Ο οδικός χάρτης για την ικανοποίηση των πελατών

Γνωρίζω ότι γνωρίζετε ήδη τον προσανατολισμό των πωλήσεων επιχειρηματικού μοντέλου, όπου η επιθετική πώληση είναι ο βασικός στόχος. Αλλά ξέρετε ότι μπορείτε επίσης να εμφυσήσετε τον προσανατολισμό στις πωλήσεις σε πελατοκεντρικές επιχειρήσεις για να αυξήσετε την ικανοποίηση και τις πωλήσεις των πελατών;

Σε κάθε επιχείρηση, τα έσοδα από τις πωλήσεις και το κέρδος είναι σχεδόν καθόλου. Ωστόσο, πρέπει να ακολουθείτε πρακτικές βιωσιμότητας της επιχείρησης για να επιτύχετε μακροπρόθεσμους στόχους. Ενώ οι παραδοσιακές επιχειρήσεις ακολουθούν δυναμικές στρατηγικές πωλήσεων, μπορείτε ωστόσο να τα καταφέρετε καλύτερα συνδυάζοντας τον προσανατολισμό των πωλήσεων με την ικανοποίηση των πελατών.

Σε αυτό το άρθρο, θα σας εξηγήσω όλα όσα πρέπει να ξέρετε για τη βελτίωση των πωλήσεων και της πελατοκεντρικότητας με σχέδια προσανατολισμένα στις πωλήσεις, οπότε διαβάστε μέχρι το τέλος!

Πίνακας περιεχομένων

Τι είναι ο προσανατολισμός στις πωλήσεις;

Ο προσανατολισμός στις πωλήσεις είναι μια επιχειρηματική προσέγγιση που επικεντρώνεται αποκλειστικά στην ενίσχυση των πωλήσεων προϊόντων ή υπηρεσιών της εταιρείας σας. Αυτή η προσέγγιση πωλήσεων αγνοεί κυρίως τις ανάγκες των πελατών, την προθυμία του πελάτη να πληρώσει και την ικανοποίηση του πελάτη.

Σε αυτή τη φιλοσοφία των πωλήσεων, η επιχείρησή σας παράγει ή αναπτύσσει ως επί το πλείστον αγαθά ή υπηρεσίες και ωθεί τους ανθρώπους να τα αγοράσουν. Δεν καταλαβαίνετε αρχικά τις προτιμήσεις των αγοραστών. Μπορεί να μην γνωρίζετε καν αν ο καταναλωτής θα χρησιμοποιήσει ποτέ την υπηρεσία ή το προϊόν. Στόχος είναι τα έσοδα από τις πωλήσεις το συντομότερο δυνατό και όσο το δυνατόν περισσότερα.

Επίσης, δεν διστάσετε να προσφέρετε μεγάλες εκπτώσεις, ειδικά στη βιομηχανία καταναλωτικών αγαθών, ομορφιάς και τροφίμων, επειδή το κόστος κατασκευής είναι πολύ χαμηλότερο από το κόστος πώλησης.

Εφόσον εστιάζετε στην αύξηση των πωλήσεων, υποστηρίζετε και δίνετε κίνητρα στην ομάδα πωλήσεων περισσότερο από οποιοδήποτε άλλο τμήμα στον οργανισμό σας. Επίσης, δεν σκέφτεστε δύο φορές για να εκτελέσετε ακριβές καμπάνιες PPC για να προωθήσετε επιθετικά τα προϊόντα, τις υπηρεσίες ή τις συμφωνίες πωλήσεών σας.

Διαβάστε επίσης: Τα καλύτερα εργαλεία για την κατάργηση της απάτης κλικ από τις καμπάνιες σας στη PPC

Για παράδειγμα, η αγορά ενός, πάρτε ένα δωρεάν ή προσφορές BOGO σε καταστήματα λιανικής, σούπερ μάρκετ, προπληρωμένες συνδέσεις κινητής τηλεφωνίας, φθηνή φιλοξενία ιστού για τους πρώτους μήνες κ.λπ., αποτελούν ξεκάθαρα παραδείγματα αυτής της στρατηγικής προσανατολισμένης στις πωλήσεις.

