνότητα. Εδώ είναι τα καλύτερα εργαλεία RevOps που μπορούν να σας βοηθήσουν με την υλοποίηση του μοντέλου:
Clari
Οι επιχειρήσεις που θέλουν να μετατρέψουν τους στρατηγικούς τους στόχους σε απόδοση θα πρέπει να πάνε στην Clari. Αυτή η πλατφόρμα RevOps κατανοεί την αξία των εσόδων σήμερα και εμποδίζει τη διαρροή τους.
Συσσωρεύει αυτόματα δεδομένα από όλους τους τρόπους του οργανισμού σας, από email, συσκέψεις και εξερχόμενο μάρκετινγκ έως συνομιλίες. Αυτή η πλατφόρμα χρησιμοποιεί δεδομένα πραγματικών συμφωνιών για να δημιουργεί αυτόματα προβλέψεις σε κάθε αντιπρόσωπο, επικάλυψη, κανάλι, περιοχή και σειρά προϊόντων.
Έτσι, οι εταιρείες μπορούν να λαμβάνουν έξυπνες και σίγουρες στρατηγικές αποφάσεις και να τις μοιράζονται με τους μετόχους και τα ενδιαφερόμενα μέρη. Επίσης, η Clari χρησιμοποιεί αλγόριθμους τεχνητής νοημοσύνης και ML για να λαμβάνει κινδύνους και χρήσιμες πληροφορίες από την κεντρική βάση δεδομένων.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την πλατφόρμα και για διαχείριση αγωγών. Σας επιτρέπει να δείτε τις υπάρχουσες και μελλοντικές συναλλαγές και συμφωνίες, ώστε να γνωρίζετε τυχόν αλλαγές και να μεγιστοποιήσετε τις ευκαιρίες εντοπίζοντας γρήγορα τους κινδύνους.
Έσοδα.io
Το Revenue.io είναι μια εφαρμογή RevOps με τεχνητή νοημοσύνη που καθοδηγεί την ομάδα σας προς ταχύτερη ανάπτυξη. Εκτός από την κλιμάκωση των κορυφαίων επιδόσεων, ανακαλύπτει τι λειτουργεί καλύτερα για εσάς, ώστε να μπορείτε να βελτιστοποιήσετε ανάλογα τις λειτουργίες εσόδων σας.
Σε αυτήν την πλατφόρμα, λαμβάνετε τόσο πληροφορίες όσο και εργαλεία που απαιτούνται για τη βελτιστοποίηση απόδοσης εσόδων σε πραγματικό χρόνο. Το Revenue.io προσφέρει λειτουργίες όπως πρόβλεψη πωλήσεων, πληροφορίες απόδοσης, ευφυΐα συνομιλιών, καταγραφή δεδομένων και δραστηριότητας, ιεράρχηση αγοραστών, ωθήσεις συνομιλίας, προτεινόμενη καθοδήγηση και πολλά άλλα.
Αναλύει δεδομένα συνομιλίας με AI για να αναπτύξει τις επόμενες καλύτερες ενέργειες για την ομάδα σας. Ενισχύοντας τις λειτουργίες εσόδων, η πλατφόρμα μετατρέπει τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας σε υπερήρωες.
Δισκοειδής
Το Gong είναι μια εφαρμογή λογισμικού Revenue Operations που βοηθά την επιχείρησή σας με ισχυρά δεδομένα και απίστευτες προβλέψεις. Χρησιμοποιώντας το, μπορείτε να καταγράψετε δεδομένα δραστηριότητας στον οργανισμό σας και να δημιουργήσετε προβλέψεις.
Χρησιμοποιεί τεχνητή νοημοσύνη για να αναλύσει όλες τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες στα τμήματα πωλήσεων και CS και να αναπτύξει πληροφορίες για συμφωνίες, ομάδες και αγωγούς. Το Gong σάς βοηθά να αποκτήσετε τεράστια προβολή στις λειτουργίες της συμφωνίας, την απόδοση της ομάδας και την κατάσταση της αγοράς.