Βασικές αρχές με μια ματιά

  • Δίνει έμφαση στην ενίσχυση των πωλήσεων προϊόντων ή υπηρεσιών
  • Δίνει προτεραιότητα σε επιθετικές τακτικές πωλήσεων
  • Μπορεί αρχικά να μην λαμβάνει υπόψη τις ανάγκες ή τις ικανότητες των πελατών
  • Επικεντρώνεται στην προώθηση προϊόντων σε τμήματα πελατών, κοινό και κυρίως σε οποιονδήποτε και σε όλους όσοι μπορούν να πληρώσουν σε αντάλλαγμα για την υπηρεσία ή το προϊόν
  • Συχνά παραμελεί την έρευνα αγοράς για την ικανοποίηση των πελατών
  • Η στρατηγική εξυπηρέτησης πελατών ακολουθεί έννοιες όπως η αποκλιμάκωση και η διαχείριση συγκρούσεων
  • Χρησιμοποιεί δελεαστικές προσφορές πωλήσεων για να αυξήσει τις αγορές
  • Συχνά καταφεύγουν σε κρυφές χρεώσεις και χρεώσεις
  •   Πώς να κλειδώσετε μια παρουσίαση PowerPoint από την επεξεργασία

    Στη συνέχεια, θα συζητήσουμε τη σημασία του προσανατολισμού στις πωλήσεις στις επιχειρήσεις.

    Σημασία του προσανατολισμού στις πωλήσεις στην επιχείρησή σας

    Να γιατί όλες οι επιχειρήσεις πρέπει να ακολουθούν διαφορετικά σχέδια προσανατολισμένων στις πωλήσεις για να αναπτυχθούν και να διατηρηθούν στην αγορά:

    • Αυτή η τακτική είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρησή σας, καθώς αποφέρει τα περισσότερα έσοδα στα αρχικά στάδια, κατά τη διάρκεια των startups, για νέα προϊόντα και σε υψηλό ανταγωνισμό.
    • Μπορείτε να αυξήσετε γρήγορα το μερίδιο αγοράς σας στο τμήμα της επιχείρησής σας. Η ανοδική κίνηση της κεφαλαιοποίησης της αγοράς είναι βραχύβια εάν δεν βελτιώσετε την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
    • Η επιχείρησή σας αποκτά πραγματική τεχνογνωσία στις πωλήσεις επειδή πραγματοποιείτε τακτικά κρύες κλήσεις, κρύα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, περιηγήσεις στη γειτονιά, επισκέψεις και πολλά άλλα.
    • Ο προσανατολισμός στις πωλήσεις σάς βοηθά να διατηρήσετε μια ομάδα πωλήσεων άσου που είναι στοχευμένη, έξυπνη και σκληρά εργαζόμενη.
    • Θέτοντας αυστηρούς στόχους πωλήσεων για τα μέλη της ομάδας πωλήσεων σε μια επιχείρηση προσανατολισμένη στις πωλήσεις, μπορείτε εύκολα να εξαλείψετε τους αντιπροσώπους πωλήσεων που δεν λειτουργούν.
    • Το γράφημα πωλήσεών σας σάς βοηθά επίσης να απεικονίσετε τον εαυτό σας ως την κορυφαία επωνυμία στο τμήμα σας. Έτσι, αποκτάτε παθητική και ισχυρή αξία επωνυμίας πουλώντας απλώς πράγματα που οι πελάτες μπορεί να μην χρησιμοποιούν τελικά.
    • Οι πληροφορίες που συλλέγονται από κλήσεις πωλήσεων, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πωλήσεων, συνομιλίες πωλήσεων και επισκέψεις μέσω αναλυτικών στοιχείων συνομιλίας μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε την ποιότητα του προϊόντος σας και τελικά να παρουσιάσετε την επωνυμία σας ως επιχείρηση με επίκεντρο τον πελάτη.

    Διαβάστε επίσης: Πώς να χρησιμοποιήσετε την ευφυΐα πωλήσεων για να κάνετε την επιχείρηση κερδοφόρα

    Χαρακτηριστικά μιας επιχείρησης προσανατολισμένης στις πωλήσεις

    #1. Επιθετικές πωλήσεις και μάρκετινγκ

    Οι επιχειρήσεις που προσανατολίζονται στις πωλήσεις χρησιμοποιούν εξαιρετικά δυναμικές τακτικές πωλήσεων και μάρκετινγκ. Χρησιμοποιούν συχνές προωθητικές ενέργειες και διαφημίσεις για να προσελκύσουν ενεργά πιθανούς πελάτες.

    #2. Έξυπνοι αντιπρόσωποι πωλήσεων

    Σε επιχειρήσεις που προσανατολίζονται στις πωλήσεις, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι ευκρινείς και ενημερωμένοι. Διαθέτουν βαθιά γνώση των προϊόντων και χρησιμοποιούν πειστική επικοινωνία για να κλείσουν τις συμφωνίες αποτελεσματικά.

    #3. Ποιοτικό προϊόν

    Αυτές οι επιχειρήσεις δίνουν προτεραιότητα στην παράδοση προϊόντων υψηλής ποιότητας. Η εστίαση στην ποιότητα ενισχύει την ικανότητά τους να πραγματοποιούν πωλήσεις με βάση την αριστεία του προϊόντος.

    #4. Βραχυπρόθεσμος Σχεδιασμός Πωλήσεων

    Οι επιχειρήσεις που προσανατολίζονται στις πωλήσεις συχνά δίνουν έμφαση στους άμεσους στόχους πωλήσεων. Μπορεί να έχουν βραχυπρόθεσμο σχεδιασμό για να αυξήσουν τις πωλήσεις γρήγορα.

    #5. Ένα τεράστιο δημογραφικό πελατείας

    Στοχεύουν σε ένα ευρύ φάσμα πελατών. Τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους στοχεύουν να προσελκύσουν μια ευρεία βάση πελατών.

    #6. Αυτόκλητες Υπηρεσίες ή Προϊόντα

    Μερικές φορές, προσφέρουν προϊόντα ή υπηρεσίες χωρίς προηγούμενα αιτήματα πελατών. Αυτή η προληπτική προσέγγιση μπορεί να οδηγήσει σε παρορμητικές αγορές.

    #7. Εκτίμηση των πάντων για τις πωλήσεις

    Κάθε πτυχή της επιχείρησης περιστρέφεται γύρω από τις πωλήσεις. Είναι ο βασικός στόχος και όλες οι προσπάθειες ευθυγραμμίζονται για τη μεγιστοποίηση των πωλήσεων.

    #8. Σκληρό κλείσιμο συμφωνιών πωλήσεων

    Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων χρησιμοποιούν δυναμικές τεχνικές για να εξασφαλίσουν τις συμφωνίες γρήγορα. Χρησιμοποιούν ισχυρές τακτικές πειθούς για να κλείσουν τις πωλήσεις τόσο γρήγορα που οι πελάτες μερικές φορές βρίσκονται στο σκοτάδι μέχρι να λάβουν ένα email ή μήνυμα.

    Στον κόσμο των επιχειρήσεων, η κατανόηση της σχέσης μεταξύ του προσανατολισμού στις πωλήσεις και της ικανοποίησης των πελατών είναι απαραίτητη. Όταν επικεντρώνεστε στις πωλήσεις, ο πρωταρχικός σας στόχος είναι η αύξηση των εσόδων μέσω αποτελεσματικών πωλήσεων. Αλλά εδώ είναι η κρίσιμη σύνδεση: επιτυγχάνοντας τους στόχους πωλήσεών σας, συχνά παρέχετε στους πελάτες αυτό που χρειάζονται ή θέλουν.

    Όταν δίνετε προτεραιότητα στις πωλήσεις, τείνετε να δίνετε προσοχή στα σχόλια των πελατών. Η ικανοποίησή τους γίνεται πρωταρχικής σημασίας επειδή οι ευχαριστημένοι πελάτες είναι πιο πιθανό να επαναλάβουν τις αγορές τους. Όταν επιτυγχάνετε ή υπερβαίνετε σταθερά τους στόχους πωλήσεων, υποδηλώνει ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας ευθυγραμμίζονται με τις προτιμήσεις των πελατών.