Αναλύει τις συνομιλίες και κάνει προσαρμοσμένες προτάσεις για κάθε μέλος της ομάδας. Έτσι, τα μέλη της ομάδας πωλήσεων γνωρίζουν ποιο θέμα να συζητήσουν περισσότερο και τι να συζητήσουν λιγότερο.
HubSpot
Για να αντιμετωπίσει όλες τις λειτουργίες σας RevOps, το HubSpot κυκλοφόρησε την τελευταία του σουίτα με το όνομα Operations Hub. Το HubSpot CRM μπορεί να σας παρέχει όλα τα απαραίτητα εργαλεία για μια πλήρη εμπειρία πελάτη από άκρο σε άκρο.
Το Hubspot υποστηρίζει επίσης την ενοποίηση με πολλές δημοφιλείς εφαρμογές και πλατφόρμες, έτσι ώστε να έχετε πρόσβαση στα δεδομένα από οπουδήποτε. Τα κορυφαία χαρακτηριστικά του περιλαμβάνουν συγχρονισμό δεδομένων, αυτοματισμό ποιότητας δεδομένων, προγραμματιζόμενο αυτοματισμό, επεκτάσεις ροής εργασιών, διαχείριση ομάδας και άδειες, κοινή χρήση δεδομένων snowflake, σύνολα δεδομένων και πρόγραμμα δημιουργίας προσαρμοσμένων αναφορών.
Με αυτά τα εργαλεία, μπορείτε να συνδέσετε εφαρμογές, να αυτοματοποιήσετε την επιχειρηματική διαδικασία και να αποθηκεύσετε κατηγορηματικά τα δεδομένα πελατών από μια κεντρική πλατφόρμα CRM. Ως αποτέλεσμα, έχετε μια αποτελεσματική και ευθυγραμμισμένη ομάδα που προσφέρει μια ομαλή εμπειρία στους πελάτες σας.
FAQ
1. Πώς ξέρετε ότι χρειάζεστε RevOps;
Η επιχείρησή σας μπορεί να επιλέξει το μοντέλο RevOps εάν αντιμετωπίζετε οποιοδήποτε από τα ακόλουθα:
1. Μια γρήγορη επέκταση της ομάδας
2. Στασιμότητα των εσόδων για λίγο
3. Μια στροφή σε μια στρατηγική πωλήσεων που βασίζεται στο προϊόν από μια στρατηγική ανάπτυξης που βασίζεται στο προϊόν
4. Αδυναμία αποτελεσματικής διαχείρισης δεδομένων
2. Υπάρχει κάποια δομή της ομάδας λειτουργιών εσόδων;
Ναι, υπάρχει διαθέσιμη δομή ομάδας λειτουργιών εσόδων (RevOps). Περιλαμβάνει μέλη της ομάδας που υποτίθεται ότι οδηγούν τα έσοδα σε μία ομάδα. Μια ομάδα RevOps δεν αντιμετωπίζει τις λειτουργίες ξεχωριστά — συνδυάζει δεδομένα, πόρους, διαδικασίες και πολιτικές σε μια δομή ομάδας για να επιτύχει τα μέγιστα κέρδη.
συμπέρασμα
Τα τελευταία χρόνια, ο τρόπος με τον οποίο οι επιχειρήσεις προσεγγίζουν τα έσοδα έχει αλλάξει. Ως εκ τούτου, κινούνται προς την εφαρμογή μοντέλων RevOps για να μεγιστοποιήσουν τις δυνατότητες εσόδων της εταιρείας με πλήρη υπευθυνότητα.
Αυτός ο οδηγός έθιξε όλες τις κρίσιμες πτυχές του RevOps, συμπεριλαμβανομένου του ορισμού, των πλεονεκτημάτων, των πυλώνων, των μετρήσεων και της μεθόδου εφαρμογής του. Από εδώ, μπορείτε επίσης να μάθετε για τα καλύτερα εργαλεία RevOps.
Μπορεί επίσης να σας ενδιαφέρει να εξερευνήσετε ορισμένες νέες τάσεις Ops που υιοθετούνται από πολλούς οργανισμούς.