      Τι σημαίνει η επίσημη ετικέτα του Reddit;

    Ωστόσο, είναι ζωτικής σημασίας να επιτευχθεί μια ισορροπία. Ενώ ο προσανατολισμός στις πωλήσεις μπορεί να οδηγήσει σε έσοδα, η ικανοποίηση των πελατών δεν θα πρέπει να διακυβεύεται. Επιτυγχάνετε όταν εναρμονίζετε αυτές τις πτυχές. Όταν πουλάτε έχοντας κατά νου την ικανοποίηση των πελατών, δημιουργείτε μια κατάσταση win-win.

    Επιπλέον, οι ικανοποιημένοι πελάτες συχνά διαδίδουν θετικό μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα, το οποίο μπορεί να οδηγήσει σε οργανική ανάπτυξη. Λοιπόν, θυμηθείτε, μια προσέγγιση προσανατολισμένη στις πωλήσεις μπορεί να είναι καταλύτης για την ικανοποίηση των πελατών, ενισχύοντας την ιδέα ότι η ικανοποίηση των αναγκών των πελατών είναι θεμελιώδης για την επιχειρηματική επιτυχία.

    Πώς ο προσανατολισμός στις πωλήσεις μπορεί να βελτιώσει τις πελατοκεντρικές επιχειρηματικές στρατηγικές

    Είναι πιο εύκολο για τις επιχειρήσεις που προσανατολίζονται στις πωλήσεις να γίνουν επιχειρήσεις προσανατολισμένες στον πελάτη και στην αγορά. Εάν είστε ένας, έχετε ήδη την τεχνογνωσία των πωλήσεων σε διάφορες μορφές, όπως online και offline. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε τώρα είναι να εστιάσετε στις ανάγκες των πελατών και στις προτιμήσεις του κοινού και να βελτιώσετε την εξυπηρέτηση πελατών.

    Δείτε πώς μπορείτε να επιτύχετε αυτόν τον μακροπρόθεσμο στόχο με επίκεντρο τον πελάτη για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης επωνυμίας, ενώ είστε ήδη κύριος των βραχυπρόθεσμων στόχων πωλήσεων:

    #1. Ενίσχυση της δημιουργίας εσόδων

    Η επιχείρησή σας που είναι προσανατολισμένη στις πωλήσεις δίνει έμφαση στη γρήγορη πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών σε μεγάλους όγκους σε διάφορα τμήματα πελατών. Τώρα, προσδιορίζοντας τα σωστά τμήματα πελατών και προσαρμόζοντας τις προσφορές σας στις ανάγκες τους, μπορείτε να ενισχύσετε τις πωλήσεις και τελικά να αυξήσετε τα έσοδα.

    #2. Ικανοποίηση αναγκών πελατών

    Για να πετύχετε στις πωλήσεις, πρέπει να κατανοήσετε τις προτιμήσεις και τις απαιτήσεις των πελατών σας. Αυτή η πελατοκεντρική προσέγγιση διασφαλίζει ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας ευθυγραμμίζονται με αυτό που θέλουν οι πελάτες, αυξάνοντας την πιθανότητα πώλησης. Όταν ανταποκρίνεστε στις προτιμήσεις των πελατών, στην πραγματικότητα ενισχύετε τις δραστηριότητες πωλήσεων.

    #3. Οικοδόμηση εμπιστοσύνης πελατών

    Η εμπιστοσύνη είναι κρίσιμος παράγοντας σε κάθε πελατοκεντρική στρατηγική. Όταν οι ομάδες πωλήσεών σας δίνουν πραγματικά προτεραιότητα στην ικανοποίηση των πελατών, ενισχύει την εμπιστοσύνη. Η ειλικρίνεια και η διαφάνεια στις αλληλεπιδράσεις πωλήσεων μπορούν να οδηγήσουν σε μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες.

    #4. Εξισορρόπηση στόχων

    Ενώ εστιάζετε στις πωλήσεις, είναι σημαντικό να εξισορροπείτε τους στόχους σας με τα καλύτερα συμφέροντα του πελάτη. Μια προσέγγιση προσανατολισμένη στις πωλήσεις δεν θα πρέπει να εις βάρος της ικανοποίησης των πελατών.

    #5. Μόχλευση θετικής ανατροφοδότησης

    Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα εργαλείο έρευνας ικανοποίησης πελατών για να εκτελέσετε καμπάνιες σχολίων. Συλλέξτε σχόλια σε μια βάση δεδομένων και αναλύστε τα για να δημιουργήσετε χρήσιμες πληροφορίες. Οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτές τις πληροφορίες έρευνας για να ενισχύσουν την αξία των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας σε πιθανούς πελάτες.

    #6. Αύξηση της ικανοποίησης των πελατών

    Ένας προσανατολισμός προς τις πωλήσεις που δίνει προτεραιότητα στην ικανοποίηση των πελατών οδηγεί σε πιο ευτυχισμένους πελάτες. Οι ικανοποιημένοι πελάτες είναι πιο πιθανό να ψωνίσουν για προϊόντα ή να εγγραφούν επανειλημμένα στις υπηρεσίες σας. Μπορούν επίσης να συστήσουν την επιχείρησή σας σε άλλους.

    #7. Διατήρηση κερδοφορίας

    Είναι σημαντικό να διαχειριστείτε το κόστος και να διατηρήσετε την κερδοφορία της επιχείρησής σας. Μια προσέγγιση προσανατολισμού στις πωλήσεις σας βοηθά να επιτύχετε αυτόν τον στόχο. Έτσι, εάν η επιχείρησή σας είναι πλήρως επικεντρωμένη στον πελάτη και στην αγορά, μπορείτε να μετατοπίσετε ένα μέρος της εστίασής σας σε μια προσέγγιση με επίκεντρο τις πωλήσεις για να αυξήσετε τα έσοδα και, τελικά, την κερδοφορία.

    #8. Ενθαρρύνοντας τις ομάδες πωλήσεων

    Μπορείτε να εκπαιδεύσετε την ομάδα πωλήσεών σας για εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών, έτσι ώστε όταν πωλούν, να συμπονούν τον πελάτη και να μην ακολουθούν απλώς τους αυστηρούς κανόνες πώλησης. Μπορείτε να ξαναγράψετε τα σενάρια του τηλεφωνικού κέντρου για κλήσεις εξερχόμενων πωλήσεων. εισερχόμενες κλήσεις εξυπηρέτησης πελατών κατάλληλες για ανοδικές πωλήσεις, εισερχόμενα και εξερχόμενα email, συνομιλίες και επισκέψεις επί τόπου πωλήσεων.

      Πώς να ανανεώσετε τον λογαριασμό σας magicJack

    Προκλήσεις στον προσανατολισμό στις πωλήσεις και στην πελατοκεντρικότητα

    Θα αντιμετωπίσετε το ακόλουθο αδιέξοδο όταν συνδυάζετε την πελατοκεντρικότητα με τον προσανατολισμό των πωλήσεων. Ωστόσο, εάν ξεπεράσετε τα ακόλουθα, θα δείτε ισχυρή επωνυμία καθώς και αύξηση εσόδων.

    #1. Τήρηση της σωστής ισορροπίας

    Η εξισορρόπηση της επιθετικής εστίασης στις πωλήσεις μιας προσέγγισης προσανατολισμένης στις πωλήσεις με πελατοκεντρική έμφαση στην ικανοποίηση των αναγκών των πελατών μπορεί να είναι πρόκληση, επειδή αυτοί είναι συχνά αντικρουόμενοι στόχοι.

    #2. Κατανομή των πόρων

    Η έρευνα πελατών, η έρευνα αγοράς, η έρευνα προϊόντων και οι βελτιώσεις υπηρεσιών απαιτούν τεράστιες επενδύσεις. Για να μην αναφέρουμε, πρέπει επίσης να εκπαιδεύσετε εκ νέου το εργατικό δυναμικό σας, ώστε να μπορούν να παρέχουν εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών καθώς και να πουλούν προσφορές ενεργά.

    #3. Προσαρμογή εργαζομένων

    Οι εργαζόμενοι μπορεί να χρειαστεί να προσαρμοστούν σε μια πιο πελατοκεντρική κουλτούρα, η οποία μπορεί να είναι πρόκληση εάν έχουν συνηθίσει σε μια νοοτροπία πιο προσανατολισμένη στις πωλήσεις.

    #4. Συνέπεια σε όλα τα κανάλια

    Η διασφάλιση μιας συνεπούς εμπειρίας πελάτη σε διάφορα σημεία επαφής, τόσο στο διαδίκτυο όσο και εκτός σύνδεσης, μπορεί να είναι δύσκολη. Είναι πιο δύσκολο, ειδικά όταν συνδυάζεις επιθετικές τακτικές πωλήσεων με πελατοκεντρική εξυπηρέτηση.

    #5. Διαχείριση προσδοκιών πελατών

    Η ικανοποίηση των συνεχώς αυξανόμενων προσδοκιών των πελατών μπορεί να είναι απαιτητική, απαιτώντας συνεχείς βελτιώσεις προϊόντων και υπηρεσιών. Στο μεταξύ, οι ομάδες πωλήσεών σας πρέπει επίσης να επιτύχουν στόχους πωλήσεων για να διατηρήσουν τη ροή των εσόδων.

    #6. Πολιτιστική Μετατόπιση

    Η αλλαγή της οργανωσιακής κουλτούρας για να αγκαλιάσει τόσο τον προσανατολισμό των πωλήσεων όσο και την πελατοκεντρικότητα μπορεί να συναντήσει αντίσταση και να χρειαστεί χρόνος για την πλήρη εφαρμογή. Μπορεί να θέλετε να δημιουργήσετε ένα καλά δομημένο σχέδιο διαχείρισης αλλαγών.

    #7. Μακροπρόθεσμη Βιωσιμότητα

    Η διατήρηση της κερδοφορίας κατά τη μετάβαση σε ένα πιο πελατοκεντρικό μοντέλο μπορεί να είναι μια πρόκληση. Κατά τη μεταβατική φάση, ίσως χρειαστεί να αποδεχτείτε βραχυπρόθεσμες θυσίες εσόδων για μακροπρόθεσμα κέρδη.

    Προσανατολισμός πωλήσεων Vs. Επιχειρηματικός προσανατολισμός

    Ο επιχειρηματικός προσανατολισμός έχει μια ευρύτερη προοπτική, που περιλαμβάνει διάφορες πτυχές των επιχειρηματικών λειτουργιών πέρα ​​από τις πωλήσεις. Εκτός από τις πωλήσεις, άλλες προσεγγίσεις που εμπίπτουν στον επιχειρηματικό προσανατολισμό είναι ο προσανατολισμός στην παραγωγή, ο προσανατολισμός προς την αγορά, ο προσανατολισμός προς το προϊόν και ο προσανατολισμός στο κοινωνικό μάρκετινγκ.

    Αντίθετα, ο προσανατολισμός στις πωλήσεις είναι μια επιχειρηματική προσέγγιση που επικεντρώνεται κυρίως στον στόχο της μεγιστοποίησης των πωλήσεων και των εσόδων. Είναι μέρος του επιχειρηματικού προσανατολισμού.

    Βρείτε παρακάτω έναν συνοπτικό πίνακα για να μάθετε ξεκάθαρα τις διαφορές μεταξύ πωλήσεων και επιχειρηματικού προσανατολισμού:

    Aspect Sales OrientationBusiness OrientationΠρωταρχική εστίασηΜεγιστοποίηση πωλήσεων και εσόδωνΟλιστική επιχειρηματική επιτυχίαΠροσέγγιση σε προϊόντα/υπηρεσίεςΠώληση υφιστάμενων προσφορών Εξετάστε την εξέλιξη προϊόντων/υπηρεσιών Εστίαση πελατώνΣυναλλακτικό (απόκτηση νέων πελατών) Δημιουργία σχέσεων (διατήρηση και διατήρηση κερδοφορίας-ορισμός διατηρησιμότητας υπαρχόντων πελατών) les TacticsAggressive, προωθητικό εστίασηΔιαφορετικές στρατηγικές μάρκετινγκ, πωλήσεις με επίκεντρο τον πελάτη Καινοτομία & ΈρευναΠεριορισμένη έμφαση στην καινοτομία Δίνει προτεραιότητα στην έρευνα αγοράς και στην καινοτομία προϊόντων Κίνητρα εργαζομένωνΣυχνά με κίνητρο για γρήγορες πωλήσεις Επικεντρώνεται στην ομαδική συνεργασία, την ικανοποίηση των πελατών και τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη

    Προσανατολισμός πωλήσεων Vs. Προσανατολισμός αγοράς

    Οι πωλήσεις και ο προσανατολισμός προς την αγορά είναι δύο αντίθετοι πόλοι επιχειρηματικού προσανατολισμού. Στην πρώτη προσέγγιση, στοχεύετε σε βραχυπρόθεσμες πωλήσεις υψηλού όγκου με στόχο να αυξήσετε την προβολή της επωνυμίας και την κεφαλαιοποίηση της αγοράς και τελικά να προχωρήσετε σε μια ισορροπημένη προσέγγιση πωλήσεων και με επίκεντρο τον πελάτη.

    Αντίθετα, ο προσανατολισμός προς την αγορά ξεκινά με την έρευνα αγοράς για την εύρεση των κατάλληλων τμημάτων προϊόντων ή υπηρεσιών και του κοινού-στόχου τους. Στη συνέχεια, αναπτύξτε προϊόντα ή υπηρεσίες με βάση τις προτιμήσεις και τα σχόλια των πελατών. Αν και πραγματοποιείτε λιγότερες πωλήσεις, δημιουργείτε μια αξιόπιστη και πιστή βάση πελατών.

    Βρείτε παρακάτω έναν συνοπτικό πίνακα για γρήγορη κατανόηση:

    Aspect Sales OrientationBusiness OrientationPrimary FocusΜια ταχεία αύξηση πωλήσεων και εσόδων Ανάγκες και ικανοποίηση των πελατών Προσέγγιση σε προϊόντα/υπηρεσίες Πουλήστε ό,τι φτιάχνετε ή αναπτύσσετεΠαράγετε ή αναπτύξτε προϊόντα που θέλουν οι πελάτες Εστίαση στον πελάτηΛήψη νέων πελατών Δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτεςΧρονική μάρκα και κέρδος βραχυπρόθεσμα και επώνυμα κτίριοΜάρκετινγκ & Τακτικές πωλήσεωνΜαζικές εκπτώσεις, καμπάνιες ΔΕΗ, επιθετικές πωλήσεις Πωλήσεις βάσει αξίας με προσαρμοσμένη τιμολόγηση βάσει των αναγκώνΚαινοτομία & Έρευνα Ελάχιστη καινοτομία Δίνει προτεραιότητα στην έρευνα αγοράς, την ανάπτυξη προϊόντων και την προσαρμογή Κίνητρα εργαζομένων Βαριά κίνητρα πωλήσεων και μπόνουςΕπαγγελματική εξυπηρέτηση πελατών, ανώτερη ανάπτυξη και ανάπτυξη

    συμπέρασμα

    Η δημιουργία ισορροπίας μεταξύ επιθετικών πωλήσεων και πελατοκεντρικότητας δεν είναι πολύ δύσκολη. Απλώς πρέπει να εστιάσετε σε κάποιο βαθμό σε έρευνες αγοράς, έρευνες, δημοσκοπήσεις κ.λπ., για να μάθετε τι θέλουν οι πελάτες σας.

    Μπορείτε εύκολα να το επιτύχετε αυτό με τη δημιουργία διαδικτυακών αγορών, ακόμα κι αν είστε μια επιχείρηση που προσανατολίζεται αποκλειστικά στο λιανικό εμπόριο. Υπάρχουν αβίαστοι και οικονομικοί τρόποι για να ξεκινήσετε να πουλάτε online σε ψηφιακές πλατφόρμες.